爱华网根据客户需求的变化最快地调整策略，是商人必备的素质之一
□本刊记者 赵楠
很多商人的成功往往取决于其敏锐的商业嗅觉。巨人集团董事长史玉柱在20世纪90年代初看到了无国人涉足的中文字处理软件市场美好前景，通过做汉王软件进行了原始积累；几年后他又看到保健品市场的潜力，结果脑白金的广告播遍各大电视台；21世纪初史玉柱又涉足网游这个暴利行业，通过征途和巨人两款网游使自己的公司在纳斯达克上市；最近其又收购了51.com交友网站，进军网络交友社区领域。史玉柱的每次成功跃迁都使旁观者无不赞叹其发现和分析市场发展方向的能力。 在如今人人上网做生意的电子商务大环境中，看准新的市场潜力后迅速跟进，同样造就了一批成功的网商。蓝海天地（北京）文化发展有限公司副总经理原轶娜就是其中之一。在三四年时间里，蓝海天地在电子商务发展的不同阶段找到了不同的商机，并借此使企业转型，这过程中的种种变化中细节值得思考。 卖书起家 如今有十几名员工的蓝海天地发展之路是一个网商从小长大的过程。最早，公司是由原轶娜和他丈夫建立，在网上销售图书音像制品为主，由原轶娜负责营销，她的丈夫负责进货渠道的管理。依据可靠的进货途径和稳定的价格，原轶娜在淘宝上做起来非常轻松，每月销售额稳定在30万元以上，在2007年上半年，蓝海天地稳坐淘宝网图书音像类店铺销售额第一名。 在销售图书音像制品的卖家逐渐增多后，原轶娜也在寻找着新的网上商机。后来，她发现化妆品是个有发展的领域。化妆品从厂家到总代，再到区域代理，最后到零售的传统经销环节，无形中增加的成本最终都会转嫁到消费者头上。电子商务可以省掉中间环节，价格较低的商品必将获得消费者的青睐。 而越来越多的国际品牌也看到了这个商机，陆续增添了网络作为新的销售渠道开发，如CLARINS（娇韵诗）在开设商场专柜的同时，还拥有专属的网销渠道；DHC也开通网络和电话两个虚拟销售渠道等。 “虽然厂商可以做电子商务，但他们不擅长直接做B2C业务，因为他们没有精力和经验。”找到好的发展方向，原轶娜开始做市场调研，“我们定期会做一次市场调查，当时主要是从消费者需求方面考虑，图书的市场需求并不大，至少在淘宝来看是这样。2007年上半年，我们每月以三十万元的销售额在图书音像类目的店铺里排名第一，可要是把这个数字放到化妆品类别里看，只不过相当一个钻石级卖家的销售额而已。而且，从淘宝的年统计数据也可看出，化妆品销量在所有商品类目在淘宝总类目排行一直是名列前三，年总销售额就有几个亿，足见市场比图书类大很多。”原轶娜告诉记者。 在原轶娜决定改做化妆品网上销售后，蓝海天地销售商品的改变，必然要求营销方法做相应的调整。原轶娜首先对网店的风格进行了改造。 原来卖图书音像制品时，蓝海天地的网店需要给人以专业、权威和正规的感觉，商品的标题、内容的描述以及活动公告板等部分的内容都有些职业化。因为这样可以缓解大家担心图书音像制品是盗版的心理，同时也将提升网店信誉度，让客户放心购买；而化妆品网店则不同，对于这种属于“冲动购买”的消费品，原轶娜商品的介绍就充满了感性化，更煽情，结合图片，对消费者的视觉冲击也更大，直接刺激购买力。而销售人员在与买家沟通也是网络语言不离口，更为活泼主动，店铺也会定期搞活动使客户对蓝海天地网店产生黏性。另外，蓝海天地在正式做化妆品后，推出了‘醉美网’的网店名称，在推产品的同时推自己的品牌。 短短半年多的时间，经过原轶娜和客服部七八个人的共同努力，醉美的销售额已经和以前做图书音像零售似的销售额持平了。 当网店卖家指数到达双皇冠时，原轶娜发觉总有同行的网店经营者主动来询问是否可以从蓝海天地进货、并由蓝海天地替他们发货，做物流。而这一现象让原轶娜看到了新的市场需求。 转型B2B 同行网店的询问使原轶娜回想起自己最初做网店时的情景：网店刚刚起步，找不到好的货源，找到好货源后又由于资金有限不敢大批量进货。而随着C2C的普及，会有更多的人开设网店，上述的问题困扰的人群数量将越发可观。这其中是否有新商机？原轶娜在淘宝上查了一下：“当时淘宝有交易信誉记录的化妆品网店一共有9万多个，其中皇冠仅有500多个。所以，还有太多的小网店有很远的路要走，他们肯定会遇到我刚开店时遇到的问题。而且，很多已经两三个钻的店铺已无人经营（从交易评价记录可以看出，近一个多月没有交易记录，店铺留言也没有人回复）。因为我们也是从开店一点点做起来的，深知其中的艰辛，已经达到钻石等级而后放弃，显然不得已者居多。作为一个皇冠卖家，醉美网是可以在货源环节帮助他们的。于是，我便打算为他们提供小额批发，并提供代发货服务。” 原轶娜不久后在阿里巴巴注册账户、开通博客，并开始在论坛学习做B2B的经验。经过几个月的摸索，原轶娜开始在自己的博客写一些关于开店、创业的文章，这样也便于更多有进货需求的同行店主了解她。最近，由于对阿里学院论坛的关注和对网店经营问题的了解，通过竞选，原轶娜做了论坛的副版主，并开始为商友服务。 通过阿里巴巴，原轶娜已经和很多单独的网店甚至实体化妆品零售店达成合作，为其提供货源以及代发货业务。虽然目前需要蓝海天地供货的店铺还不到100家，但是以平均每家每月从醉美网进几万元的化妆品计算，累积起来也已经比原轶娜单独运作醉美网的销售额要多了。 从单纯自己卖商品到为其他同行提供进货服务，蓝海天地已经逐渐从零售过渡到批发，从卖商品到为卖家服务。 由于与蓝海天地合作的网店店主中有很多对网店的运营以及网店后台的操作不熟练，以至于虽然供货问题解决了，但却不能很快将商品在网店前台全部呈现给浏览者。这让原轶娜找到了客户新的需求：“蓝海天地所能供应的产品大约有20多个品牌，规格百余种，就算其他网店能进这么多品种货，上传图片、添加文字描述也是件非常麻烦的工作。其实做网上二级批发商的人已经有一些，但是他们只停留在供货层面，没有对网店提供进一步的服务。” 新型的服务 原轶娜看到这个客户需求，于是自主开发了一个商品数据包，提供了蓝海天地所有的化妆品数据库，包括文字和图片，其中既有像欧莱雅这样的国际品牌，也有百雀羚这样的祖母级的国货。从蓝海天地进货的店铺，可以根据不同的目标消费群定位，自行选择需要上架的化妆品种类。店主们可以通过淘宝或拍拍的助理功能，直接通过对数据批量编辑、批量上传到自己的店铺里。这样一来，他们不用一个个去找商品的信息和图片。 “目前是统一模板的商品数据，店主可根据自己的店铺风格等，去个性设置，体现自己的特色，这个我们不会限制。”原轶娜希望店主具备一定操作网店后台的精力和基础，于是对于客户的筛选规定了自己的标准：合作的店铺必须有人全职打理；店铺交易量每天在100单以上，月批货量5000元以上。另外，蓝海天地会由公司的客服部人员针对店主不同的问题做些咨询顾问工作，在操作技能、商品营销以及店铺装修等环节提供帮助。 目前，原轶娜正在着手完善醉美网的实时库存查询功能，待研究成功后，可供买家在网店随时查询某一种产品的库存量。“通过现行的数据库，我们目前的库存缺货率不超过5%，如果完善后的数据库效果不错，我们会推荐给其他网店使用。” 原轶娜根据客户需求不同所进行业务的不断改变，提供更多个性化服务。也许众多从C2C成长起来想做B2B的网商，可以从蓝海天地的故事中获得启发，为自己下一步的发展做好规划。
