爱华网2013年1月4日，全国最大的营养 健康联合传播和消费奖励平台金币联盟在广州华润万家 超市荔湾店举行了 2013营养健康春季消 费节。金币联盟首席执行官孔雷出席活 动时身穿一件男士正统西装，特别引人 注意的是，孔雷留有一头十分好看的白 头发，脸上配着一双炯炯有神的眼睛， 眉宇之间有几分霸气，在媒体群访时， 眼睛盯着采访记者回答问题，眼神从未 移开。 显有几分霸气的的孔雷还有一些故 事，1991年毕业于清华大学的他曾任宝 洁（中国）有限公司客户生意发展部副 总监（当时中国人任职最高的职务）， 美国宝洁客户生意发展部区域经理。在 任职宝洁期间，他赢得了最多数量的宝 洁销售精英大奖，甚至被宝洁传为“神奇” 人物。记者群访后，孔雷接受了中国营销 资源在线《执行官》记者的独家采访， 细细讲述了金币联盟的商业模式，简单 用一句话来说，就是用电商的方法帮助别 人卖东西，而这个“卖”最关键的就是“精 准营销”。 “我不会卖东西，我永远做 平台” 金币联盟是一个帮助消费者快速累 积金币，并使用金币兑换高价值、高品 质礼品的积分平台。消费者只要购买带 有金币联盟标志的产品，就可参与金币 累积，并使用金币在金币联盟平台兑换 礼品。 用孔雷的话说，金币联盟操作方式 是把选出来的优质厂家积分全部打通， 用金币为衡量方式。消费者购买金币联 盟入住商家指定产品，获取积分码，登 录金币联盟平台换取积分相对应金币，1 个金币，等于0.1元，从而获得相应的兑 换礼品。 对于网上积分兑换礼品，消费者较 为了解的商家估计是京东商城。但据孔 雷的诉说，金币联盟与京东商城的模式 有着两点本质的区别。 第一，京东商城的积分从原则上来 说，属于零售商给予的积分，而金币联 盟的积分是厂家直接给予的。零售商给 予的积分，目的不在于推广厂家的产品， 目的在于推广自己零售的品牌，吸引消 费者到网站购买东西。而金币联盟是希 望消费者多买平台上品牌的东西 第二，回馈的力度。零售商的利润 很薄，从利润里拿出的回馈有限，比如 说优惠券，要再买东西才能优惠，而金 币大多数是给予实物的奖励。你只要买 加盟商的产品凑够积分就可以兑换礼品， 可做额外的花费，所以是有很大的不同。 当有人大胆猜测，金币联盟一旦做 大做强后，是否会建立一个电商平台。孔雷特别坚定的说，“我不会卖东西，我 是用电商的方法帮助别人卖东西，我永远 只做平台。” 据相关报道，过去许多品牌积分制 度处于各自为战的情况，这样的积分制度 积分成长比较慢，并且消费者拥有很多 的积分账户，但每个积分账户里积分累计 量不大，最后获得的实质奖励是非常少。 在许多商家遇到各种尴尬后，金币联盟 的出现，也许能够弥补时下兑换礼品所 处于的弱势。 “每一个细分品类里最多只允 许三个加盟商” 据统计，一个消费者要想获得全面 健康保护，需要200~400个细分品类。 金币联盟成立的初衷就是要把各个品类 的细分产品联合起来，做成会员制的营 销方式，这是金币联盟模式的出发点。 然而，并不是所有细分品类的所有 品牌都是金币联盟的加盟商。“每一个 细分品类里最多只允许三个加盟商，而 很多的品类只允许一个加盟商，我们要 选择最好的加盟商。”孔雷的目标，是 把金币联盟打造成全国最大的营养健康 联合传播和消费奖励平台，显然，“健康” 是金币联盟的首要条件。 金币联盟主要做的是有健康营养强 化概念的产品，假如在产品上见到金币 联盟的标志，就会认为它是有健康营养 强化及比较高层次的概念，换句话来说， 这是中高端营养概念的联盟平台。 “金龙鱼的花生油和调和油就进不 来，因为它们是基础油类，但是稻米油、 橄榄油、玉米油是可以进来，因为这些油 是国际承认对心血管系统非常好，对人的 内外调理非常好，首先从营养成分上考 虑是否达到调解人的身体后，再考虑是 否符合市场占有率前三名才可以进来。” 对于能否进入金币联盟，孔雷的把关很 重视。 金币联盟最终要打造 400~500个联 盟品牌。“满足人们消费的200~400细 分品牌中，每个品类按2个算的话差不 多是400~500品牌。”孔雷心中的商业 算盘早就算得清清楚楚。 “积累的数据可以做精准营销” 看似商业模式比较新的金币联盟， 但如何实现盈利？ 对此，孔雷给出这样的答复，“金 币联盟留下了宝贵的会员资料和数据库， 将来厂家会用金币联盟的会员数据库做 定向营销，在这部分可以赚到钱。” 据了解，金龙鱼推出“DHA深海鱼油” 与“稻米油”，稻米油目前的销量虽然 并不大，据相关专家称，老百姓都应该 吃稻米油，对心血管非常好。 “如果有数据库，你就可以知道购 买金龙鱼产品的群体是哪些，倾向于购买 金龙鱼的高端产品又有哪些，并针对群 体特征制定计划，将销量提上去。再比 如说保健品，从金币的销售数据里，可 以看出来哪些人有潜在的慢性病，并且 对自身健康比较关注的，对这类人群推 荐日常每天吃的保健品，效果比笼统的 投放广告效果要好得多，金币是帮助厂家 定向营销到感兴趣的人群里，这是金币联 盟将来主要盈利的方式。”孔雷炯炯有神 的双眼说到盈利的问题时，更加有神了。 与此同时，据孔透露，金币联盟今 年是处于盈利的状态，但明年的盈利情 况估计会比今年增加 5倍到10倍。然而， 孔雷坦言，“今年虽然盈利，但是盈利 的并不多，所以明年的5倍到10倍并不 是很难达到，更多的厂家加入后，突破 盈利并不是太大的问题。” 显然，关于国内未来的商业环境对 于精准营销的需求，作为营销出身的孔 雷而言，信心满满。 金币联盟的模式吸引力在哪里？ 通过对金币联盟的模式进行深入了 解后，笔者总结了三点吸引力： 第一，金币联盟在营销里，定位为 购买者营销，本质上是为商家做消费者 营销。在此概念里，国内的厂家在购买 者营销方面实力很薄弱，因为其要求自 建系统的投入很大，从投入产出来说， 肯定不划算。举一个例子，可口可乐的 社区是纯自主运营，每年投入巨大，但 效果不明显。如消费者想兑换600毫升 的储物盒，需要喝将近200瓶的可口可乐， 这显然是不合理的。
第 二，只要是消费者感兴趣的， 商 家 就 会 感 兴 趣。然而，消费者在快 消 品 上 每 年 花 费 巨 大，但摊下每一个 品 牌 的 花 费 却 很 少，因此不做品牌联 盟，很难做到购买者营销。购买者营 销最核心就是积分，积分鼓励忠诚度， 但 是 单 一 品 牌 积 分 回 馈 少，激励作用 不 大。而金币联盟的回馈力度较大， 例 如每一个半月消费者可以拿走一台 电 子 琴。并且在未来加盟商越来越多 的 情 况 下，基本上消费者每个月都可 以 得 到 价 值 不 菲 的 产 品 做 奖 励。因为 由 上 百 家 厂 家 联 合 推 广，因此每家加 盟商花费的费用较少。 第 三，从数据的层面，国内许多 的 厂 家 都 是 没 有 消 费 者 数 据 的，如果 一 个企业想知道新产品在每一个城市 销 售 的 数 据 怎 么 样，很难得知。但金 币 联 盟 可 以 做 到，通过数据模拟可以 细 分 到 每 个 省、每个市，数据很容易 就 能 得 知，这能有效帮助厂家，投入 产出比较高。 以上三点，也许可以窥视到金币联盟 在模式上相对目前为止国内的其他商业模 式而言，有着创新的部分。
