爱华网韦苏华转变思维使得盐城华夏公司5年之间利润翻了13倍
□本刊记者 张秀英
“2003年到2006年，打个比方，我感觉就像是卧薪尝胆。”盐城华夏高空建筑防腐维修有限公司总经理韦苏华哈哈大笑。“打个比方”是韦苏华的口头禅，每5分钟就能听到一次。即使刚认识韦苏华不久的人也能察觉，每当遇到难以明确表达的情况，他就喜欢用这种转换方式的说法。 或许是这种习惯转换方式的思维，使得韦苏华能够把十几年不盈利的企业盘活。成立于1979年的盐城华夏公司在2003年一度已经撑不下去，摆在公司领导面前的问题是：要不要改变企业集体所有制性质？改制后谁来收摊子？ “瞎子摸象也要走下去。”后来韦苏华回忆道，只有他自己才知道这几年顶着压力走路的艰辛。 立下军令状 其实当初这座山原本不是压在韦苏华的头上的。“股份制后首先被推到前面的人不是我，当时我是二把手，后来第一个人干不下去我才顶上的。” 企业改制到2003年早就不是新鲜事，很多集体所有制企业20世纪90年代便开始热火朝天地寻求改变，随后跟上的盐城华夏公司面临着同样的改制后问题：2003年虽然已经股份制化了，但是大家依然处在观望状态，带头人也不敢大刀阔斧地改变公司运营，向大家保证把公司扭亏为盈。 危急的时候需要一个有魄力的人来力挽狂澜。韦苏华心里有一盘棋：虽然公司当时发展状况不好，但是高空防腐的市场需求很大，只要改变公司运营模式就能得到市场的回报，更何况公司20多年的经营历史说出去也是竞争力。 于是，在股东大会上，第一天当上盐城华夏公司法人代表的韦苏华立下了军令状：第一，三年之内使公司年营业额增加三倍到450万元；第二，头三年，公司获得三级职业资格认证书，后两年获得二级职业资格认证书。 这份颇有拼死一战形势的“军令状”令韦苏华如芒刺在背，“这三年我很少打乒乓球，也不去游泳，到哪里都觉得心里压着块砖头。”毕竟，他是改制后第二个上台的人了，韦苏华明白，虽然公司有再生的可能，但是前提是自己必须找出问题所在，而且还能对症下药。 高空防腐行业很特殊，比如对四五十米高的烟囱进行拆除、加高（固）和脱硫防腐是高空防腐公司的主要业务之一。“这种服务性质造成客户对工程的安全和质量要求非常高，但是我们公司当时没有职业资格认证书，客户没有办法相信我们；其次公司沿袭过去责任不落实的管理方式，工程安全出了问题无法追究责任人；第三，依靠邮递信件寻找客户太困难，接不了单子的公司肯定没有活路。”韦苏华很快找出公司三个症结。 三把火烧起来 事情分轻重缓急，韦苏华首先做了两件事：一是与当地职业学校合作培养员工；二是规范公司管理。 和别人不同的是，韦苏华不直接去职业学校招聘人才。“学校学生没有社会经验，年龄太小不老练。我们用本工厂员工或者到社会上招高中文化的人到学校再培养。”类似于高空防腐这种技术服务型公司，建立人才培养机制是保障人才来源的途径之一。 “我们这个行业获得职业资格认证书标准非常严格，想要获得二级资格必须具备建造师5人、项目经理20人、高级工程师21人和助理工程师20人。由于人才稀缺，招不到人，我就想自己培养人。”韦苏华转变方式得人才，每年去银行贷款三四十万元作为培养经费。 令韦苏华有信心改变公司风貌的还有一条法规的实施，《生产安全法》明确规定施工过程中项目经理对施工项目终身负责。而盐城华夏公司管理最大的问题就是责任不清，施工队长带队背着公司在外揽私活，工程安全出问题后互相推卸责任以及公司碍于情面无法处置当事人等问题一直使得盐城华夏公司的工程安全和质量无法得到保障。“《生产安全法》出台之后，项目经理对工程施工质量和安全等所有问题负责；项目经理下面的施工队长在施工过程中遇到需要改变工艺等事情可以灵活做主，但要对施工质量终身负责。坚持工程实施过程中责任和权利一层一层落实到个人，出了问题谁来说情也不给面子。”韦苏华认为管理方式可以灵活，但是原则要死守。 如此，原本松松垮垮的公司一下子活跃起来，韦苏华提前完成了军令状中第二条，成为全国第二家获得“防腐保温工程专业承保二级”资质的公司。用韦苏华的话来说，“公司这个时候是支可以作战的军队了。”到2005年盐城华夏公司的优势更加明显，过去工程实施不重视资格认证，2005年国家开始严查，很多公司被淘汰。 空有一身好武艺，如果无人赏识也没用，一直负债经营的盐城华夏公司经过每年“培养人才”大量支出之后，必须快速找到赚钱渠道。 推销是市场经济不变的规则。可是位于江苏北部的盐城和苏南相比，市场意识落后许多。到2003年，当地的高空防腐公司一直运用邮递信件的方式推销自己，在广告无孔不入的今天，盐城华夏公司传统的推销信通常还没开封就被当作垃圾信件扔掉。 喜欢转换方式的韦苏华这一次又不走寻常路。“2002年左右中央电视台广告很流行‘欢迎登录www.com’的广告，用邮递信件找不到客户，那么网上呢？”韦苏华的提议遭到很多股东的反对，谁都不相信客户会上互联网上找他们这群“干粗活的”。 其实韦苏华心里也没底，只是从前在一家运用互联网做客运的运输公司工作过的他曾体会过互联网的便捷。
“现在回想起来2003年非常傻，因为我们的客户在化工行业较多就去百度买关键词‘化工’，其实和我们一点关系都没有；做一个网站就是为了给名片的时候告诉客户名片上有公司网站。”当时有心上网的韦苏华遭遇到许多中小企业同样面临的触网难题：不懂互联网，甚至也不知道找什么样的人来帮忙。 韦苏华上网的结果可以想象，每年投入上万元却颗粒无收，三年过去之后韦苏华的公司仍然是负债经营。“很多股东找我，让我不要在互联网上投钱了，我磨破嘴皮子让他们等一阵子。”没有完成军令状第一条的韦苏华投资决策受到了置疑。 后来倒是韦苏华的客户点醒了他。在一次采购重防腐涂料过程中，客户建议他在百度搜索“重防腐涂料”找供应商。“从搜索别人公司的过程中我知道了，把服务内容设为关键词容易被客户搜索到，于是我的关键词设置从‘化工’到‘高空’再到‘烟囱维修’，照猫画虎需要一点点跟别人学习。”韦苏华边学变做。 功夫不负有心人。2005年下半年韦苏华终于在网上得到客户的竞标邀请，已经具备实力的华夏公司线下竞标成功，拿下工程项目承保权。“当时股东好兴奋，互联网这条路看到了希望。”韦苏华回忆道。 万事开头难，慢慢摸索的韦苏华互联网之路逐渐走上正轨。2005年公司专门成立信息部，每年投入十几万元，既懂防腐专业知识又精通互联网的6个人负责两项工作：一是向市场推广公司品牌，把公司每项服务细分出来，并且给出成功案例，让找到他们的客户一上网就知道公司的服务内容和水平；二是定期与老客户沟通。 韦苏华耗尽了所有筹集来的资金，由于投入过大，2003～2005年，盐城华夏公司负债经营状况没有改变。但是韦苏华转变策略却显露出正确的趋势，技术性服务型公司运用互联网，重在打品牌、体现专业性。同时，需要高空防腐服务的大型公司也具有上网找客户的条件和意识。 摘掉负债帽子 2006年是韦苏华收获的秋天，这一年公司一下子创收1000万元。“一年多的积淀之后公司在互联网上树立了品牌，全国各地的客户通过互联网找到我们去竞标；三年时间培养的人才队伍使得公司具有中标资本。”在大唐三门峡华阳电厂2×300WM、高240M烟囱防腐脱硫施工过程中，烟囱华夏公司实现了脱硫防腐技术史上的一次突破：在烟囱正常使用的情况下进行脱硫，并且施工人员未发生一次违章和事故。 韦苏华又赶上一个好时候，2007年很多电厂实行防腐脱硫，这一年盐城华夏公司在竞争对手较多的河南和安徽也打下了一片天地，年营业额超过2000万元。 “为了寻找新的增长点，我们新涉入了‘堵漏’这项服务，明年网络推广也要有新动作，毕竟网络要和业务相配合。”公司踏上新征程之后，韦苏华的经营策略正在开始又一次转变。
