爱华网一个濒临倒闭的企业奇迹般复活，并且开始走向国际抢占市场
文 / 陈振烨
因为原材料价格上涨、人民币升值等众所周知的原因，中国制造正遭遇前所未有的寒流，劳动生产率低、产品附加价值不高、产业结构不合理等矛盾越来越突出。先泰药业曾经差点被这股洪流吞噬掉，“刚接手这家企业时，只有两个半产品，每年亏损几千万，我当时说，我要用三年时间让盈利翻三倍，那会儿很多人都以为我在吹牛。”先泰药业有限公司总经理刘文富接受《经理人》专访时说：“但这点我做到了，现在我们有15个产品，销售额差不多八、九个亿，是过去的好几倍，每年纯利润几千万元。” 一个濒临倒闭的企业在刘文富手中奇迹般复活，并且开始走向国际抢占市场，他是怎么做到的？刘文富认为，当前制造业面临的最大问题就是质量不过关，其次是成本，然后是品牌与创新、客户、渠道等问题。因此，他要改变先泰，首先就要做到在质量和成本上领先竞争对手，然后再逐步突破客户和创新等难题。但这些说起来容易，刘文富是怎么实现的呢？ 先泰重生 刘文富刚接手先泰时，他所面临的环境可谓是内忧外患。能源和原材料价格上涨导致先泰的生产成本大幅度上升，斯时医药行业进入整合期，抗生素限售、药品降价、药品招标等等不利因素接踵而来。 但刘文富还是敏锐地找到扭转先泰困境的突破口，这与他另外一个身份—河北省制造业信息化专家组成员有直接关系。接手先泰之前，他就知道先泰有一套神州数码ERP系统，虽然先前管理者的信息化意识很早，但这套系统过去却基本没起到什么作用。 “当时这套系统对我来说太有价值了。”刘文富说：“这家企业每年亏损几千万，还积压3000多万元的不良欠款，现金流肯定很不正常，我要利用ERP来控制现金流，严格控制采购和出货，不能再乱花钱。只有把财务风险控制好了，我才敢大胆地调配资源解决问题。” 刘文富到先泰做的第一件事情，就是先封死资金流，然后恢复ERP系统。这套系统能让他对先泰财务状况了如指掌。在这期间，他还做出一个令很多人都意外的决定：给员工发奖金。“员工们两年多没发奖金了，就算是亏损缺钱，发点奖金也不至于让企业死掉。”刘文富笑着说。但他这个决定却非常鼓舞士气，一直死气沉沉的企业开始焕发活力。 按刘文富的管理经验，真正的企业管理一定要放权，是以责任为基础的自我管理，责任和权利要对等。但在先泰当时的情况下，不管谁接管肯定都要收权，放权也许会导致更严重的后果。而刘文富反其道而行，借着员工士气逐渐高涨的时机，他开始大胆放权。但他坦言，如果没有ERP他绝对不敢放权。 放权以后，先泰的运营效率提升极快，特别是物流和资金流的效率高出同行一大截。“系统可以严格控制业务流程和结果，只要你不违规就能畅通无阻，要是违规就过不去。”刘文富说。他每天必做的事情，就是上ERP系统查看前一天的现金流、销售和生产的进程、库存、物流等信息。若发现问题则立刻解决。 在风险控制上，刘文富先是找专业机构对客户进行风险评估，然后根据结果按ABCD四种不同等级进行授信，客户不良记录会存入系统，一旦应收欠款超限，系统就会自动报警，并马上切断对之的货物供应。此外，系统还能对预算与费用、质量与成本、库存等进行控制。
企业最怕的就是物流和资金流沉淀。在库存管理上，严格考核什么药品多长时间属于沉淀，一旦出现沉淀情况，系统会马上报警，销售部门会及时采取应对策略。 “我去以后，一笔不良应收账款都没有了，谁相信是因为人改变了？这是制度和流程在发挥作用。”在最艰难的一段时期里，ERP可以说帮了刘文富的大忙。这家曾经最差的企业也逐渐成为行业的引领者。 后发者先至 在刘文富为先泰制定的重生计划中，第一步战略就是要做到在质量和成本上领先竞争对手。在质量控制上，先泰首先是控制好上游供应商的质量，如果达不到质量要求，宁可由自己做。其次是通过信息化手段，对生产过程严格管理，像制造执行管理系统（MES）可以进行质量追踪，如果发现不合格产品，能追踪到是谁操作的，很多信息都会被记录下来。 刘文富目前正准备上一套新系统BAS，这是更加有效进行生产过程管理的软件，它可以把操作记录精确到几点几分几秒，能够监控到手工操作的任何一个键。刘文富对这套系统很期待，“从原材料采购到产品生产，整个过程的质量、成本控制都将非常好。”他说：“我们1/3的产品出口到国外，整个销售额大幅度增长。这得益于质量领先的战略。 在质量得到保障的同时，刘文富也意识到，必须拓展更大的赢利空间。最早两个半产品，现在是15个产品。通过做胶囊、做片剂等深加工，过去单一的产品结构得以调整。产品得以丰富后，赢利自然要在客户身上体现。“我们在国内只做高端客户。”刘文富说。这也意味着客户关系管理非常之重要。不论是对上游供应商，还是终端客户，先泰都进行全程的跟踪服务，所以客户的满意度很高。 新的先泰药业已经成为中国制药企业中信息化程度、管理水平较高的企业之一。刘文富说：“企业领导者千万不要把权利把在自己手里，只要你的系统到位，让ERP、OA等所有系统遍布你的公司。你放权的时候也就是你监控力最强的时候。” 高盈利造成了制药企业的管理一直很粗放，这与国外的情况正好相反，这种结果与中国制药企业在信息化上投入不足有关。但面临当今越来越激烈的竞争，谁在这方面应用得更好，谁在未来就会更主动，空间和机会也就更多。
