爱华网基于G2G战略，特佳易CEO阿玛·哈加西亲自参加了在中国5个城市的中阿贸易巡展，并拜会当地主管部门领导
蔡一飞,郝智伟
如果一个中国制造商想要出口产品去中东市场，那么除了多花点钱和时间去中国最大的B2B网站阿里巴巴排队，以期获得更好的页面位置，在买家遴选PK中胜出以外，现在似乎有了新的选择——一个名为特佳易的B2B网站。特佳易由自己挑选顺眼的买家群体，卖家可以参与它们的招标。当然如果真的要投标交易，一个熟练使用英语或者阿拉伯语的外贸人员不可或缺。来自迪拜的特佳易（Tejari）公司，一个以阿拉伯语“商业”命名的B2B网站进入中国，让中国的B2B市场变得更加多元。2001年成立至今，该网站已经实现在线采购交易超过50亿美元，2007年在线电子采购交易额超过18亿美元，是当仁不让的中东市场“第一电子交易平台”。 买家联盟 中国是这家阿联酋B2B公司海外拓展的第一站。尽管特佳易很小心地避免提到自己在中国的任何一个竞争对手的名字，包括看到B2B字眼就必然会想到的阿里巴巴，但它依然明确强调与目前中国所有B2B网站“不一样”。 “我们专注于中东细分市场。”特佳易全球分支机构总经理林马休（MatthewGreen）说。相对于目前中国B2B市场上以卖家类型为标准的细分网站，比如中国化工网等，特佳易是唯一一个喊出了“买家细分”口号的B2B网站。 对中国供应商来说，这是个好消息。在此之前它们能做的只是极尽所能将自己展示在卖家云集的B2B网站上，等待买家宠幸，但是，在外贸并不是很景气的今天，竞价生意正在变得越来越难做。 而站在特佳易身后的，是多达13万的中东签约买家联盟，这也是林马休认为特佳易在中国市场最大的优势所在，而“作为制造中心的中国，是任何采购都无法忽略的供应来源”。简单地说，特佳易希望在中国市场成为其固定买家客户唯一的电子商务平台，帮助其在中国市场寻找合适的卖家和商品。 “这是一个优质中东买家的集中地，其采购目的和功能非常明确，特佳易的这些特性使得它对那些传统意义上的电子商务网站有很明显的优势，因为中国的本土电子商务网站大多以集合卖家资源，以海量商品信息招揽买家光顾的B2B平台为主。”有业内人士这样分析，“很明显，特佳易是第一家登陆中国的集中了买方力量的B2B公司。” 约旦皇家航空、阿联酋航空、阿联酋联合航空、迪拜警署、迪拜道路交通局、科威特国家银行和阿曼电信等都在特佳易公司提供的部分买家名单之中，它们最近一次的采购资金从100万~4000万美元不等。在林马休眼中，这正是特佳易最独特的优势——与中东和国际的一些知名大买家签署专署采购协议，这些买家的采购都是长期而稳定的，它们应用特佳易这个品牌来进行采购活动，将它作为不可或缺的采购途径。因此，所有在网上公布的招标、竞拍信息都是买家真实需求的直接体现。 而这也不等同于中国供应商以前所认识的中东买家。一位国内B2B网站的销售人员透露，中国供应商并不喜欢做中东生意，因为中东人太看重价格，甚至不在乎质量，这样的生意非常难做。不过，特佳易和林马休正试图带给中国供应商完全不同意义上的中东买家——忠诚可靠、确保质量，而价格“可能不是问题”。这很类似于来自阿联酋政府的采购。 事实上，中国和阿联酋日渐亲密的双边关系使得两国每年产生190亿美元（2006年统计数据）的贸易往来，而机械、建材、电子和纺织领域，将是特佳易在中国市场重点拓展的领域，因为这些是“中东国家的需求和中国供应商最可匹配的对接”。另外，更重要的是特佳易背后的政府背景，帮助其维护更为稳定的买家资源。要知道，这是一家由阿联酋国家副总统创建的公司，其母公司是具有庞大政府背景的迪拜国际（DubaiWorld）——具有独特房地产理念的Nakheel公司、迪拜的标志性项目棕榈岛、迪拜港口世界以及特佳易都隶属于这个集团，阿联酋经济部长曾经是特佳易的董事长，如今依然担任公司董事之职，因此特佳易被公认为是阿联酋皇家采购平台。 G2G模式下的B2B演绎 实际上，特佳易公司对中国市场的调研数年前就已经开始。这项针对市场和竞争对手的调研让特佳易相信，中国经商的核心价值观和阿拉伯国家非常接近，比如各地政府一直强调建设诚实可靠的贸易环境等等。因此特佳易自进入中国伊始就致力于加强和各地政府之间的合作。 在和青岛市政府签署了一份战略协议后，特佳易宣布正式进入中国市场。特佳易中国公司将为青岛市对外贸易经济合作局打造一个定制的一站式B2B电子商务采购平台。由此带来的好处是，在协议签署的第一年，特佳易就可在青岛拥有多达800家中国供应商会员，这显然是其一种一劳永逸的做法。与特佳易同期展开合作的还有上海世贸商城，本身就是一个良好的贸易平台，这里甚至拥有亚洲最大的商展市场。事实上，特佳易还在更多地与中国各地政府密切接触——自2008年5月27日开始，由特佳易牵头的“中阿贸易峰会”就开始在全国巡展，分别于北京、上海、宁波、深圳、青岛召开，各地相关政要官员、行业专家、区域大量供应商、中东部分采购商将应邀出席。根据特佳易的计划，它很快将在包括以上城市的10多个城市设立办事处。 这就是林马休说的G2G模式（GovernmenttoGovernment），借助独特的政府背景，与中国的地方政府展开贸易合作。特佳易中国公司的一个股东拥有很强的政府关系和重要的人脉，于是在该股东的帮助下，特佳易与青岛政府建立了牢固的合作伙伴关系。在上海，借助G2G的模式，世贸商城旗下全部会员已经成为特佳易的在线会员，实现了资源共享、合作推销的目的。 林马休相信，他可以按此G2G模型，在网上展开B2B业务，并且在不远的未来扩展到其他城市，并寻找到其他的政府或者半官方性质的机构成为特佳易的合作伙伴。 有业内人士在博客中说，要击败阿里巴巴这样的竞争对手，唯一的途径是彻底免费。但是特佳易真以打败阿里巴巴为目标么？答案是否定的，特佳易甚至并没有给自己树立要在中国市场占据多大份额的宏伟目标，它最重要的目标是最终的交易和成交额，成交是最终的目的。 这显得有些奇怪，对于国内现有的B2B公司来说，会员数量才是最重要的，因此市场份额也就显得格外的重要，因为它们都通过向卖家提供服务并变相收取服务费来获得收益，谁能提供更多的服务并收取更多的费用才是根本所在，这也可以解释为何有这么多以卖家信息搜索引擎方式存在的B2B公司了。
特佳易有其独特的商业模式，它之所以将交易而非信息作为最根本的目标，最核心的原因是除了和国内B2B公司一样收取卖家服务费用以外，还将从每次交易中获益——买家将支付一定比率的交易佣金。这是中国本土的B2B公司根本无法想象的，要知道能变相地向卖家收费已经很难，更不要说是买家了，对于它们而言，双向收费只能导致唯一的后果，丢掉买家和卖家。 从这个意义上说，特佳易对中国B2B市场的冲击，更多的将是盈利模式的变化，问题在于，还有谁能做到这一点呢？
