爱华网提高与供应商的谈判效率，才是增加企业收益更好更快的方式
■ 文 / 黎平
有人说，在美国政治谈判领域，有两座高峰至今无人超越。一位是美国联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩，另一位就是罗杰·道森（Roger Dawson）。作为美国前总统克林顿的首席谈判顾问，罗杰·道森在其长达8年的总统顾问生涯中，经历了诸多著名历史事件，包括总统大选、莱温斯基丑闻案、巴以和谈等等。 在进入政坛之前，罗杰·道森的身份是企业家，曾涉足过地产、教育、休闲服务等领域。8月2日，罗杰·道森来到深圳，为其新作《优势谈判》举办签售活动，并接受了《经理人》的采访。 成为谈判高手需具备三个重要特征 备受罗杰·道森推崇的“优势谈判”，意思是谈判者不仅要在谈判桌前取胜，而且要在谈判结束之后，让对手感觉到是自己赢得了这场谈判—而且这种感觉不是暂时的。也就是说，让对手感觉到和你谈判是一件非常愉快的事，甚至迫不及待想再见到你。 “CEO们一定要做优势谈判高手”，罗杰·道森说，“因为优势谈判是增加企业收益最快的方式！”众所周知，要提高公司的收益率可以有多种方法：譬如提高产品的市场占有率，靠激烈的肉搏战来获得更多的市场份额；研发新产品，即花费资金、时间成本去研发一些竞争对手没有的产品。“但问题在于，在高节奏、高效率的商业世界里，竞争对手与我们的差距不会太大。过去开发一种新产品能够使企业在几年之内拥有相对较高的竞争优势，现在这种优势能保持9个月就已经相当不错了。通常的情况是，新产品投入市场后不到几个月的时间，竞争对手就能完全掌握你的技术，并迅速复制出连消费者都难以辨别的类似产品。”罗杰·道森说，“企业小型化也是提高收益率的方式，即通过缩小企业规模、减少员工数量等方式来提高收益率，但这种方式无论对员工还是管理者来说都是异常痛苦的。” 那么，增加企业收益更好更快的方式在哪里？罗杰·道森认为，那就是提高与供应商的谈判效率！通过与供应商谈判节省下来1元钱，就等于直接增加了1元的净收益，而不只是增加1元的销售收入。谈判省了1元，也就是赚了1元，所以说，努力与供应商及客户进行优势谈判才是最快的提高企业收益率的方法！ 在罗杰 · 道森眼里，谈判高手通常具备三方面的重要特征：第一个特征是能够容许不确定因素的存在。“谈判，最重要的是要能掌控不断变化的局面，我们必须学会在无法预知的情况下，放松心情进行谈判。如果对不确定性的容忍度较低，那可能只适合做会计、建筑师、工程师等高精准度的工作。要成为一个谈判高手就必须有能力控制各种不确定的情况。” 罗杰 · 道森说。 第二个特征是不要成为“反冲突者”。有些人生来就不喜欢冲突，他们在谈判时总是不想太过强硬，因为希望和客户建立长期的合作关系。这就表明，他是一个反冲突者，排斥冲突、排斥斗争，即使是能带来利益的冲突也不例外。相反，有些人十分热衷于冲突和斗争，他们在谈判时显得迫不及待，并且从来不给对手留下任何喘息的时间，总是出其不意、一招毙命。罗杰·道森认为，热衷于冲突和斗争对谈判者来说是一个很好的特点。 第三个特征被罗杰·道森称为“足智多谋”。“尽管谈判变数很大，但在进行谈判之前，你仍然可以对所有的相关事项进行计划。当然，意料之外的事情常常发生，这时你就必须对既定计划做出改变，一个足智多谋的谈判者会知道应该如何根据现状来修订并实施计划。” 罗杰·道森说。 CEO必须牢记的谈判策略 罗杰·道森提醒CEO们，在谈判中，有几条原则必须牢牢记住：第一，不要接受对方的第一次报价。作为卖方，如果买家一出价就欣然接受，即使价格不算高，买方也会认为自己还是叫高了，本来也许可以做得更好，另外，买方可能会认为你的产品或服务一定是哪里有问题。有时候，买方出的报价可能只是试探，并不指望我们一定能接受。如果接受，反而会给买方造成产品、服务有问题的错觉。“很多时候，我们对对方的心理价位已经有一个大概的估算。一旦对方的真实出价比我们估算的要低，我们就会欣欣然地接受这个出价，这是谈判当中很容易踏入的雷区。解决这个问题的有效办法是：你只要在谈判前暗暗下定决心，无论如何绝对不能接受第一次出价。例如，你可以设想，你必须得到更高层领导的批准才能拍板，诸如此类—这样的确很有效。” 罗杰·道森说。 第二，要敢于开出高于自己预期的价格。“有时候你出价多少，就可能以多少钱拿下。这里最关键的就是，你要敢于狮子大开口，敢于开这个价。另外，开价超出原本预期能够创造更多的谈判空间，其实也就意味着你能更加轻松地获得你预期的价位。如果你是卖方，出价高能够大大提高你的产品和服务在顾客心目中的价值判断。对于买方，尤其是对于志在必得、习惯以自我为中心的买方来说，高的价位往往会更加激发他们的购买欲望，接下来的谈判也不容易陷入僵局。” 罗杰·道森说，“这里也有个雷区，如果谈判一方急于达成协议，就很容易由于害怕得罪对方而在出价上做出让步。他们希望对方能因为他们的‘慷慨’而尽快达成协议，事实却恰恰相反。对方会想，如果他们如此急切地做出这么多的让步，那我们为什么不再多要求一点呢？” 第三，巧妙出价。在谈判时，可以假设最终价格会大致等于双方折中价格的平均。尽管这并不一定准确，但如果根据这个原理来开价，就能大大提高成功的几率。在这个过程中，要尽量让对方先开价。可以通过各种方式来让对方看到先出价的好处，例如向对方承诺，如果他们先出价，你就会立刻把产品推荐给自己的朋友，并且尽量帮他们做宣传，等等。 第四，选择余地大带来的优势。这一法则几乎是所有谈判优势的来源。哪一方选择余地大，哪一方优势就大。同时，最重要的是要让对方知道你有很多选择。如果想要缩小对方的选择余地，就必须最大化地展现出与竞争对手相比的优势所在。 避开谈判陷阱 《经理人》还与罗杰·道森就谈判过程中可能出现的问题，以及中美CEO在谈判过程中的差异等进行了交流。 《经理人》：有效的谈判优势如何获得？ 罗杰·道森：在谈判中，如果你想给对方施压，那么最基础也最重要的一点就是，必须努力使对方相信，一旦他们无法满足你的要求，你随时都会离开谈判桌。我女儿茱莉亚第一次买车时，在宝马汽车代理商那里试驾了一辆非常漂亮的二手宝马车。她立刻就爱上了那辆车，销售商也对此心知肚明。回来后，她硬拉着我陪她去谈个好价格。在路上我问她：“茱莉亚，你做好了今天什么也不买，两手空空回家的准备吗？”她叫起来：“不！当然不！我想要那辆车！我就要那辆车！”我耐心地告诉她，如果一直抱着这样的心态，那她直接准备好支票付钱给代理商就行了，价格只能是他们说了算。要知道，如果没有做好随时离开谈判桌的准备，实际上也就意味着已经输掉了谈判。我们这次砍价花了2小时，一共两次走出销售厅。最后，我们谈定的价格比她当初预想的要低2000美元。这次砍价我们赚了多少钱？2小时2000美元，平均每小时就赚了1000美元！想想看，这个世界上还有什么生意比谈判来钱更快呢？！ 所以，只要能让对方相信你同时拥有很多选择，你就获得了无可比拟的谈判优势。对于卖家来说，买家的目的就是为了使其相信他们有很多的购买选择，即他们能从其他商家那里以更低的价格买到同样的产品。而这一点是真是假并不重要。问题在于，你相信吗？你的销售人员相信吗？因为一旦你相信对方拥有其他选择，你就已经失去了应有的谈判优势。 《经理人》：谈判过程中，最重要的应该是什么问题？什么样的谈判协议最有价值？ 罗杰·道森：在谈判上，中国生意人最看重的是与对方的关系，而不是合同的签订。这一点正好与美国商人相反。纽约房地产大亨、亿万富翁唐纳德·特朗普（Donald Trump）曾经写过一本关于谈判的书，叫做《交易的艺术》。它表达的是典型的美国式思维：一场谈判中，再没有什么比签订合同更重要了。
相对谈判侧重点各不相同的中、美CEO来说，我偏爱的是第三种折中的方式。在谈判中，我们不仅要签订合同，而且双方之间要努力形成一种有形或无形的协议。在这份协议里，对方是否信任或喜欢你并不重要，关键在于协议双方都能够从中获利。无论发生什么问题，双方都能从协议中找到既定的解决办法，都能继续保持相互之间的利益关系。这类协议才有价值。 《经理人》：随着中国企业国际化进程的加快，中国CEO与美国同行的谈判也越来越多。你能给中国CEO一些建议吗？ 罗杰·道森：中国CEO与美国CEO在谈判方面有很多不同。其中一个很大的不同点在于，中国人往往希望在做生意之前，能摸清对方的底细。美国人则不这样认为。他们最多在谈判中花上10～15分钟与对方谈谈天，以缓解谈判的紧张气氛，之后就会直奔主题，一句废话也不再多说。只有在合约签订以后，美国商人才有可能同生意伙伴建立生意之外的关系。第二个不同点在于，美国人会把精力集中于签订合同，而不是与对方建立关系。对于谈判技巧，美国人远远不像中国人那么热衷。所以，对比中国人，谈判对于美国人来说要更难。 美国社会是一个讲求高速、高效的社会。想要在与美国人的谈判中占据主导地位，就必须在谈判中迅速而果断地出手，晚一步你就可能要做出些让步，再晚一步你们的谈判就会以失败而告终。另一种方法就是人海战术，即采用多对一的谈判阵容。另外，美国人在谈判时不会提出太离谱的要求，因为他们的目标是尽可能快地签订合同。美国人认为，在谈判之初一旦提出了过分的要求，就必然会大大降低谈判的速度和效率，这是他们绝对无法忍受的。而中国人却非常善于打持久战。
