爱华网佳能影像存储器 佳能再造商务影像
在2012年，佳能中国的商务影像产品保持了2位数的增长。尽管从数字来看不错，但是仍未达我们希望的目标。因为佳能中国CEO小泽秀树曾表示，希望将B2B商务影像产品打造成佳能中国在相机业务以外的另一个业务支柱，要在2013年到2017年实现年均25%以上的增长，实现100亿美元的年营收额，为此，我们正在下大工夫进行重组和深耕，特别是营销领域。具体如下： 产品创新层面：以“综合色彩解决方案”作为核心，以提高工作效率、打印性价比为诉求，变卖“打印机”为卖“办公解决方案”。 目标客户层面：推进佳能办公产品向大、中、小商业用户渗透，在佳能的谋划中，中国有超过3000万家中小企业，市场需求潜力巨大； 渠道层面：深入挖掘中国3-6级市场、中西部城市的潜力，在销售和服务网络上完成更全面的覆盖； 品牌推广层面：从B2B向B2C转变，强调大众化传播。 因此从2011年至2012年，除了传统媒体的大规模投放，佳能商务尝试了一些不一样的营销方式，例如《亲密敌人》电影营销、开辟“办公那点事儿”微博的社交营销、与SOHO中国的中小企业客户的产品试用合作等等。 2013年，对我们最广大的消费者——中小企业、个人用户，我们称之为消费者金字塔的塔基部分——我们会继续加大对他们的推广力度。我们希望2013年零售销售量有两位数的提升。 由于市场大环境影响，2012年有很多市场活动我们没能进行，包括户外广告等等，2013年这部分我们肯定要回复甚至增加。包括配合区域市场的发展，如何进行营销的“下沉”？是否要更多运用一些网络平台，达到低成本高知名度的目的？这些都是我要考量的地方。 为什么要加强B 2 C营销，通过一些大众媒体、营销大篷车进行宣传和推广？因为过往是经销商“推”的营销，经销商决定是否将产品卖给用户、是否教会用户使用这个产品；现在我们希望是用户“拉动”销售，他们通过媒体传播了解佳能商务产品，愿意使用佳能的产品甚至到店铺说我要买佳能的产品，这样就可以促进经销商多卖佳能的产品出去。我们希望按照这样的方法来做我们的市场。 我推荐 日本的某些电视广告，会用一系列广告讲一个故事。例如某款日本品牌轿车邀请如法国演员让·雷诺等明星，演绎机器猫的真人版故事，不同月份推出了不同的故事，但是都跟车有关，比如一打开传输门，就去到车展现场等等。这种一个系列的单品广告，老勾着人想往下看，甚至制造一些悬疑在里面，我觉得这个很好。 我观点 数字与传统媒体整合是趋势。在日本，全国性的媒体能够覆盖大部分的受众；在中国，媒介的情况复杂得多。我用什么样的方法才能让我的终端用户了解到相关信息？在中国，我们发现大家使用很多终端设备，并且利用这种终端设备去收集信息进行沟通和分享的频度要比日本高，要活跃很多。我认为通过这样的渠道，和大众消费者进行沟通和市场营销还是非常有必要的。 我挑战 我们要把关注重心从经销商转移到终端用户身上，这是我面临的最大挑战。作为B2B行业的企业，过去我们最重要的工作是把产品“卖”给经销商——这是最大使命；现在则是要和行销商沟通如何服务最终用户，提升最终用户的使用满足感。这种产品销售重心的转移，需要企业销售的组织结构、经销商教育、终端客户的广告投放等一系列改变。 渡边秀一，2012年1月来到中国。之前为佳能日本营销公司首席执行役员，长期从事营销相关工作，1977年进入佳能，今年已经是第36年。目前主管佳能商务产品部门，包括佳能商务影像方案部的桌面型激光打印机、数码复合机，以及大幅面印刷设备、专业印刷设备（合并奥西集团）、软件产品及解决方案。
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