爱华网庞庆华拥有300余家销售网点、上万人的销售队伍，更关键的是他还没打算减速
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庞庆华是极具代表性的中国汽车经销商。从1983年至今，他已将一个当初仅6人的河北省唐山市滦县物资局属物资贸易公司打造成跨20多个省市、员工1.4万人、销售服务网络逾300家的汽车销售王国。如今，庞庆华的唐山市冀东物贸集团有限责任公司是中国最大的汽车经销商之一，2007年实现销售额人民币210亿元，净利润5亿元。“我认为我天生就是干这个（汽车销售）的，”今年52岁的庞庆华说着笑了。
出身于农家的庞庆华一开始从事销售就崭露头角。他于1983年进入唐山附近滦县的物资局担任业务员，最初的工作之一就是替县政府购销汽车。1987年，庞庆华在物资局成立的物贸公司中升任业务经理。当时他拿到的第一笔销售定额是5万元，结果他年底上交了54万元。最终，他被提拔为总经理，并在1999年顺应中央精简各级政府的形势，将冀东物贸公司转制变为民营企业。 庞庆华早期的经营是不愁的，因为上世纪90年代以前，汽车经销机构的利润基本是有保障的。与中国其他当时仍为国有的汽车经销机构一样，庞庆华的冀东物贸也是按照各级政府严格控制的指标买卖汽车的。中国政府1993年开始开放汽车市场之前，市场竞争几乎是不存在的。然而从1994年起，形势就快速出现了变化：快速崛起的汽车生产商开始通过与庞庆华这样现有的汽车经销商合作，或是在感觉像农贸市场的大型汽车交易市场上来销售自己的产品。随着越来越多的汽车经销商入市，市场竞争日趋激烈。中国汽车流通协会的数据显示，目前全国有汽车经销单位3万余家。庞庆华是汽车流通协会的副会长。 全方位 庞庆华在北京、内蒙古等许多地区都设有汽车经销网点，共经营各类机动车50多种品牌，从奇瑞（Chery）到雪佛兰（Chevrolet）再到奔驰（Mercedes-Benz）不等。全方位的市场定位是帮助他成功的关键。为了提高销量，庞庆华还推出了中国首个汽车消费信贷服务，先是利用公司的自有资金，后通过银行信贷，为来冀东买车的客户提供分期付款售车服务。他还摸索出了一套独特的汽车消费信贷风险防范体系，其中包括给售出的车辆安装全球卫星定位系统（GPS）。用庞庆华自己的话说，这一做法将汽车这一不易控制的流动资产变成了可控的固定资产。如今，“冀东模式”已成为中国汽车消费信贷市场的一个专有名词。 为了让自己的公司保持竞争力，庞庆华也不断提高服务水平。他要求销售人员在应顾客要求针对不同车型进行对比时，必须严格坚持只介绍实际的技术参数，而不能贬低本店销售范围以外的产品。“对买车的人来说，销售商的服务态度和质量当然很重要，”今年32岁的某制药公司经理张鑫勇表示。他5月初在庞庆华位于北京东郊的一家4S店仔细询问和对比后，决定购买一辆斯巴鲁森林人（SubaruForester）。庞庆华还在全国开设了100个服务之家，位置都在冀东旗下的4S店附近，以便顾客在等待汽车维修时享受足底按摩、卡拉OK和打麻将等娱乐。此外，庞庆华已开始拓展其他与汽车有关的业务，其中包括成立13家GPS生产厂，生产支持中文软件的GPS车载终端。“我认为中国迟早要超过美国，成为全球第一大汽车产销国，”庞庆华说，“在第一大国里成为第一大汽车经销商，本身就很有意义。” 作者：李茸（CharlotteLi） 翻译：杨鸣娟
