爱华网毫无经验的中资银行与讲究细节与品质的欧洲银行携手，服务一群有着美式创富狂热的中国新贵…… 这会产生怎样的不适与碰撞？
文|本刊记者 蔡钰
A客户，以前离过婚，有个儿子，18岁，他正打算把儿子送出国，去哪儿还不知道，希望你推荐。 A同时有三个公司：一个任小股东，一个是全资拥有，一个是大股东。你需要知道三个生意每年会给他带来多少收入。甲公司准备2009年上市，你要知道上市顾问是谁。 另外A可能打算移民澳大利亚。你知道他一个账户开在ICBC(工行)，一个开在BOC(中行)，你也知道他BOC账户里的存额。 在邢韵松眼里，以上信息是一位合格的私人银行家记事簿里必备的客户资料。邢是苏格兰皇家银行(RBS)旗下的私行服务品牌Coutts的高级副总裁、中国战略总监。历史超过300年的Coutts，至今仍在为英国女王伊丽莎白二世及其他欧洲贵族世家打理财富。 苏格兰皇家银行，2005年底成为中国银行（爱股,行情,资讯）的战略投资者，双方随之在私人银行业务上展开合作。2007年3月底，同时挂着中行与RBS品牌的私人银行业务部在北京、上海同时开业。这一年多来，向她的中国合作者不厌其烦地传授为富人钱包服务的细节正是邢韵松的首要任务。 来自波士顿咨询公司的数据显示，2007年，中国有36.3万户家庭的金融资产超过100万美元(不包括商业和地产)，到2011年，中国百万美元资产家庭总数有望达到60.9万户。汇丰中国私人银行业务主管曹启文对《中国企业家》分析说，中国富裕阶层的主流力量是新型的企业家，“他们相对年轻，处于财富创造的初始阶段，风险偏好高。” 而从2007年3月至今，中行私人银行部门只不过是300多位身家超过100万美元的中国富豪们的金融管家。池子还大得很。 一个想学到对方私人银行的成熟管理经验，一个则看中对方数据库中不断扩大的富人群体，这样的“中西合璧”会生成怎样的果实？ 细节？场面！ “跟着客户跑”，是Coutts私人银行家收集客户资料的主要方式。为了服务遍布90多个国家的不同客户，Coutts在瑞士的办公室里的所有私人银行家加起来能说60多种语言。富人们基本不出现在Coutts的办公室，他们只需打个电话，管家们就会飞往法国或俄罗斯，呈上殷勤周到的服务。Coutts在中国香港与新加坡的私人银行家也用同样的方法服务来自印尼、越南、泰国、巴基斯坦等亚洲国家的客户。 从细节处展现尊贵，一直是欧洲私人银行——特别是Coutts推崇的服务之道。中行时任个人金融部营销总监的黄金老第一次前往Coutts考察时，就被其细节体现出的企业文化所打动。他喜欢Coutts会议室里那些打有CouttsLOGO的巧克力、玻璃瓶装矿泉水和制作精良的限量版Coutts水杯，整齐划一，洁净如新。 不过，习惯了照料欧洲客户高雅品位的Coutts惊讶于中国私人银行不顾细节的作风，更惊讶于富人们对此的坦然接受。一次，中行计划为私行客户们在温州举办一场奢侈品展览，从决定做活动到活动举办只有10天时间。Coutts不相信，仅仅10天如何能把细节修饰到完美？这简直是个不可能完成的任务。但事实证明，瑕疵丝毫不能阻挡活动的成功，中国客户们对壮观、宏大的排场十分满意。 Coutts还发现，中行为客户安排的热闹的宴会、抽彩票、赢奥运奖品、拍卖贝克汉姆的足球等活动，非常受中国富人们的欢迎。“中国人很务实，喜欢热闹。”邢韵松说。 品质？赚钱！ 客户关系维护、高品位的企业文化、为客户营造高端的社交圈、培养其贵族式的理财与生活理念，是Coutts想要灌输给中行客户的。可中国的新富们不太领情：比起欧式的慵懒与享乐意识，他们更勤奋、激进，更欣赏账户上的数字翻番，更喜欢亲历亲为。
“刚开始，客户一进门基本就问，你们收益率有没有50%？有没有1倍？2倍？”在开业后很长一段时间里，客户的类似问题总让周涛头皮发麻。为了迎合新富们强烈的挣钱需求，中行私行北京部总经理王磊带领的投资顾问团队不得不研发了许多款私行专属的金融投资产品，其中多数集中在A股市场投资上。 “中国高净值客户每年的业务增长速度高达两三倍。因此，他们对私人银行的回报预期非常高。”和Coutts一样，波士顿咨询的合伙人米嘉也发现，中国客户的思维与其它许多国家典型的私人业务客户截然不同。瑞银证券财富管理首席顾问梁甜昭分析说，中国富裕人士的财富是由第一代或第二代控制的，绝大多数人都是在较短时间内积累了较多的财富，并且继续要求激进的投资回报。 让中行私行团队成员们稍微松口气的是，从2007年年底开始，次贷危机与A股大盘的重挫，让吃了苦头的贵客们现实了许多。 把客户的投资热情转移到生活品质上来并不容易。“客户对我们的需求还是以金融投资为主。”王磊说。中行私行团队正在为超越财富管理的既定框架而努力，试图让私人银行业务更有气质一些。 想象一下这样的图景：新兴的中国市场上，中资银行与欧洲银行携手服务于一群有着美式创富狂热的中国新贵。这支合作团队设立的目的是在利润丰厚的私人银行蓝海里抢先掘金，但却力图劝说客户舍弃高风险、高回报的生财之道，选择稳健而细水长流的投资与生活理念。 青涩的中国私人银行家 电访、面谈、吃饭、打球、各式活动……私人银行家将大量的时间花在维持客户关系上，他还需要每天对所积累的客户信息进行梳理编织，并从其身上挖掘出可能的潜在客户机会。 “客户关系图不是见他一次两次就能弄清楚的，需要一次次沟通。”邢韵松说。 中行此前几乎没有任何私人银行经验。如何将经营理念通过私人银行家的日常作为展示给市场，是Coutts对中行私行业务的培训重点。缜密可信的气质通常体现在私人银行家工作细节的筹划上。Coutts要求，私人银行家在给客户打电话之前，不但要详细计划好跟对方说什么、怎么说，还需要计划好，如果对方无暇长谈，又该说什么、怎么说。“一个真正的私人银行家应该有主动倾听的能力。”邢韵松说。 在培训中，Coutts给出一个建议，根据客户的具体情况来约定沟通的频率与方式，并设法将客户的人脉圈收为己用。 让导师Coutts觉得有些遗憾的是，中国的私人银行家还太年轻。在私行发源地欧洲，私人银行家都在45岁到55岁之间，有丰富的阅历去理解客户的处境与思想。但受到新兴市场因素的限制，亚洲尤其是中国的私人银行家基本不超过三十六七岁。“年轻人生活阅历少，没有办法理解一个人结婚生孩子的感情；又想做事业，家庭又分裂，是什么感情；为事业奋斗到了40多岁，事业正达到顶峰的时候，又是什么感觉。”在邢韵松看来，即便客户A口头上表达了强烈的风险偏好，但私人银行家也应该设身处地为其考虑，体察到他的孩子上学、生意资金周转的实际需要，设计出更周全的投资方案。 内外阻力 “外资机构在中资银行的某个业务领域帮了很大的忙，但现在利润分成只能按照它在集团层面的持股比例来拿。”中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇教授说，“所以大多数外资机构都倾向于成立针对具体业务的合资公司。” Coutts已经单为私人银行业务合作投入了600万英镑，但由于合资公司一事迟迟没有落定，欧洲导师始终只能扮演顾问，在中行私行业务中并没有利润分成，也无法接触客户数据库，对私行部门内部架构也没有话语权。 “双方各怀心思，能做好吗？”一家新近开设私人银行业务的同行人士言语间不乏尖刻。这位人士认为，与其指望没有利益相连的外来援助，不如自力更生。 按照最初的合作意向，RBS希望与中行成立专门的私人银行合资公司，但因RBS收购荷兰银行而致使谈判暂时搁置。同时，双方在持股比例上的争议也是让谈判搁置的原因之一。岳毅解释说，在2005年外资入股浪潮中的大银行里，中国的监管层尚未批准一家信用卡合资公司，也没有批准一家合资私人银行。 不过，中行私行业务的扩张并没有因此而止步。早在2007年5月，中行就尝试着撇开Coutts的手，批准河南分行自行成立了私人银行部。辽宁和澳门的中行私行业务也相继启动，中行还计划今年在广东、深圳、浙江、四川及一些沿海地区再开设7家私人银行部门。 寄望于中行1.4亿的个人金融客户的庞大基数，所以设立了北京与上海办公室。希望私行业务部的客户群未来达到5万人，RBS集团董事总经理袁鲲涛曾如此表示。但在中行“内部客户迁移”工作开始之后，从1.4亿人中挑出5万个人来并没有想象中那么简单。中行内部的IT数据系统并不连通，客户资源又牵扯到各自业绩表现，分支行的行长们也不愿意把多年维护的大客户轻易交给私人银行部门。 这被岳毅称为对私人银行发展“很大的挑战”。为了平衡利益，目前中行各私人银行部门采用双汇报制度，即同时向总行与所在地分行汇报。对于客户迁移引起的分支行业绩变化，中行也在设计相应的补偿措施。 在Coutts门下学习了两年的中行已筹划在老师的地盘上证明自己。中行已经获得银监会的批准，将于今年7月份在瑞士开设一家私人银行。 无论双方在私行业务上的合作进展如何，独立上路的中行要向导师学习的东西都还很多。今年，Coutts在英国大张旗鼓装饰门面，打造全新的女性化银行风格。这源自Coutts发现在其私人银行与商业银行内部的6万名客户中，1/3皆为女性，而且38%女性的财富来源于独立赚取的薪水。这个规律同样会在中国被发现吗？
