爱华网记者 何莎莎 在美国风靡一时的淘金热潮中，向淘金者卖水的人成为了真正的赢家，凯晟生物另辟蹊径在生命科学行业中开始了它的“卖水史”。 企业只有寻求到一种不受固有产业链变化影响的商业模式才能够立于不败之地，吉列靠卖刀片而不是剃须刀赚钱，惠普打印机的利润来自于墨盒而非打印机本身，汽车4S店不是靠卖汽车挣钱而是售后的延伸服务，而凯晟生物科技有限公司(ProGenTech，以下简称凯晟生物)就是通过其研发的检测平台带来了源源不断的耗材需求。“如果要为凯晟生物定位，它们是属于设备加耗材的行业。”德同资本合伙人田立新表示，“他们销售检测平台只是一次性交易，但是带来的却是后续长时间的耗材需求。”正是由于凯晟生物这种与众不同的盈利模式使得德同资本与BayCityCapital(以下简称BCC)在2008年4月3日正式为其注资2100万美元，完成了凯晟生物的第三轮融资。 从NASA到生命科学 也许凯晟生物的创始人、现任总裁兼首席运营管余家昌(SteveYu)从来没有想到一则报道会对他产生如此大的改变。曾在美国国家航空航天局(NASA)工作过的余家昌在2001年通过电视上的报道得知美国邮局遭受到了炭疽热病毒的攻击，而美国有些公司所研发的产品能够在半小时之内将生化武器中具有危害性的物质检测出来。“当时我就对自己说，这就是我想要做的产品。”余家昌告诉本刊记者，“生命科学是为了人类的健康和安全服务的，这比高科技更加有意义。”于是余家昌一头扎入了完全陌生的生命科学领域，并于2005年3月与其合伙人JesusChing共同创建了凯晟生物。同年5月余家昌单枪匹马回到中国，开始他在中国创业的道路。 尽管凯晟生物是一个生物技术公司，但是其所研发的产品涵盖了化学试剂研制、电子控制、软件应用、人机界面、嵌入式软硬件开发、结构设计等与工程自动化相关的技术，想要找到能够同时具备这么多门类知识的研发人员相当困难，于是余家昌决定将每种工作按照不同知识领域划分开，寻找每个领域中的专业技术人员，在技术团队组建完善之后，余家昌带领其团队用了将近一年的时间就将初期的产品研发出来。回想当初的创业过程，余家昌感慨万千，“尽管我们的研发团队在每一个领域中都是精英，但是核酸提取对于他们来说是一个完全陌生的概念，直到他们真正看到我们初期的产品才明白了这个产品的概念，了解了这个产品的实际应用原理。” 众所周知，美国在生命科学领域的发展比中国要发达几十年，试验经费上百倍的差距、研究人员数目的缺乏，以及实验仪器和试剂的落后造成了生命科学技术在中国的发展步履维艰，然而余家昌却依旧选择了中国，是为了利用全球不同地域的不同优势而调整战略结构。“我们在中国上海与美国加州都建立了公司，这样我们就可以一方面应用国外优秀的技术进行扶持，另一方面也可利用国内低成本生产的优势。”余家昌表示，“目前中国市场规模大约为6000万美元，仅仅占到全球整个行业市场的10%，因此占领了90%左右市场份额的国外市场是我们的销售主战场。”凯晟生物在加州的公司主要负责其在销售、专利申请以及客户开发的规模，而上海的总部汇集了所有的核心研发团队进行研发和国内市场销售工作，2006年底在苏州建成的工厂则是为凯晟生物的耗材及仪器进行组装。 选择中国市场除了降低研发、生产成本之外，资本也是相当重要的一个原因。据了解，凯晟生物在接受此次投资之前，曾经获得两轮天使投资，然而天使投资的资金比较有限，而高新技术产业又需要大量资金，因此，将有限的资金带到中国就能够创造更多的价值。“在美国的一元钱到中国可以当作八元钱用，所以我们的资金在中国可以做更多的事。”余家昌表示。“另外，中国有很多优秀的工程师，他们工作的努力程度是你所无法想象的。”在国外，很多机构为了开发一个产品要开三个月的会议；在凯晟生物，一个新方案在出台之后只需要经过几个小时的讨论就可以开始启动，开发的速度是海外机构所不能比拟的。 最Top的技术 生命科学领域的“瓶颈”问题就在于技术，只有拥有了先进的技术核心才能够拥有至高的“门槛”，让竞争对手无法望其项背。“我们首先看重的就是凯晟生物在技术上的优势。”田立新表示，“这项技术在中国没有，在全世界范围内也是非常先进的。”凯晟生物专注于核酸(蛋白)的纯化及分析技术，而这些技术最关键的就是核酸(蛋白)提取纯化。核酸主要包括脱氧核糖核酸DNA、核糖核酸RNA以及部分蛋白，而核酸因为能够自我复制被认为是最本质的生命物质，而要获得任何一个事物的信息都要从基因提取系统开始，基因的提取关键就在于核酸(蛋白)的提取。这项技术几乎伴随着整个分子生物学研究过程，从最初的目的基因提取到PCR产物纯化或“胶回收”，以及基因克隆中质粒的提取等实验过程都离不开核酸(蛋白)提取纯化。 传统应用的核酸提取方法主要包括沉淀法、螯合树脂、玻璃粉吸附法。尽管这些方法能够对核酸进行不同程度的提取，但是却存在操作繁琐、耗时效、环境污染、提取纯度不高等缺点。而凯晟生物在进行核酸提取时所采用的则是磁珠法，“这是自动化领域中非常实用的技术，我们就是利用这项技术进行产品开发。”余家昌表示。磁珠的主要原料为铁氧体，有很高的电阻率和磁导率，等效于电阻和电感串联，具有更好的高频率波特性，并在高频时呈现阻性，利用微性微粒及偶联技术能够快速将DNA提取出来，可应用于蛋白纯化、免疫学检测、核酸纯化和核酸杂交检测等领域。 凯晟生物的产品所具备的最大优势有两点。首先，精简操作的步骤及检测的时间。传统的实验操作普遍是通过手工或半自动化完成，利用移植箱对试剂盒进行手动操作，根据不同的样品，整个提取过程在两至三个小时左右；而凯晟生物的智能盒根据不同的实验要求，已经预先灌装好所用的试剂，因此，操作人员只需要将样品放入智能盒，再将智能盒放置到检测系统上即可以操作。其次，能够避免样品之间及样品与操作人员之间的交叉感染。现在最常见的“集中式”仪器是一种开放式检测仪器，采用这种仪器进行实验检测的最大问题就是样品会被污染，智能盒是完全密封的，因此，只要放入样品就可以在盒子外部进行操作。“凯晟生物的产品的主要优点就是能够消除用户遭遇无保护和样品交叉污染的可能性。”田立新表示。以病人验血为例，医院采用的是48孔或者96孔板的开放性设施，而检测操作的第一步就是加热样品，加热所产生的挥发势必使得样品之间产生交叉污染。如果检验样品含有SARS或者禽流感病毒，对于在开放式环境中进行操作的检测人员来说是一个相当大的危险。因此，凯晟生物能够解决该问题的技术和产品真正吸引了投资者的目光。 打印机模式 拥有了领先的专利技术，开发出竞争力十足的产品，盈利模式就成为了投资人最为关注的焦点问题。“凯晟生物的商业模式并不算新颖，但是用在生命科学领域却是十分巧妙的。”田立新认为，“通常来说，产品的硬件卖掉一件就是一单生意的结束，但是凯晟生物在卖掉一件基础检测平台之后，却能够带来若干年稳定的耗材需求。”
这种商业模式完全复制了惠普打印机“机器为饵，耗材钓鱼”的盈利模式，将其打印机以极低的利润甚至是亏本卖给使用者，但是用户在后续阶段所使用的墨粉才是真正为厂商带来巨大利润的关键。“凯晟生物的模式甚至比惠普的模式更好，他们的墨粉要用完之后才需要更换，但是我们的智能盒却是一次性的，不可能再循环利用，我们的耗材更换周期更短。”余家昌说。据介绍，凯晟生物每台仪器的使用寿命在5－20年不等，如果第一年销售100台，第二年依旧销售100台，那么第二年的耗材需求量就是200台仪器的消耗量，如果第三年再销售100台，则耗材用量就增加到300台，以此类推，耗材的用量将会逐年增长。另外，随着市场的快速发展，凯晟生物的仪器销售量必定是呈上升状态而不是水平状态，因此耗材的需求量就更大了。据统计，目前这个行业在国外每年需求量的增长率大约为20%，而中国市场需求量的增长率却高达40%，所以这个领域的发展空间将是非常大的。 据余家昌透露，就算没有凯晟生物全自动提纯检测平台，只有单纯的试剂销售，现在每年的销售量也在数亿美元。一旦让全自动提纯检测平台打头阵进行销售，必然会加速试剂的销售量，就像是如虎添翼一般。在拥有同样数量和种类的功能时，相比之下凯晟生物的仪器体积则要小得多，如果说旧式检测仪是一台桌子的大小，那么凯晟生物的仪器只不过是微波炉那么大，除了能够节省空间、可放在安全通风柜中之外，造价上也会比非封闭式自动化仪器便宜10%左右，因此相当具有市场冲击力。 尽管有着清晰而认可的商业模式，但是凯晟生物的融资之路并不是十分顺畅。在接受德同资本与BCC共同注资之前，凯晟生物在3个月的时间里接触了十几家风险投资机构，结果却并不理想。“很多VC对于我们的商业模式非常赞同，但是这个行业非常专业，他们看不懂我们的核心技术，也无法进行技术调查和评估，所以最后就不了了之。”余家昌说。“但是德同资本与BCC的合作模式非常有潜力，尽管生命科学不是德同资本关注的领域，但是他们非常熟悉中国市场；BCC在生命科学领域十分权威，能够看懂我们的技术，两者是最好的搭配。”融资之后，凯晟生物的第一步发展规划就是扩展在美国的市场份额，而在中国也会进一步扩大研发团队，继续完善各种智能盒及开发新一代产品。
