资本市场运作 同仁堂的市场分割运作法



同仁堂,国内可以说是家喻户晓的老牌子,正宗的国药。目前中国中药产业中牌子最响,文化最深远,品牌知名度和美誉度都很高的一个牌子。

但是这个牌子的产品销量却不是尽如人意。目前为止市场上同仁堂某个单品在市场中成为领导品牌的几乎没有。

包括在OTC,化妆品,保健食品,临床等领域也没有一种产品成为领导品牌。

最近结识其一个代理商,一接触才知,去年做同仁堂竟然还亏损100多万。这么好的品牌亏钱真是有点可惜。

 资本市场运作 同仁堂的市场分割运作法

咱们就从这个代理商的三类产品开始探讨市场方案。

第一类产品:保健食品类。这一类产品主要是,冬虫夏草,人参,鹿茸,燕窝等滋补类产品。这类产品主要走一些大型百货商场,中型以上超市,团购为辅,定向销售。在渠道上一律专柜或者特殊陈列,突出同仁堂的品牌和国药养生的氛围。宣传上主要是教导顾客怎么去分别这些产品的优劣和如何食用。虽然大家都知道冬虫夏草,人参,鹿茸,燕窝等是滋补身体的,可是有几个人能分辨出优劣,甚至在写这篇文章之前,我个人都不会食用,相信这类产品使用人群和目标人群中会有相当部分人不大明白。所以前期会有一个漫长的教育期和市场培育期。

这一块就不走药店了,毕竟渠道太分散,资金和人员上也不好安排。而且去年这个代理商自己开了家药店,就是因为销售食品批号的产品遇到了点问题,国家有政策,既然罚过钱,咱们还是规避一下的好。

第二类产品:化妆品系列有十几个单品吧,相对药品来说,利润要高些。专业线目前市场已经饱和而且一些小品牌进价才1.5折,价格上我们无法和其竞争,论专业咱们也不再行,美容导师,产品顾问这样的人才目前还没有,产品策划也不如真正做专业线产品的企业,所以就不趟这浑水了,还是走流通线,相对aihuau.com于资金来说要求不高。还是尽可能的在终端做形象柜,尽可能的上促销。一些大的专业化妆品店直接铺货谈特殊陈列,如果没有特别优惠的话,宁可多谈几次,也不盲目进场,不能影响到品牌陈列,在角落里放着那是更不行的。做的话每个店做细做精,要么就不做。

第三类产品:药品,基本上走OTC。专柜为主,然后扣点,这样可以最大限度的减少专柜费用。同仁堂这样的产品在市场也好谈一些,一般200----500元每月不等,费用率不是很高。单店销售额在1万以上的上促销。门口挂上特许经营的牌子。营业员统一服装,进店后就能醒目的让人看到同仁堂的柜台,小型的药店最少要一个陈列面,不然的话不上货,做的稍微强势一些,一般来说100平米以下的药店费用是没有的。散客的话一般去医药公司进,大的强势的终端自己抓。

办公室帮这个朋友选了一个170多平米豪华装修的房子,有60平米的露天平台,高层,好像是23楼吧,其实是有目地的可不是让他在那享受。首先地理位置在本市的市中心,档次比较高,楼高视野也宽广,并且一层只有两家。两部电梯,几乎是各不影响。正好三种渠道分为三个部门,每个部门有各自的办公室,外面一个大厅可以开会培训。而且平台最大的好处就是夏天可以摆几张很好的太阳桌,毕竟省代嘛经常要见客户的,泡上一壶茶在外面侃就是。还有一个原因是,平台有60多平米,市场部初定的是20个销售人员.可以开小型联谊会了。第四个渠道就是会议营销。市场部好做,给他多留了一手。

下午聊的很投机,一个做海王,一个做同仁堂,两个厂家虽然距离很远,但是共同点还挺多的。一般厂家不主动打电话联系,如果过节打电话问侯了,那肯定是督促进货。还有就是宣传册都是针对代理商的,针对终端的几乎没有,想要的话自己去网上下,然后再自己印。要设计新的话只有自己想办法设计了,一般厂家都不问,海王的新品做2个月了,连一张宣传单都没见到,真是郁闷啊。那老兄也好不到哪去,拿着优盘,我带他去我老客户那自己花钱印的宣传单。我给他编的版,印的纸张,大小都一样。

晚上一起喝了点小酒,本来两个人说都不大能喝酒的,没想到每人还喝了4瓶啤酒,我是从来不喝白酒的,也陪这朋友喝了半杯白酒。两个人喝一杯白酒,估计他也不大喝酒不然不会喝半杯的。

医药保健品的路还很长,大家都要相互扶持的走下去!

  

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