李柳军 网络“壁虎”李柳军



    文/本刊记者 廖中华 张丽

  如果有一天,你在玩游戏时,游戏里的主角端起了一杯饮料……遽然间,这杯饮料幻化成一杯清澈可人的可口可乐。类似的情况还会出现在其他游戏中,当扣篮高手飞速弹跳起时,他脚上的鞋会渐变成“NIKE”的特写。运动员手里的篮球也成了某一个著名体育用品的商标……

  这就是游戏植入式广告(IGA)的威力。

  这种情融入景、景融入情的场景会越来越多的出现在未来的游戏广告之中。而创造这一奇迹的,就是李柳军。一只来自游戏网络领域的新“壁虎”。

  2008年5月23日,当记者来到李柳军的办公室时,还是为眼前的情景吃了一惊。

  尽管在采访前,记者了解到壁虎公司已从风险投资公司获得了一笔不菲的投资。但,环顾李柳军的办公室,偌大的一个办公室,除了一张办公桌之外,其他几乎一无所有。戴着一副眼镜、身穿一件黑白相间花格上装的李柳军在记者面前显得有些难为情:“不好意思,办公设施还没有运到,一切显得有些空空荡荡”。

  记者淡然一笑,不置可否。但,心中却若有所思。或许,这就是创业者所必须经历的艰辛。先苦后甜,所有的成功不都是遵循着这条“金科玉律”么?

  我与李柳军进行了大约两个小时的交谈。这位来自大别山腹地的小伙子,大概天生就具有征服挑战的欲望,给人感觉奔放而富有激情,偶尔会在采访中将身体倦缩在那张办公椅里,但不到一分钟就会将整个身子再次探出,激昂的眼中闪烁着对外面精彩而莫测世界的思考和憧憬。

  这就是李柳军,一个既不循规蹈矩、更不墨守成规的人。

  将广告置身于游戏之中

  在以前所有的游戏与广告这两块阵营中,游戏就是游戏,广告就是广告。两者之间很难实现互动,并不用说实现两者之间的有机融合。如果将广告置身于游戏之中,并随时随地实现广告与游戏的对接,这几乎是天方夜谭,不可思议。然而,科技的发展将这一世界性难题变成了现实。李柳军和他的壁虎团队,就成功地将广告植于游戏之中(简称IGA)。更让业界为之耳目一新的是,这一切不用修改游戏程序,而且能随时随地地即植即看。

  环顾李柳军的办公室,远处CCTV新大楼正在紧张的施工之中,国贸、CBD核心商圈尽收眼底。站在这样一个制高点上,无论是工作还是生活,都有一个不错的心境。

  童年的李柳军生活过得非常艰辛。由于家处大别山腹地,交通不便,为了上学,只好上山打柴。在李柳军的印象中,背着一捆柴独自一人走过漫长的山道成了童年生活里最深刻的记忆。“最难的是中间不能休息,因为一旦你坐下去,凭自己的力量再也不能将那一捆柴背上肩头。所以,一旦你上路,就必须一口气走到终点。”李柳军说。但他接着又笑道:“这种生活经历最大的好处,就是磨练我的意志。一旦认定目标,就决不放弃。”

  生活中的李柳军是一个爱折腾的人。

  上大学期间,因为爱折腾电脑(当时的电脑是稀贵之物,一台286型电脑价值2万8千元)就成了校方电脑机房里的熟客。以至李柳军与机房管理人员之间,成了很好的朋友。

  大学毕业后的第一份工作,李柳军南下前往广东,在广东华丰公司找到了第一份工作。当时,华丰是中外合资企业,待遇好、工资高。但仅仅工作了三年多,李柳军就放弃了这份在其他同学眼中“不错”的职业,选择了出国。

  “工作之余,很多人在一起喝酒玩乐,一种颓废的感觉袭上心头。”李柳军说。正是这种要重新开创一番新事业、新天地的想法,让李柳军义无反顾地选择了出国。代价是放弃高薪工作、出让一家办公用品商场,此外,还借了钱,高息。“出国读书又不能赚钱,而且还是借钱出国读书。他们都很不理解。认为我不可理喻。但是,我一旦决定了,就义无返顾。”

  为“学”而来

  与大多数出国求学的中国学生不同的是,李柳军纯粹是为“学”而来。他没有像其他中国留学生那样下厨洗碗。据说,李柳军在美国租住的公寓在一般美国人眼中也是不错的,当年艳星玛丽莲·梦露就住在那一带。

  仅仅一年多后,李柳军就学成回国。毕业时,成了惟一被校方授予校长奖章的人,奖励他5000美元。归国的李柳军一头扎进了正方兴未艾的互联网市场。

  第一站是美商网。

  美商网是中国较早进入B2B市场的网站,但由于在2000年互联网风暴中错失了拥抱纳斯达克的机会,在他之后的新浪网,最终凭着一股豪气,闯关成功,成为纳斯达克的明星。而美商网从此一落千丈。最终被马云以及他的阿里巴巴团队超越。“实在可惜!”李柳军说。

  做B2B做伤心了的李柳军,回过头来决定进入游戏产业,正是这一次转行,让未来IGA产业里出现了一匹黑马。

  在李柳军看来,做B2B要面对所有的产业链,不如做一些直接面对消费者方面的东西——比如游戏。因为中国有庞大的人口基数,这些都是做任何事情的基石与优势。

  第一次进入游戏产业就付出不菲的代价。这,或许就是成功之路上所必须交纳的学费。

  “我代理的是一款韩国游戏产品。”李柳军说。就在李柳军将资金付给了对方、人员也培训完毕、设备调试等各项工作都准备就绪时,对方却突然宣布破产了。“当时也是不知这个行业的水深水浅,就一脚踏了进去。”付出的代价是500万人民币。

  在付出了学费之后,李柳军决定自己干:“现在的这个团队2004年就组建了。当时为了生存,只能兼做一些外包。2005年8月份成立了专门的公司,而坚持到2006年时,涉及到IGA领域的各项专利技术基本上研发出来了。”

  互联网的下一个金矿?

  当记者问及IGA这个行业里有如此多的人在开发这种技术,为什么只有你才折得桂冠时,李柳军说:“因为这里面技术陷阱太多。”接着又向记者解释道:“其实我们做得也很辛苦。”

  无论怎样,这位来自大别山区的孩子在经过自己多年的努力之后,终于一步步向着梦想的目标迈进。从这个意义上来说,李柳军为我们确立了一个标尺:一个人只要坚持自己的梦想,并为之奋斗不息,成功就会一步步向你靠近。

  在最艰难的时候,李柳军用自己从以前公司退出来的钱顶上,钱用完了,就穿插着卖几套技术,解决员工的工资问题。这种情况一直延续到2006年9月,“当我们形成了自己完整的产品时,我开始寻找投资。”李柳军说。

  最先来的是天使投资,后来是红杉资本。

  2006年,互联网广告收入大约37亿元人民币。到了2007年,大约是106亿。按通常的计算,互联网广告有100亿的话,游戏大约有60个亿,如果全部改用IGA方式植入,市场前景将更为广阔。

 李柳军 网络“壁虎”李柳军
  正如壁虎的工作人员所宣称:“我们找到了一个金矿。”

  尽管如此,李柳军的头脑还是很清醒。当记者问及如果壁虎在占有技术上的制高点后,却出现不能及时将技术优势转化成市场优势这种情况该如何时,李柳军沉默良久,才回答说:“那可能是我们的销售出了问题。”

  对于一个如此清醒地看到自己优势与不足的年青人来说,我们没有理由不去相信他的未来。

  盛大有天生的硬伤

  价值最大化成了我常常思索的问题

  《中国商人》:怎么想到做IGA?

  李柳军:我们在玩游戏的时候,发现一个很有趣的现象。就是每个玩家大约有三分之一的时间在等待中渡过。等人、等BOSS、等其他玩家上阵,有时还自己一人坐在游戏中的场景里喝茶聊天打发时间等等,这些时间大约占据你玩游戏的时间三分之一。如何利用这个时间,将其价值最大化成了我常常思索的问题。

  2005年,我就想做跨行业的一个游戏平台。当时,也没有想出多么清晰的思路,只是觉得这里一定有一个空白地带。大家都在做产品、做游戏时,我能不能换一个角度。大家都在挖矿时,我能不能卖铁镐。他们在穿鞋、在穿裤子干活,我能不能卖鞋、卖裤子呢?基于这种想法,我才开始琢磨这个事儿。

  最早就想在游戏中能不能看一点新闻、聊聊天什么的。因为游戏是一个独占性资源,你在电脑荧屏上想做其他程序时,游戏只能最小化。这个问题在游戏界一直没有解决掉。我在想能不能象电视中的“画中画”一样,另辟蹊径、开创游戏中的“画中画”呢?没想到,这样一弄,还真让我给弄出来了。这就是今天的IGA技术。

  《中国商人》:据说童年的你,生活过得非常艰辛?

  李柳军:是的。

  家处大别山腹地,交通不便,且生活艰苦。印象最深的就是上山打柴,然后挑到集镇上去卖。有时,还需要走很长很长的山路。最难的是背着沉重的木柴中间不能休息,因为一旦你坐下去,凭自己的力量再也不能将那一捆柴背上肩头。所以,一旦你上路,就必须一口气走到终点。

  这是童年生活里印象最深的一幕。这种生活经历最大的好处,就是磨练了我的意志。一旦认定目标,就决不放弃。

  《中国商人》:大学毕业后第一个公司是什么公司?

  李柳军:大学毕业后就去了广东华丰公司,是当时一家国内颇为著名的方便面公司。效益和待遇都比较好,记得当时招聘会上是人山人海,前去应聘的就有几千人,我这个专业就有几百人,而公司只招一人,最后只录取了我一个。

  《中国商人》:在华丰学到了些什么?

  李柳军:我比较勤奋。当时所在的公司战略发展部工作量较大,有一天加班到深夜时被一位副总裁看见,他问我能不能为他做一个演讲用的PD稿,包括幻灯片等,结果做出来后他很满意。之后,他将我要了过去。但不久,战略发展部又将我要了回来,想起来蛮有意思。当时,厂里有40多个大学生,都是千挑万选到这里来的。大家都很优秀。而像我这种既没有背景又没有后台的山区学生,一切都只能靠自己的努力和勤奋来开拓一片天地。在华丰工作的三年,让我非常感谢她为我提供了一个很好学习锻炼的平台。

  《中国商人》:在华丰工作结束后,去了哪里?

  李柳军:美国。

  当时不知水深浅

  《中国商人》:当时应该说你的工资又高,待遇又好,为什么又要去美国呢?

  李柳军:在华丰工作了三年之后。我觉得自己应该有一个更好的发展。加上当时在企业工作了一段时间之后,对那种生活模式已经有所不适。特别是很多人认为大学毕业能找到那样一份工作就很不错了。工作之余,很多人在一起喝酒玩乐,一种颓废的感觉袭上心头。

  这时,公司一个副总了解我的心境后就建议我出国。我就卖掉了自己在当地开设的一家办公用品商场,还借了一部分钱,出了国。当时也有很多人反对,说我已经很好了。出国读书又不能赚钱,而且还是借钱出国读书。他们都很不理解。认为我不可理喻。但是,我一旦决定了,就义无返顾。

  《中国商人》:是作为技术移民吗?单位出面了没有?

  李柳军:是作为访问学者。单位没有出面,全是我个人办理的。既然我花了如此大的代价来美国学习,我不把美国了解个底透,是不会罢休的。所以,我去美国有着明确的目的性。是来学习的,不是来打工的,更不是来刷盘子的。我住的公寓,在美国人眼中都是很好的公寓。当年,玛丽莲·梦露就住在那一片区。

  在西方有一个现象,就是东方人特别是中国人一旦认真学习起来,西方人是赶不上的。但问题在于英语,以前我一直自认为自己的英语基础较好。可真正到了美国的课堂上,完全不是那么一回事。我讲的人家听不懂,人家讲的我听不懂,发音、语法、习惯用语自有一套,加上许多俚语,还有些老美讲话本来就快,有如机关枪,用吓傻了这个词一点也不夸张。

  头三堂课基本上听不懂。但我有一个优点。不懂决不装懂。所以一遇到老师讲快了,或听不懂时,我就举手,喊他“停下”。开始老师很不适应,总觉得这个学生一直在打断他讲课。后来,他也适应了我,并非常喜欢我这种实事求是的求知态度。毕业时,我是学生里面惟一被校方授予校长奖章的人,还奖励了我5000美元。

  《中国商人》:在美国呆了多长时间?

  李柳军:1年多吧,不到两年。1999年我就回国了。回国后与朋友合开了一家公司,后退出,进入美商网。当时中国B2B市场刚刚起步,我们做的时候还没有阿里巴巴,后来等于是美商网自己把自己折腾坏了。对于我来说,进入美商网相当于一次正式练兵。积累了许多互联网方面的经验,管理能力也大大得到了提高。

  美商网没能冲上纳斯达克成了那个时期所有人的痛。新浪还在美商之后奔向纳斯达克,最后也上市成功。当时,如果美商网硬冲也就上了市,可惜。

  《中国商人》:什么时候切入游戏产业的?

  李柳军:2002年。当时主要是做B2B做伤心了。B2B要面对所有的产业链,还不如做一些直接面对消费者方面的东西。中国有如此庞大的人口基数,都是我们的优势。开始也想找风险投资,但考虑到有些风险投资喜欢落井下石,从不做雪中送炭的事情,最后决定自己干。第一次做游戏是代理韩国的一个产品,我们这边人员也培训了、资金也打进去了、网点也布开了、前期准备工作也基本就绪时,结果韩国公司“咔嚓”一声倒闭了。

  《中国商人》:是什么原因使得他们倒闭如此之快?

  李柳军:后来我才明白,韩国游戏公司经常有人开张,也天天有人倒闭。他们运用这些方面的法律很谙熟,人品也不怎么的。中国人与韩国游戏公司打过交道的都清楚他们的人品。

  当时也是不知这个行业的水深水浅,一脚踏了进去。现在,我已经看得很清楚了。

  《中国商人》:第一次试水大约亏了多少?

  李柳军:大约500万。

  这里面技术陷井太多

  《中国商人》:你现在团队组建于何时?

  李柳军:现在的这个团队2004年就组建了。当时为了生存,只是做外包。到2005年8月份成立公司,2006年各项专利技术基本上都出来了。

  《中国商人》:这么多人在开发这种技术,为什么只有你们才折得桂冠?

  李柳军:因为这里面技术陷阱太多。我们做得也很辛苦。既看不见收入,又看不见前途。

  《中国商人》:钱从哪里来?

  李柳军:我从以前的公司退出来后有一部分资金,同时,也穿插性卖了几套技术。关于音乐网站及视频方面的技术,卖掉了一些。也收入了好几百万。到2006年9月,我们形成了自己完整的产品。这个时候,我们开始找投资了。先找的是天使投资。去年年底,红杉开始进入。

  《中国商人》:我们整个团队有多少人?

  李柳军:将近100人。目前,正在招人,其中有50人从事技术。

  《中国商人》:我们最大的技术优势在哪里?

  李柳军:不用修改游戏就可以植入广告。这在全世界游戏领域是独一无二的技术。

  《中国商人》:有没有公司在我们这里挖人?

  李柳军:有,经常有。

  《中国商人》:挖走了没有?

  李柳军:没有,一个都没有。

  《中国商人》:是你不让他们走?

  李柳军:没有。强留别人是留不住的。干了这么多年,大家都有一种情份。工资、待遇等各个方面都还过得去,关键是对我们两个核心人物都很认同,还有期权、股权等等,这些都不一定要用钱来衡量。因此可以说,我们有一套独特的留人秘诀,壁虎人是挖不走的。

  《中国商人》:这么好的团队,竞争对手公司如盛大等会不会想来挖走你的骨干呢?

  李柳军:盛大投资的IGA公司“盛越”(现在好象已改名为“网游传媒”)干过这样的事儿。我们都调查清楚了。他们开的条件非常高。不过,最终我们的人一个也没有走。

  《中国商人》:现在壁虎的抗风险能力如何?

  李柳军:强多了。因为现在我们的产品已经出来了,在国际上都是最强的。销售也在稳步增长,大家都比较有信心。

  计划两年后开源

  《中国商人》:如何让技术的优势变成销售的业绩?变成实实在在的现金流?

  李柳军:我们广告销售很容易实现的。以前没有技术的时候,我们很难做。特别是要修改对方游戏程序时,我们很难做。现在不需要修改对方程序的情况下,可以轻松地实现广告内容植入,可以随时随地、在任何地方都能实现广告植入,而且是在游戏场景中植入广告,这是一个创举。

  未来游戏产业化,必须经过我们第三方。通过我们的广告服务器投入到你的游戏里。这样做的好处,你的游戏还在运营,我们可以不断地更新广告内容。这种方式,代表了游戏产业未来的一种趋势。

  《中国商人》:前景有多大?

  李柳军:2006年互联网广告37亿元人民币,2007年是106亿。按通常的计算,互联网广告有100亿的话,游戏大约有60个亿。市场前景极为广阔。

  《中国商人》:你在研究,盛大也研究,其他人也在研究,一旦有人解密,又有更雄厚的资本为其铺路,我们如何应对这种局面?

  李柳军:我认为盛大做起来难度很大,天生的“硬伤”。

  《中国商人》:为什么?

  李柳军:盛大公司的定位存在问题。它本身是一个游戏公司,其他游戏公司都与他是竞争关系,是不可能与他携手合作的。广告主和游戏商考虑到自己的利益,也不会与他合作的。我计划两年后,将这项技术开源。

  《中国商人》:你有什么本钱将其开源?

  李柳军:我认为技术只是一个工具。关键是我们将技术与广告内容两方面结合起来了,属于一种新型的两栖作战方式,既是一个公共平台,又带有第三方的公平性,很值得未来关注。我们长处在于,将两个领域都进行了深入而透切的研究,并且进行完美而有效的对接,这是其他单纯的游戏公司或广告公司所没有的;比游戏公司更懂游戏,比广告公司更懂广告是壁虎人对自己的要求,也是壁虎最终成就网游媒体帝国的关键。

  《中国商人》:市场拓展情况如何?

  李柳军:情况非常好。即投即看,很方便。由于壁虎技术强大,对广告主和游戏厂商的需求理解得非常深入,很受广告主和游戏厂商欢迎。

  《中国商人》:我认为你为未来的游戏广告开启了一扇崭新的财富之门,如果你不能迅速地抢占这个高地,你会失去业已取得的先机。如果出现这种局面,你认为是哪方面工作没有做好?

  李柳军:如果出现了这种情况,那可能是营销方面出了问题。

  (张丽,中国联通甘肃分公司)

  

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