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在工厂最困难的时候,李慧不顾家人的反对,开始使用电子商务

    □本刊记 者顾卓

  在搜索引擎上搜索“李慧+弹簧”,可以搜到一条百度“知道”栏目的索引,打开链接,原来是有人询问弹簧的专业知识,李慧把这个问题解答了,并“顺手”附上了自己企业的联系方式。

  小小的弹簧虽然不起眼,但大量产品都离不开他。东莞华尔赛弹簧制造有限公司的李慧则是弹簧业的“资深人士”。一出校门,李慧就在弹簧企业做人事工作。当时同事们都说她性格开朗,人缘好,一定适合办公司。恰好有朋友打算办一家弹簧厂,就怂恿她出来一起干。李慧心想,自己做人事工作做得不错,说明和人打交道是自己的长项,而在原单位,需要学习的东西都差不多了,李慧索性就答应了朋友,与他一起跑业务。

  从做人事到跑业务,其中的转型艰难根本不是李慧想象的那样。但既然出来了,就没有回头路,李慧只能坚持下去。可接下来李慧遇到的困难是她没有想到的。

  上“贼船”

  出来创业,说起来很风光,自己当老板了。但实际上,创业者所吃的苦让常人难以想象。李慧本没有什么积蓄,与朋友合伙时,说好以借朋友1万元的方式入股工厂,而分红则按对半分成的方式。但接下来合伙人不干了,原因很简单,李慧的1万元在工厂里的股份少,合伙人不同意以平分红利的方式合作,改由股权比例的方式分红。分歧难以协调,最后李慧决定同亲戚合作,共同盘下工厂,独自经营。2001年6月,李慧的合伙人撤资,李慧面临的局面是:要归还合伙人的投资资金,并且还要承担工厂所欠的债务。

  “又要还债,还要维持工厂的经营,所有员工都要吃、住,确实过得很辛苦。”李慧说。回忆起当时,她不胜唏嘘。最可怜的时候,李慧身上只有3元钱,而有一个客户的货款要延迟一周到账,李慧只好硬着头皮出去借了300元钱,撑过一周,等到了客户的货款。

  刚创业的企业,流动资金最要紧,但李慧的小工厂往往就卡在资金上面。2002年冬天,李慧的日子又紧了,原因很简单,一个客户欠了华尔赛20多万元货款。该客户是香港人,但因为经营不善,工厂亏损。华尔赛的货款,这家工厂已经欠了半年。李慧不得已,只好亲自上门收账。对方被李慧艰苦创业的故事所感动,当场掏出6万元让李慧先顶着,并承诺余款一定付清。后来,余款果然付清了。可惜的是,那个香港人的工厂还是倒闭了。

  李慧小心打理工厂,一步步熬到了2004年,工厂资金仍然非常紧张,局面难以打开。这时候,一个亲戚告诉李慧,说电子商务比较有用,推荐李慧也去试试。当时阿里巴巴诚信通会员要2000多元,这对当时的华尔赛来说,不算一个小数目。况且,要进行电子商务,并不止是这一点费用,还有购买电脑、开通网络等一系列支出等着。“光是上网费,每年也要2000多元。”李慧说,因为投入很大,但效果却谁也说不清,所以家人开始反对李慧的这个决定,甚至说:“咱们刚从一个窟窿出来,又进另一个吗?”

  彼时上网的企业,尤其是华尔赛的竞争者,上网的几乎还没有,同行没有上网,一方面可能是他们未意识到互联网有用,另一方面则可能是互联网根本没有用。李慧考虑之下,还是坚持了自己的主意,加入阿里巴巴诚信通。

  互联网新天地

  加入阿里巴巴诚信通,大约过了1个月,李慧接到了1个订单,2000多元。李慧心下窃喜:虽然单子很小,但投入诚信通的本钱回来了,这下可以向家里交待了。

  接着,李慧接到的订单越来越多,大家对电子商务的看法也就发生了改变。到如今,华尔赛几乎90%的订单都来自互联网,在网上进行推广的工作人员也有好几个。这也就很容易解释,为什么连百度“知道”都有和华尔赛的相关信息了。

  初上网时,李慧的竞争对手很少,可以说几乎没有,李慧的生意“很好做”,只需要在网上发布信息,然后坐等客户上门。但随着同行观念的改变,越来越多的竞争对手都开始利用互联网,互联网上出现了价格战、信息推广战等,网上做生意又难起来了。李慧开始思考新的办法。

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  做推广,李慧为企业设计了专门形象,这在生产型中小企业中是不多见的。在推广方式上,李慧着重于企业形象和个人的包装宣传,让客户首先产生对企业和经营者的认可。在产品方面,企业走中高端路线,回避低价竞争旋涡。在推广手段方面,李慧把行业网站和百度等搜索引擎作了比较,甚至购买过百度关键词。但她发现,虽然来自百度的流量占了网站访问量的60%以上,但这些流量基本没有产生销售额,属于无效流量,而关键词点击的费用却被扣掉了。而在阿里巴巴这样的行业网站,客户在看到相关信息后,需要与企业沟通时,只需要点击一下网页上的即时沟通链接,就可以同自己对话,非常方便。

  网上网下相结合

  在各种网上推广手段背后,李慧还有一个“杀手锏”式的秘诀。

  以前竞争对手少,李慧可以坐等客户上门,但如今竞争多了,互联网上的生意环境发生了变化。另外,来自互联网的生意虽然占了华尔赛订单数的90%,但出货量却只有50%左右,较大的订单仍然来自工厂多年来积累下来的老客户。来自互联网的订单多是临时性客户,并且订单量也小。这很好理解,互联网两头的企业互相不了解,所能获得的信息全部来自网络,信任度有限,因此在下订单时,都会比较谨慎,下单量就不会太大。只有当双方多次合作,有了互相信任的基础时,才会渐渐加大订单量。

  李慧凭此来了一个在被动营销基础上的主动营销。客户在网上找到了华尔赛的信息,被吸引过来,与华尔赛沟通,李慧通过沟通内容来判断对方是否是高质量客户,如果是高质量客户,李慧就主动要求前去和客户见面,谈具体生意。

  主动前去与客户见面,这几乎是当前做生意,尤其是通过互联网做生意的大忌。一位防骗专家甚至在防骗指南中强调:假如对方要求你前去谈生意,那多半是一个骗局。

  但李慧却不这么认为,在她看来,如果是临时性客户,她肯定不会前去与客户见面沟通,毕竟出差谈生意的时间成本太高。当客户的第一次询问完成时,她已经对对方的真实性、对弹簧的需求情况有了了解,就可以避免对方是骗子。在此基础上,李慧再前去与客户沟通交流,这远比双方通过即时通信软件或电话、传真等方式来得快,效果也更好。李慧主动前去见面,打消了客户考察企业时,可能花费大量时间的顾虑,这比竞争对手前进了一步。如果与客户谈成了生意,就有可能形成长期供货关系,使之成为重要客户。电子商务的长处是订单多了,但短处是小单多、流动客户多,通过网上网下相结合的方式,李慧避免了当前电子商务的这些弊端。

  大环境下的小算盘

  当前的中国制造业大环境不理想,在东莞,有大量企业外迁、倒闭,华尔赛虽然并不是外贸企业,但因为华尔赛的客户有很多外贸企业,所以业务也受到一定的影响。

  但李慧并没有打算把企业也迁出去。自己的企业面对的不是终端用户,而是处于产业链的中间地带,需要上、下游企业的关系。李慧的打算中,是通过在全国各地建立分厂,以满足当地产业链需求的方式来扩张企业。“我会在各个地方建厂,但工厂都不会太大。”李慧说,在她的构思蓝图中,华尔赛在全国各地的分厂分别向当地的产业集群提供着自己的产品,至少华尔赛是在有着产业环境支撑的前提下在办工厂,风险相对而言低了一些,李慧的蓝图能否实现,取决于自己的发展,而少了整体产业环境的挤压。

  

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