爱华网系列专题：3G营销观察
3G是刘述尧创业的动力，但3G牌照迟迟不发，导致他的企业飘摇不定。他不知道自己还能等多久
文/本刊记者 罗薇
刘述尧自己创办公司的想法由来已久。但他不盲动，离开全球最大的信息管理软件及服务供应商甲骨文(Oracle)后，先帮助朋友创业，练了练手。 一家是电子商务公司，主营医疗器材及药品，2001年被强生收购。刘述尧因此离开。另一家是做手机软件的公司。在刚刚起步的公司里，从技术到产品，从业务到管理，刘述尧都会有机会涉及。 这两次经历，被刘述尧视为学习、练功的过程。2002年，准备已久的刘述尧将目光瞄向中国市场刚刚起步的手机增值业务，开始了自己的创业生涯。 做手机短信业务起步 2002年，刘述尧任职于美国的一家手机软件公司，公司计划成立中国分部。为了考察亚洲市场，刘述尧去了不少地方，包括日本、韩国等。他和各地手机厂商、运营商频繁接触。 在日本考察时，刘述尧发现无论是在大街上还是在地铁、公交车上，许多人都低头摆弄着自己的手机。刘述尧凑上去一看，他们有的在看视频，有的在下载电视节目，有的在下载歌曲……刘述尧很意外，日本人对手机功能的开发和利用程度是他之前没有想到的。事实上，日本是目前世界上3G最发达的国家，早在2001年就已经发放3G牌照，如今发展得已经非常成熟。 2002年下半年，刘述尧所在的公司成立了中国分部，他被派到中国任职。在国内，一待就是半年，他有机会近距离观察并研究中国市场。 有一个现象引起了他的关注。那时候，北京人均月收入也就2000元人民币左右，但很多人用的手机却价格不菲，动辄四五千元，相当于两个月的工资甚至还多，这在其他国家比较罕见。在美国，手机实际上是不花钱的，只要和运营商签订一年的合约，手机就会免费送给你。国内消费者对手机的热情让刘述尧很惊讶。 在2002年，还有一个现象也被刘述尧看在了眼里。互联网泡沫破灭，殃及许多互联网企业。一些在美国上市的中国互联网公司濒临崩溃边缘。其中一部分后来转型做短信业务，公司竟然起死回生，股价翻了十几、二十倍。 刘述尧看到了短信业务的能量，国内手机用户愿意花钱，大家有热情。刘述尧思忖着，在国内做手机增值业务会很有市场。 通过对日本市场的考察和对国内市场半年的观察，刘述尧觉得自己创业的时机到了。2003年，他辞职。创办了风网信息技术有限公司。 没钱，“吃了上顿没下顿” 风网创建初期，主要做手机的多媒体业务，包括刘述尧看好的短信业务。终于有了自己的事业，刘述尧难抑内心的激动。
2004年，思科和智基创投等风险投资公司向风网注资500万美元。之后两年，公司发展还算顺利。刘述尧明白，对于风网而言真正的机会在于3G时代，他要为这一天的到来早做准备。因此，风网开始转型，从手机的多媒体业务慢慢转做成本更高的手机视频。 到2006年的下半年，公司开始缺钱了。期待已久的3G牌照迟迟发放不了，公司的业务一直没有起色，在惨淡经营中，公司遭遇了巨大的融资阻力。刘述尧面临前所未有的压力。 刘述尧到处寻找投资人，四处碰壁。迫不得已，他从一个股东处借了一笔钱，这笔钱不算投资，得按照约定支付利息。仅凭这一笔借来的钱，公司撑不了多久，刘述尧心里明白。融不来钱，他开始想办法挣钱。 刘述尧听说华为正在北京找公司，开发基于3G内容和应用的管理平台。这是一个难得的机会，刘述尧决定参加投标。 当时参加投标的有十多家公司，权衡了一下，刘述尧觉得自己有实力。因为风网一直在做3G的应用开发。他把风网曾经做过的项目介绍随投标书一并交到了华为，然后等待答复。几天后消息传来，风网中标了。公司的技术实力和开发能力得到了华为的认可。 拿项目并不艰难，但漫长的开发过程让刘述尧记忆犹新。开发这个项目前后用了一年时间，付款分三次结算，完成一部分开发，给一部分钱。华为的要求非常苛刻，每一部分开发完成后，华为要进行测试，测试过关才付款。本来预计七八个月能完工，结果花了整整一年的时间。 每开发完一部分，刘述尧都焦急地等待着华为付款，然后拿着这笔钱给大家发工资。公司花钱很谨慎，所有中高层管理人员的薪水减了一半。说起感受，除了辛苦，没别的。 尽管开发过程很辛苦，但刘述尧对那个项目充满了感激之情。在当时窘迫的境地下，这个项目无疑成了风网的救命稻草。 就这样，靠着一点借款和华为那个项目赚到的钱，刘述尧又熬过了一年。 3G，雾里看花 尽管跨过了一个又一个坎，但风网的前景依然不明朗，刘述尧还得继续找钱。他给投资人写一份又一份商业计划书中，都强调三点，市场大、团队强、用户多。 这一次，刘述尧引起了日本著名风投公司大和三井住友风险投资公司(NIFSMBCVentures)的关注。 业务预估和财务数据是双方谈判的焦点。预期盈利能否实现？现有的财务数据能否反映风网真实的情况？对方要在投资之前对风网进行一段时间的整体观察。 这一观察就是十个月。在这十个月中，刘述尧几乎每个月定期和对方联系，提前告诉对方自己未来三个月要做什么事情，之后，投资方会看他说的和做的是否一致。彼此之间的信任，在这段考察期建立起来了。 十个月，考察期满，刘述尧终于拿到了第二轮融资。 风网现在做的是手机电视，与它相类似的只有央视的手机电视和上海文广的东方手机电视。那两个公司都带有国有性质，投资商很难投钱进去。这是刘述尧坚持的一个根本原因。 刘述尧告诉记者，风网又上了几条业务线，接下来，他要考虑的事情是如何把现在的200万元盈利做到2000万元。此外，他还能做的就是等，等3G到来的那一天。 从朝九晚五到24小时不停歇，从高薪职位到整天忙着找钱，刘述尧之前做职业经理人的生活方式完全改变了，他必须把所有的心思都放在公司的经营上。 在大公司做职业经理人，即使不是核心管理层，别人也会对你很尊重，因为你代表的是公司，手里掌握着很多的资源。而一旦自己创业，即便你是董事长、首席执行官，因为公司小，大家都知道你是干什么的。这样的心理落差，刘述尧必须天天面对并做出自我调适。
