爱华网商业模式可以复制，但操作商业模式的人是无法复制的。从这个角度来说，那些投资搜房得到了或即将得到高额回报的投资人，他们最大的成功应该是发现了莫天全。也许，莫天全才是搜房成功的关键密码。
文/本刊记者 白勇 周云成
莫天全仿佛是一个十分有趣的人。 关于莫天全，有许多轶闻趣事。 比如大概在1992年，在美国印第安纳大学读博士的清华硕士莫天全与另一位留美的中国学生卢明决定合伙做一项生意，他们把中国出产的一种绿毛龟(身上长着长长的水藻，较为罕见)贩运到美国。几大箱乌龟在美国海关开箱检查时，被美国海关人员“警告”了一通，认为他侵犯了“动物权”。原来为了节省空间，他们将水藻缠在乌龟身上，然后竖起来一层一层地挨个立在箱子里，密密麻麻不能动弹。美国海关人员认为这“侵犯了乌龟的权利”，至少应该像正常情况那样让乌龟趴着，“这样乌龟才舒服。” 莫天全二人哭笑不得，灰头土脸地将乌龟转卖给宠物商，结束了他的第一次跨国贸易。 之前不久，莫天全、一位挺有钱的约旦同学和一位印地安纳大学法学院教授，三人合伙，在桂林开办过一家葡萄酒厂，三个月就倒闭了，“原因是办起来之后没人管……” 又比如莫天全在华南理工大学读本科时，各科考试成绩总是班上第一。他觉得读书对自己毫无挑战性，写了一张申请交给系主任要求跳级，“不想读了”。校长爱才，于是他成了华南理工大学历史上第一个成功跳级的学生，从大二直接跳到了大四； 再一个，莫天全大学期间开始习武，练散打和太极，现在还坚持练。 “学武术，你能对付几个人？”记者问。 “一对一没问题。”莫天全回答。 “两个人，能对付吗？”记者追问一句。 莫天全笑了，“那也应该没问题……” 这些小故事使采访过程很轻松，他仿佛是一个十分有趣的人，但他的员工却认为他十分无趣。“不苟言笑，严肃得很。”不管有趣无趣，都不妨碍他将自己的全球最大房地产门户网站搜房网做得让人眼红。他是董事长。 搜房网日均浏览量全球第一，用户粘性全球第一，广告主数量全国第一，业主社区和论坛人数全国第一。就像他读书时一样，得第一很容易。搜房网2004年开始连续四年保持100%以上的增长速度，2007年收入超5亿元，利润2亿元以上。滚雪球式的几何级数发展和超高的利润率，使搜房网成为风投热捧对象，甚至2006年中国互联网业界的“头等大事”——全球500强澳大利亚电信给他20亿元人民币风险投资，来得似乎都很轻松。 “2006年IT风云榜十大人物”、“2006年中国十佳创业企业家”、“2007年海归创业十大新锐奖”、“2007~2008年度数字英雄”等殊荣，直接掉到他头上。搜房网的商业模式、何时何地上市，已成为业内人士津津乐道的话题。 没有人怀疑，莫天全正在成为互联网时代的又一个标志性人物。 他最终还是下决心买了寄了过去，这本“昂贵”的书改变了莫天全的一生。 1981年莫天全以广西灌阳县全县第一名的成绩考入华南理工大学，1984年毕业分配到机械部天津第五设计研究院，干环保和噪声研究。很快他觉得工作的挑战是多方面的，但做什么事都要等待领导批准，“最好是自己当领导，就可以做想做的事。我当时就是这样想的。自己想做领导怎么办？捷径就是先去管理学院学习如何管理。” 1986年莫考入清华大学经济管理学院读硕士。1988年~1990年，参与国务院发展研究中心组织的“中国产业组织研究”课题，获“孙冶方经济学奖”。这种科研活动，训练了莫的系统思维能力，“学会了从不同角度、不同高度看待问题，研究把握国家政策发展方向，有效用于企业经营。” 清华岁月，成了莫天全人生第一个起飞平台。 1990年12月28日，北京下着漫天大雪，莫天全却兴奋地揣着美国印第安纳大学经济与管理双博士学位的录取通知书，登上了国际航班。在美国，这样的专业别人读五年，他决定靠勤奋只读三年。他每天只睡4~5个小时，一边苦读一边当助教一边拿每年近2万美元的全额奖学金，然后不安分地学着别人创业，以致两次失败把积攒的奖学金赔光。 1993年，在完成博士论文之前，他进入了当时美国最大的金融信息出版公司道琼斯。 一个偶然的机会，莫天全认识了道琼斯Teleres的CTO，两人相谈甚欢。从房地产信息到预测模型再到计量经济学，从美国到中国再到全世界，一谈就是两个小时。莫天全发现对方对计量经济学特别感兴趣。 回到学校以后，莫天全打算买一本专业的计量经济学著作，送给这位新朋友。 莫天全清楚地记得，书架上那本《计量经济学》标价50多美元。当时的莫天全完全依靠奖学金生活，想看新书，一般都是复印而非购买，这样可以省下一大半的钱。 看着那本崭新的书，莫天全犹豫良久，最终还是下决心买了寄了过去。 这本“昂贵”的书改变了莫天全的一生。 几天后，那位收到书的道琼斯TeleresCTO打来电话：“莫，我们这里正缺人，你过来上班吧。”莫天全的人生轨迹由此开始大转弯。 上世纪90年代初，以北美和日本为代表的全球房地产经济高速膨胀，很多商业信息公司都把房地产市场作为一个重要的利润来源。道琼斯也不例外，组建了一个房地产信息全球化网络Teleres，专业搜集、分析和发布全球特别是北美的房地产信息。 进入Teleres后，莫天全从最底层的信息分析员做起，对每天的房地产市场各种指数的变化进行专业评估，预测房产市场走势。从此，莫天全开始全面深入房产市场，与这个行业结下了不解之缘。随后互联网在美国迅速发展，Teleres成了美国本土最大的房产信息互联网公司。同时当上了经理的莫天全也在进步，他开始参与公司战略发展规划，做产品设计，几乎全程参与了道琼斯Teleres从最初的市场分析到融资再到产品上市的整个过程。 他在房地产信息领域里如鱼得水。“但那时我并不知道，这会成为我一生的事业。” 道琼斯Teleres对莫天全的影响究竟有多大？可以这样说，今天的搜房网商业模式，实际上即脱胎于Teleres。 咬紧牙实践着一个关于坚持的故事。 莫天全身体里流着两种不同的血液：一种是学术研究的精深和沉稳，一种是商业经营的灵活和精明。而这种严谨实证而又高度灵活的禀赋，正是美国人推崇的品质。所以Teleres高层相互间一个像家庭成员一样亲密的圈子，很快接纳了“聪明而勤奋”的莫天全成为其中一员，“从他们身上我学到了太多的东西。”至今，莫天全对这群美国人仍心存感激。 1995年，道琼斯Teleres决定向亚洲市场扩张。 这一天，道琼斯的CEO对莫天全说：“我们要进军亚洲，你是最合适的人选，你回国去做一个市场调查吧。”莫天全旋即回国，完成了全面深入的房地产市场调查和一系列研讨会之后，道琼斯Teleres的总裁们认为中国市场前景广阔，立即决定进军亚洲，并任命莫天全为Teleres亚洲及中国区董事总经理。“莫，我们相信你，希望你把亚洲这片市场打理好。” 道琼斯Teleres在中国一落地，就与当时国内规模最大的房地产公司——中国房地产集团公司展开了合作。 这次合作又一次改变了莫天全。 合作伊始，Teleres看上了中国房地产指数系统。“什么是中房指数系统？它与道琼斯Teleres的业务相近，是衡量房地产市场发展态势的量化体系。1994年开始由国务院发展研究中心、中国房地产协会、中国房地产集团等几家单位联合发布。这一指数系统对当时中国的房地产行业影响很大，具有价格等多方面的指导意义。” 最终中美双方合资成立了中国房地产信息中心，对中房指数进行商业化运作。 合资公司一成立，立即引起业界关注。一方是全球指数大王，一方是中国最大的房地产集团公司，合资公司发掘着世界最活跃的中国市场，披露着与百姓生活息息相关的即时房产价格等指数，“看起来前程似锦。”大家都天真地认为，将道琼斯Teleres的“卖信息”的赢利模式复制到中房指数，就能成功。
然而，这个影响巨大的项目只运作了一年，合作双方就面临着分手的尴尬。“1996~1997年，中国房地产行业刚刚开始市场化，需求火候未到，而我们操之过急，走得太超前，信息公司十分难做，靠卖数据赚钱完全是纸上谈兵。合资公司做了一年多，中房指数做得很好，影响也大，但偏偏就不赚钱。中方认为再出钱做下去意义不大，想终止合作。” 1996年的一天，莫天全代表道琼斯公司，召集合作者在新加坡开会，商量下一步怎么办，实际上是研究如何分手。 当时，每个人的心情都很沉重。 “下一步怎么办？”每个人内心都有这个疑问，莫天全也一样。 不过，莫天全还是认为中房指数的确很有价值，他相信从长远来看值得做下去——许多资讯公司都是这么做起来的。中国经济正在迅猛发展，他相信未来一定有资讯公司巨大的生存空间。他想起了丘吉尔的一句名言：“Never，never，nevergiveup.”(永远，永远，永远不要放弃。)但残酷的现实是，当时确实看不到赚钱的希望。 在新加坡吃早餐的时候，中房董事长孟晓苏突然对莫天全说：“我们怎么办，中房指数这么好的项目，我们就这么放弃了吗？” 犹豫间，一种从未泯灭的创业梦想和内心某种神秘的直觉，让莫天全脱口而出：“要不，我接下来吧。” ……最终中美合作终止，不甘心就此偃旗息鼓的莫天全深思熟虑之后，毅然离开了道琼斯，出任中国房地产指数系统的秘书长。他在北京定慧寺西大柳庄附近一个居民小区租下一套三居室，买来服务器、电脑设备，聘来管理人员，以一己之力继续经营着这个“烫手山芋”。 一切仍然像预想中一样艰难。短时间来看，莫天全无力回天，他只有默默地支撑着。“那时互联网在中国还未普及。中房指数研究开发出了一系列信息产品，但花出去的钱还是比赚回来的钱多。一位常务副总失去了信心，认为不能再往下做了，而我仍然坚持要做。后来在董事会的支持下，我们坚持了下来。” 整个1996年，莫天全在天上飞来飞去寻找投资，中国、美国，他在两大文化、经济都存在巨大差异的国度之间不停奔波，咬紧牙实践着一个关于坚持的故事。 他比任何人都更有理由在“房地产+互联网+资讯”领域实现这一梦想。 时代大势的快速推进，让一切又变得柳暗花明。 1997年，研究宏观经济出身的莫天全清晰地看到，国家对房地产货币化和允许银行按揭贷款购房的政策越来越明朗，同时北京即将取消福利分房，这意味着全国房地产市场即将井喷；同时两三年前在美国兴起的互联网，也开始在中国呈现普及之势。这意味着，苦苦坚持了一年多的莫天全，终于等到了云开雾散的时刻。 他迅速来了一次“华丽转身”，从传统的信息公司直接跳进IT领域，创办了“中国物业网”，这就是搜房网的前身。 莫天全早已在美国熟悉了IT业，他把传统的房地产指数和信息放到中国物业网上，内容、业务与中房指数一脉相承。 其实，莫天全一直有个愿望，那就是在中国做一个与道琼斯、路透社、布隆伯格齐名的信息提供商，互联网让这一梦想变得真实而具体。他比任何人都更有理由在“房地产+互联网+资讯”领域实现这一理想——他在道琼斯Teleres积累了丰富的行业运作经验、对中国房地产的全面深入研究、在经济学界和相关政府部门深厚的人脉资源、个人扎实的经济和管理学修养，都是别人不具备的。 莫天全认为自己“骨子里天生流着创业者的血液”，他信心满满地开始打造自己的网上房产帝国。1998年2月，莫天全在美国硅谷主持完成了“城市典型住宅指数系统”的理论研究与运行设计；10月，他又在硅谷提出了自己商业模式的核心概念和计划。 1999年6月，莫天全将中国物业网改为“搜房网”www.Soufun.com，这样更市场化。同时注册搜房控股，搜房网由此诞生了。 关于“搜房”名字的来历，有一个小小的花絮。 “花三个月时间想名字，最后女儿帮忙了。”当时女儿4岁，在上幼儿园。一天莫天全接女儿回家走到一个红绿灯路口时，一闪念想到了“搜房”二字。回家后，他把十几个名字写在纸上，念给女儿听，等小姑娘玩了一会儿后，再问她能记住哪个词，小孩子脱口而出：“搜房！”莫天全由此相信这是个最容易被大众记住的名字，就定了下来。 Soufun显然是一个中西合璧的产物，sou是中文拼音，fun是英文，意指快乐。双关之意一是大众可以在搜房网上搜索到自己需要的房子，二是可以由此找到生活的快乐。显然这也是他自身经验与房地产、互联网两个产业纠缠在一起的映照。 事业平台已构建起来了，现在莫天全最需要的，是人和钱。尤其是身处在互联网这个被称为“烧钱”的行业。 这时，莫天全只是将他的想法写在一页信笺纸上(据说写得也不全)，和另一位创始人、曾在高盛任职的李山，一起去找到国际数据集团IDG的合伙人林栋梁和总裁周全。林栋梁周全对莫天全的市场判断和运作能力早就认同，双方仅仅坐在一起“简单地吃了一顿饭”，周全就答应投资。一个月内，莫天全就拿到了搜房创立初期的100万美元天使投资。周全则代表IDG出任搜房董事。 “一张信笺纸换来100万美元创始资金”的故事，今天这个故事早已成为媒体反复叙述的神话。 在互联网最疯狂的时期，区区100万美元很快花掉，搜房必须融到更多的资金。1999年下半年，当时的CTO、现任搜房家居集团总经理的张步镇在网上画了一张中国地图，列出北京、上海、深圳、重庆等一系列大城市，以表明搜房网在这些城市将要布点。 莫天全和李山拿着这个地图，又去香港找上市公司融资，因为上市公司通常都急需好的项目做大业绩。他们有时一天要走访七八个公司，向对方介绍：“搜房网将成为国内最大的房地产门户网站，将即时发布全国各大城市权威的房产信息、价格数据、提供咨询服务，它将成为最大的房地产广告平台，成为消费者的社区和交流平台……” 不少投资人为之兴奋，其中香港新世界（600628行情,爱股,资讯）集团创始人、“珠宝大王”郑裕彤的儿子郑嘉纯表示：“我们可以给你2000万美元。” 签约前一天，莫天全兴冲冲地飞到香港，郑嘉纯的律师却忽然通知他：“不行，我们不能投资。” 莫天全当时就蒙了，陡然间不知如何应对。 莫天全后来回忆：“当时，新世界集团派人登陆搜房网，雇用律师和专业人士搞了几个月的调查，大家都弄得很辛苦。可能他们发现，搜房网其实什么都没有，只是一个梦想。”2000万美元的风险投资不是一笔小数目，他们不敢把这钱投到一个梦想里。 “不允许做调查，你可以调查我莫天全，但是公司不能调查。” 冷静下来后，莫天全立刻打电话给投资者IDG的合伙人周全。周全说：“我们为什么一定要香港上市公司的钱？我们为什么不去找高盛、美林，去找这些世界一流机构的资金，我相信我们有这个能力。” 随后莫天全飞到了美国，一周后从美国归来时，他有了新的计划。 他决定先收购国内各地最好的房地产网站。他认为，一旦搜房网成为覆盖全国的最大的房地产网站，“再掉过头回去找投资商，自己就有了砝码和底气。”可当时的情况是，莫天全和他的搜房网缺的正是钱，他凭什么满世界去收购别的网站？ “没有钱也可以收购，先签协议后付款。” 其实资源就是资本，搜房网就是莫天全最大的资本，他只要利用搜房网就能整合其他网站形成一个多赢的更大的平台，而这通常是人们乐意看到的。其中最关键的是，莫天全需要打一个时间差，或者说需要一个付款的缓冲期。 他先后与香港地产资讯网、深圳房地产交易网和上海的一家房地产网洽谈，谈完回到北京时，遇见台湾家天下网站的老板，于是又谈，表示“要绝对控股”。这四家网站先后同意加入搜房网，他们都觉得只有合作才有更大的发展空间。 最后谈付款方式。“香港这家我是100%买断股权，上海的是占67%股份，深圳是51%。我要求他们给我2~3个月的缓冲期，也就是说你的网站已经属于搜房了，但是钱我要2~3个月后才能给你，我要是不给你，网站你全拿回去，并给赔偿。” 就这样，搜房网收购了香港、台湾、深圳、上海四地的房地产专业网站之后，一跃成为大中华地区最大的房地产网站。 这时莫天全和李山再次与风投洽谈，就显得底气十足。之后的情形正如莫天全预料的一样：“只要是行业老大，投资商就愿意来。” 有了上一次与香港新世界谈融资的经历，莫天全和他的伙伴都不想再经历那样痛苦的过程，“这次我只需要不到500万美元，但款必须在一个月之内到账；不允许做调查，你可以调查我莫天全，但是公司不能调查。我就告诉你，公司什么都没有，调查来调查去也是什么都没有，但会把我们搞得很累。” “这一次我们放聪明了。我如果要500万美元投资，你就必须先把100万美元放在我的账上，这叫做定金，这个定金是不退的，你要是不投，这定金也不退，转成股权。” 搜房网收购的那四家房地产网站，都必须在两三个月后给钱，同时自身又没有多少钱，必须如此。 这一次，莫天全成功了。 “因为有很多机构要投。一个月之后，钱就到位了。”其中继IDG之后第一个进入搜房的大股东是高盛。2000年3月，高盛将500万美元投给了搜房。 资金源源而来，莫天全的搜房王国扩张之路变得顺畅。它开始了“天时”(互联网经济热潮期)、“地利”(中国的高科技IT企业和房地产企业直升式发展期)、“人和”(外有风投垂青内已架好平台)兼备的发展时期。 2000年9月，搜房先后以500~600万/年的价格买断某门户房地产家居频道5年的经营权。同年，北京、上海、深圳、重庆、香港、天津等分公司相继成立，搜房在中国房地产资讯领域的领先地位基本确立。 危机四伏，到底如何才能挺过去呢？ 然而刚刚走上正轨，搜房网就猝不及防地遭遇了2000年世界互联网泡沫破灭、众多网站在震荡中退市的考验。初生的搜房网也毫无例外地承受着人员裁减、业务缩水的压力。无论对投资人还是创业者而言，那都是最痛苦的两年。痛苦的莫天全去找投资人周全，商量对策。 “当时周全从西装口袋里掏出一张卡片，上面写着一首诗，大意是：这个世界不是你一个人在受苦，我们都要坚持住。”莫天全回忆说。而周全回顾这段历史时则表示，在行业出现系统性风险的时候，投资人最关注的是：创业团队当初被投资人看重的那些优点，是否能够坚持住，甚至是否能表现得更加突出？ 激情和执着，是莫天全被投资人看好的特点之一。在一片萧条中，莫天全虽然痛苦却不动摇，他的信心来自多年来对中国房地产行业走势的研究。他认为，搜房需要的只是当年那样的坚持，挺过最困难的时期，必定有一个美好的未来。 在最困难的时期，IDG出手相救，给了搜房两次无需任何担保的过桥贷款。这无疑是雪中送炭。但是，2002年高盛却宣布从同时投资的阿里巴巴、搜房、硅谷动力三家公司撤资。这又让莫天全和搜房举步维艰。 危机四伏，到底如何才能挺过去呢？ 莫天全进行了财务政策调整。他指示财务总监，宁可停发工资也要在账面上保留100万美元的资金。这是搜房的信心资金，也是莫天全度过危机的底气。 但该花的钱还得花。要搬家，2001年搜房的办公地点从北京城西边搬到东边，办公室的租金贵了近3倍。“如果搬到平房里去，整个公司的心态、气势和客户对你的印象，就都毁了！” 同时，搜房进行了多种商业模式的探索。当危机来临，活下去的方法超越了一切美好的理想。 2000年之后，搜房各个分公司几乎是什么挣钱就做什么。当时，与信息数据业务相比，挣钱最快的就是做线下的活动。搜房网现ＣＥＯ代建功，2001年时任上海搜房总经理，以做展会、促销等线下活动见长，“上海数不清的房地产公司，你只需要把他们请到一起集中促销，大笔的参展费就能滚滚到账，场面也热闹好看。”上海搜房一度是所有分公司中活动做得最成功的，利润也最高。这让代建功不免沾沾自喜。 然而北京搜房却在莫天全的严令下，默默致力于网站建设以争取网络广告。 2002年年中，代建功回北京参加会议，对莫天全要求他将重心转移到网站建设的建议，不以为然。为此，莫天全还发火拍了桌子。到了年底，代建功突然发现莫天全的判断是正确的，当年上海公司的业绩被北京公司一举超过。 代建功们的做法似乎也没有错，活下去毕竟才是当务之急啊。但莫天全却认为搜房网必须建设好自己的平台，才能长期稳定地吸引到最适合自己的房地产广告客户，而搞展会等活动做一次才赚一次，做一次活动周期长，花费大，客户也不稳定，显然不具备赢利的连续性。于是，莫天全坚持认为“网络广告才是搜房最重要的赢利点”。 此时，莫天全越来越清楚地看到，门户网站式的大流量显然占据广告投放的主流。2001年，搜房买断经营的某门户的房地产家居频道也开始赚钱，这更加坚定了他做门户网站的信念。 在搜房的发展历史中，还走过另一些弯路，比如尝试过线下的家居连锁店、办过杂志，但最后还是集中在门户网站上。事实证明，人一生只能做好一件或少数几件事情，网站才是一条可持续成长之路。 在莫天全的坚持下，搜房渐渐渡过难关。 从“利润第一”到“收入第一”，搜房开始加速扩张。 2002年，搜房达到了收支平衡，2003年，开始赢利，并拥有11家分公司。在这之后，搜房做出了一个财务激励方式上的微妙调整。 在2003年之前，搜房考核各分公司一把手的标准是“利润第一”，利润越高，奖金越高，这个阶段企业的主旨是要节约成本；但是2003年以后，莫天全将考核标准改为了“收入第一”。他认为，如果没有规模，再节约，利润也上不去。这一激励导向改变所传递的信息非常明显——赢利后的搜房已经进入加速扩张阶段。 考核导向调整后，2004年，内部的推力促使搜房进行了第二次扩张，武汉、南京、成都、济南等分公司又相继成立，业务版图从11个城市扩张到了20个城市，搜房的影响力开始向中国的各个方向延伸。 线上的扩张也在加速进行，以实现与地面扩张同步配合。2005年3月，搜房以自己的专业和地面优势，与网腾讯等门户网建立了合作关系，由搜房经营这些网站的房地产频道，加上原来与门户网的合作，搜房实际上在各大门户网站上，已经拥有了绝对垄断的房地产家居话语权。 为此莫天全甚为得意：“这样的合作，一来可以迅速扩大搜房的影响力，二来可以将潜在的对手变成合作伙伴，第三，其他门户网的发展将带动搜房的发展。这就是一石多鸟……” 2005年3月，在几大门户网房地产频道的宣传配合下，搜房启动了“百城战略”，宣布要在3～5年扩张到100个城市。他们大举进行第三次扩张，沈阳、青岛、苏州、无锡、南昌、长沙、福州、东莞、西安、昆明、南宁等分公司相继成立。 至此，莫天全的搜房王国已见雏形，他向道琼斯Teleres这样的全球最大专业房产信息商看齐的心愿，也开始接近现实。2005年6月，在全球网站权威评测机构Alexa全球排名中，搜房名列136位，是全球访问量最高的房地产门户网，超越了道琼斯。 “网络媒体只能做老大。做老大很舒服，做老二则很辛苦，至于老三恐怕很难生存。”这是莫天全常说的一句话。显然，他必须巩固自己的地位。2005年7月，搜房又引入了一位投资者，全球最大的分类广告传媒集团法国Trader。 “这次我们要的不是钱，而是人”，莫天全告诉记者。 “法国Trader的老板John是世界上最聪明的人之一。”至今，莫天全还对John特制的一式三份的复写本子印象深刻。John与人谈事情的时候，总是将谈话要点记录在这个本子上，谈完之后，一式三份，该留存的留存，该撕下来交付执行的交付执行，效率非常高。 “我当时的感觉是，他必须进董事会，他的进入对于公司治理、长远发展和规划，肯定能给予我们启发和帮助。而且这个家伙将来肯定会在某个地方，某个时间点，由于某个原因，为搜房带来另外的惊喜，他肯定会给搜房带来除了钱以外的东西。”最后，Trader以2250万美元投资，获得搜房15%的股份，并成为董事会成员。坚持让John入股，来源于莫天全狐狸般的商人直觉。聪明人与普通人的区别就在于，直觉能成为灵感。 2005年8月，得到巨额资金支持的搜房“百城战略”更加游刃有余，郑州、合肥、厦门、贵阳、石家庄、海南、宁波、温州、太原、长春、哈尔滨、大连等分公司相继成立。各地分公司达到了40多家。 从2004年~2007年，搜房的营收连续四年递增超过100%。 “给他们的回报在2006年就超过了100倍！” 搜房融资和扩张的另一重大目的，是上市。 “这是创业之初就有的目标。”虽然因同一个目标而聚集在一起，但投资双方却在博弈。 据法国Trader公司2005年投资搜房网时公布的消息显示，此次购买15%股权之后，如果搜房在未来18个月内没有上市，定价期权允许Trader在两年内再投资1.7亿美元，增持搜房网股份至100%；如果搜房网在此期间上市，Trader以同样价格只能得到45%股份。 这是一个很明显的对赌协议。到期未达到协议规定目标的一方，将让出利益；达到则另一方让出利益。 “资本注入过程也是给我们不断施压的过程。”莫天全说。时隔一年，2006年7月，莫天全在John的撮合下，与有意投资的澳大利亚电信开始谈判。 谈判过程极其繁琐。作为上市公司的澳大利亚电信，需要绝对控股，才能合并报表，也就意味着莫天全和李山的创业团队，将失去对搜房的控股权。于是莫天全提出了一个“不低于IPO估值”的报价。最后双方达成一致：控制权和管理权仍旧由搜房原有团队掌握，澳大利亚电信买到的仅仅是经济权益的51%。 “现在董事会共六位成员，三位来自澳大利亚电信，我是董事长，剩下两位由我指定。”莫天全解释自己为何依然控制着搜房，他把最重要的一句留在最后，狡黠一笑，“我有两个投票权！” 2006年8月，搜房将51%股权以2.54亿美元的价格，拱手让与澳大利亚电信。法国Trader最初投资的2250万美元得以以1亿美元退出，在一年获得4倍回报的巨大诱惑之下，Trader与搜房网的对赌宣告解除。 这次资本运作，天使投资人IDG也出让了一半股权给澳大利亚电信，目前仍占15%左右。说起IDG的收益回报，莫天全笑着说：“给他们的回报在2006年就超过了100倍！” 随着巨额资金到位，搜房市值达到了40亿元人民币。同时搜房加速推进了“百城战略”，扩张的城市迅速达到了75个。 “我们的扩张主要是两个方面：水平式扩张和垂直式扩张。”莫天全解释说，水平扩张是从一个城市到另外一个城市；垂直扩张就是在行业领域里纵深发展，比如从一开始的房屋信息提供，到提供和房子有关的装饰装修等信息，注重整个产业链的发展。 第一，靠内容服务，包括网站信息、广告、行业出版物、职业培训，还有网站资源共享的报酬；第二，应用服务，包括出售营销工具、建立网络平台、提供解决方案；第三，交易费用，主要是拿网上房地产拍卖等平台服务的中介费用。 随着每天400万独立访问人次的流量，“买房、租房，找搜房”已经成为大多数人的日常行为习惯。“有上网条件的城市白领，只要想到买房或者租房，其中80%的人会想到上网查询，其中又有50%～60%的人会直奔搜房网。所以搜房的利润主要来自广告，大约占90%。” “广告主要来自房地产开发商以及房屋中介机构。随着业务的垂直拓展，广告收入也涉及到其他的行业，例如家居装饰、社区服务等。所有跟家有关的，都是我们服务的对象，这个市场太大了。” 尾声：与家有关的一切。 2006年，搜房拆分成四个集团，一个是新房集团，也就是新房市场；第二个是二手房和租房集团；第三个是家居集团；第四个是以研究院为核心的研究集团。 2007年12月9日，搜房控股正式发布家天下门户战略。作为中国房产家居的第一网络门户，搜房网用最先进的技术、最专业的视角，依托8年来所积累的庞大优势，打造了“家天下”这样一个最具价值的网络平台。 目前，家天下已涵盖了12个频道、1个导购平台和1个业主活动社区。从厨房、瓷砖、卫浴、家电、地板、涂料、家具频道到设计师、卖场、装修大学、家居博客、装修日记等，无一不囊括其中。 秉持着“全心全意为家居产业服务”的理念，家天下已经成为垂直门户里最大的B2B商务平台、以家为中心的最大的B2C信息平台以及最大的家居媒体平台，充分做到了为家居领域每个细分行业做专、做细。通过崭新的网络展示手段，生产商、经销商通过家天下进行了有效的品牌推广，消费者亦获得了最具时效性和实用性的产品信息。 搜房有一句口号，“Everythinghomeoninternet——与家有关的一切。”因为搜房有累积起来的资源，在这个基础上进行新产品开发，自然会成为新的创收渠道。莫天全认为，“未来搜房最大的机会不是房地产，而是家居行业。” 2008年，搜房将有望提前实现“百城战略”，而传言已久的上市工作也即将确定。创业多年之后，莫天全创业之初的所有个人愿望都即将实现。 莫天全是幸运的，几乎在每一个关键节点，搜房都能得到大笔的资金支持；莫天全更是成功的，因为他总能在最需要资金的时候为搜房找来大笔投资。 商业模式可以复制，但操作商业模式的人是无法复制的。从这个角度来说，那些投资搜房得到了或即将得到高额回报的投资人，他们最大的成功应该是发现了莫天全。也许，莫天全才是搜房成功的关键密码。
