爱华网先看看摩托罗拉拓展中国手机市场渠道策略——
摩托罗拉手机在全国有四大分销商和四小分销商，大分销商面对的是全国市场，而小的分销商是区域性市场，如西南区的两三个省。
对于大的分销商，摩托罗拉分配给每一个分销商的产品是其众多型号里的几个款式，而且做到新款和旧款的合理搭配，分销商如果要经销别的款式的机型，必须向其他分销商进货。对于小的分销商，摩托罗拉将其所有的手机型号都交给他在区域性市场经销。
另外，摩托罗拉还派出大量人员在市场巡视，防止窜货发生。
首先，大的经销商分别代理部分机型，可以让其在推广上做得更专心，而且避免了相互之间的价格战，窜货等企业最害怕的市场变故发生。分销商为了产品型号更齐全，要向别的大分销商进货，这样有自然形成了分销商之间的合作局面。分销商之间更多的合作，自然也省去了很多摩托罗拉来协调分销商之间的矛盾这样的麻烦，真正做到大分销商之间的竞合，共同面对其他的竞争品牌。
其次，小的分销商，让他们在自己的市场区域做得更深更透，因为他们拥有所有的机器型号，而且所有的型号都是得到最好的价格。同时，他们成为摩托罗拉手中制衡大分销商的一颗很好的棋子，如果一旦大分销商有什么风吹草动，要把小分销商培育起来，对于摩托罗拉是一很容易的事情。摩托罗拉就是很好的利用了自己丰富的产品线形成了一个很好的渠道状态。
这是不是一个很好的产品分配方式呢？那么，如何进行产品组合，又如何通过科学的产品组合来确定渠道模式重组呢？在企业运作中，常用以下四种手段进行渠道模式重组——
按照产品品类，进行渠道重组
像我们一开始说的那个日化企业，近20个产品已经有了明显的品类区分。比如：洗发水是日化类，女性护理用品是保健品类、美白护肤品是化妆品类……
我们完全可以根据品类的不同，选择更加专业的经销商来做，没有必要将产品一股脑地堆在一个经销商那里。试问：有几个很会卖洗法水的经销商能够很好地卖好保健品呢？渠道类型的差异、渠道运作方式的差异、终端售卖方式的差异等等，面对这些差异，企业怎么能够同一类型的经销商具备这样复杂的能力？
专业经销商的能力往往更强，拥有更加健全的专业渠道，其业务人员也是业内的销售高手，能抓住产品的特点进行铺货、促销……这可以减少很多企业对经销商进行专业性教育所花费的时间和金钱。
按品类来确定产品组合是最为常见的一种方式，也很容易找到合适的经销商，将相应的产品交给他们经销。这种区分方式特别适合那些产品线长，产品跨行业大的企业。
这种渠道是按产品品类确定，一个区域可有多个经销商，由于他们经销产品完全不一样，不用担心区域市场里会有“狗咬狗”现象发生。
按照对经销商利润贡献，进行渠道重组
还有一些企业，产品线很长，但功效区分并不明显，产品最大的区别是利润。那么，随之而来的麻烦是：经销商都想经营利润高的产品，不愿意经营利润薄的产品。如果企业在此问题上分配不均，就很难摆平大家之间的关系。
像手机这样的产品，主打机型（利润高的机型）和贸易机型（利润低的机型）在价格上相差的十分悬殊，主打机型每一台有上百元利润甚至更多，而贸易机型每一台仅仅只有几十元甚至更低，或者没有几乎没有利润。但是市场都有需求，经销商都要卖，货不齐全，是很难满足下面渠道成员的要求。
企业这个时候就应该很好地根据产品的利润差异，合理地将利润高和利润低的产品组合在一起，形成一个综合的产品包，交给经销商经销，品种不齐全可以在经销商之间调剂，像摩托罗拉对待大分销商的产品分配政策。
这样的模式不需要实行区域独家经销，因为如此产品组合的渠道，已经通过产品的不同将经销商区分开了，是一种很好的竞合模式。各自做各自经销的产品，对产品覆盖率的提高很有帮助。
根据进入市场难易，进行渠道重组
新的产品进入市场的难易程度有很大差别，有强大的促销支持的产品进入市场相对来说更容易进入；没有经过消费者教育阶段的产品进入市场就更难；细分得越细专业化程度高的产品进入市场相对也比较难；竞争激烈的产品几如市场也更难……所有这些都将直接影响到经销商经营该产品的效果。
经销商都喜欢经营那些好卖的产品，这可以很快给他们带来利润。很多经销商希望企业也把产品的认知度和认可度做起来后，再去推广你的产品。
但是不是所有的企业都有能力对每一个新的产品都给予强大的促销支持。像那个日化企业的，对近20个产品都采用高额广告等高成本的手段做新品上市，那几乎是不可能的。那么，他们在对经销商的产品组合的过程中，必须考虑到产品进入市场的难易程度，将作为经销商经销的产品包一个重要依据。
每一个经销商都经销了容易卖和难卖的产品，他们之间也不会有很大的矛盾。这个时候，企业在考核经销商业绩的时候，一定要注意一个问题：请一定将对难推广产品的推广放到考核的第一位。比如：在核算广告配额的时候重心往难推广品上放，因为难推广产品对企业的意义更大，这样的组合的主要目的也是更好地利用经销商的资源来做新品推广。
根据产品给企业带来的利润，进行渠道重组
我知道一家饲料企业，其特长是浓缩饲料，这个系列的产品是其利润的主要来源。由于市场对全价饲料的需求也很大，但是该企业的配方决定了他们的全价饲料成本很高，为了满足市场需求，也为了企业产品组合更合理，能够与其在当地的强势品牌形象相匹配，不得不推出全价饲料。但是企业做得很苦，为了保持其价格的竞争力，有的全价饲料甚至在略微亏损情况下卖。其经销商却卖得很欢，因为经销商的定价是进价加理想利润，一样赚钱。
就像上面这个企业，不同的产品对于他们来说利润有很大的不同，他们不是很理想的产品组合也是被市场逼出来的。对于这样的企业该如何来确定他们的经销商呢？
对了，将产品进行分类：给企业带来理想利润的作为一类，不能给企业带来理想利润的作为一类。把给企业带来高利润的产品给那些销售能力强的经销商做，另一些那些相对销售能力弱的经销商做。
