爱华网行事稳健的黄荣华心中有着他的一盘棋
□本刊记者 赵楠
常州云卿纺织品有限公司总工程师黄荣华的一大业余爱好就是下围棋，一句围棋术语经常被他挂在嘴边——“‘金角银边草包肚’，意思是比起一开始就在棋盘中央下子围攻，不如稳健地在四周边角布防，待最后收官时一举获胜。” 这句话不仅是黄荣华下棋时的箴言，同时也是他做生意所遵循的原则。黄荣华所布防的边角空间就是他已从事15年的植物染色行业。他对纺织行业“金角银边草包肚”的比喻，也许是用围棋的语言对蓝海战略最恰当的解释。 如今，云卿公司每年近1000万元的订单几乎百分百都来自网络，而且已经从被客户选择变成主动挑选客户。 找对方向稳步前进 说起黄荣华的植物染色生意，要追溯到15年前。1993年，黄荣华还在福建一家纺织企业做副总，负责与为公司做加工的各个工厂打交道。当时他和一家为公司做布料染色的台湾老板非常熟，每到夜晚工厂开始染色时，在确保染色顺利进行的前提下，黄荣华都会拎着一壶酒找这位台湾厂长喝两盅。一来二去，两人也成了朋友。一天晚上，这位台湾老板在酒意正浓时“显摆”了一下工厂正在试验的植物染色工艺，并告诉黄荣华他的工厂可以使花草成为染色的原料。虽然当时台湾工厂的植物染色水平非常有限，但这种不用化工合成染料就能给纺织品染色的技术着实给黄荣华留下了深刻的印象。 从20世纪80年代就开始在纺织行业摸爬滚打的黄荣华对纺织圈十分了解，这种植物染色技术他以前也有所耳闻。“其实植物染色在中国有悠久的历史，1860年之前中国没有引进化学合成染料，衣物都是用的植物染色。随后大量合成染料涌入中国，虽然其存在很大的污染问题，但相对低廉的价格以及简单的染色工序使越来越多的商户开始使用化学合成染料，植物染色也逐渐失传，仅在南方少数民族地区还有使用。”黄荣华觉得环保肯定是未来很好的发展方向，于是在向这位台湾老板多次请教后，他决定踏入植物染色领域干一番事业，而这一干就稳稳做了10几年。 “从1993年开始，我就研究植物染色技术，期间跑了很多少数民族地区，当地居民中很多还传承祖先的染色习惯，但是技术水平较低，不仅无法保证布料的颜色准确度，还不能确保染色后的颜色不退色。”原来，植物染色不仅仅是找到颜色匹配的植物即可，由于植物中大量含有有机成分，选择什么样的植物、运用怎样的技术染色可以持久不退色是很大的难题。“说句并不夸张的话，每100次试验，98次都是失败的，但是每一次我都会有收获和进步。”经过十几年的时间，黄荣华依旧稳稳地做他的植物染色研究，并逐渐在不同颜色上找到了突破口。 “现在中国外贸企业面临3座大山：生产成本上升、出口退税调整以及人民币汇率升值，但是纺织染色企业还面临第四座大山——那就是几年来欧美各国设立的环保标准。这些洋标准无形中掐住了很多中国供应商的喉咙，因为那种环保标准的产品国内很多企业根本生产不出来，更别提接单了。而我的植物染色产品虽然成本较高，但环保程度很高，接外单非常轻松。”黄荣华说。 稳健的老网商 从纺织行业经理人到植物染色研究人员的转变是艰苦的，但想要把自己的研究成果快捷地展示给世人更是困难，而黄荣华借网络成功则是从一次无意的点击开始。 说到电脑，黄荣华并不陌生，早在多家服装公司做经理人时他就已使用过进销存的ERP系统，但那时充其量是看看报表、查查数据。2003年的一天，他在网上尝试性地查找染色资讯时偶然点进了阿里巴巴的服装论坛。当时他根本不懂什么是论坛，面对这个实时的资讯平台，他没有轻易回帖、发帖。行事稳健的黄荣华愣是做了6个月的“深度潜水员”，仔细研究论坛的规则和看别人的帖子后才正式注册会员。 “对新鲜事物还是要有个充分了解的过程，‘好帖、学习了’这样的回复没有什么意思，要在论坛发言，就要有可读性。”后来由于黄荣华发帖的专业性强，在线时间长，他先后被选为服饰、纺织等多个论坛的版主，如今他已经成为现任阿里巴巴论坛资历最深的版主之一。 但是行事稳健的黄荣华一直未把自己和网商二字联系到一起，“我确实在论坛和很多商友沟通交流后获得了不少经验，但还称不上是网商。起码企业的生意有大半来自网络，并对网络营销有所经验才可配得上网商的名头。” 在2006年底，黄荣华终于在其博客上发表了一篇名为“今日起，我正式成为网商”的帖子，因为从那刻起，黄荣华才达到了自己给自己划定的网商标准——他获得的生意不仅大半来自网络，而且几乎百分百都来自他的博客。 客户需要“勾引” 黄荣华常用的博客有4个：阿里巴巴、百度空间、价值中国网以及企业博客网。虽然只有4个博客，但其每篇文章却都能在100多个网站找到。黄荣华自己把这套营销方法命名为新闻营销。 年轻时做过记者的黄荣华非常清楚一篇文章的新闻点在哪里，所以他在写好了一篇日志后会主动向各大网站投稿，并在很多大网站设立了专栏。“我做的植物染色不是一个大众化的项目，客户主动意识不强，这就需要‘勾引’，让需求者知道中国目前也可以做这个项目，而且做得不错。我除了发布一些消息外，主要是利用博客发表有关植物染色的系列文章，这些文章被相关的专业网媒转载以后，编织成了一张庞大的信息网，真实性、权威性都得到了充分的放大。客户就这样被‘勾引’过来，不仅最大限度地减少了费用，还缩短了传播时间。当然这也是需要前提的，那就是项目（产品和服务）一定要真实，要有市场前景，要有可操作性，要能勾起客户阅读的欲望。忽悠是万万不可的，只会适得其反。” 黄荣华提到的专业网媒中不仅仅包括中国服装网这类纺织类网站，还有林木类以及化工类网站。这个传播方向曾让很多人费解，但是黄荣华有自己的想法：“我是做植物染色的，所需要的植物多种多样，让林木类网站的会员看到我的文章和技术，必定对我采购植物有所帮助；而在中国化工网这样的行业网站投稿、设专栏则是为了挖掘潜在客户，化工合成染料的采购商很多也会去这类网站采购化工染料，让他们了解到染料不一定非是化学合成品，植物也可以成为染色原料，有感兴趣的客户就会通过文章找过来。”看似和植物染色并不相干的两个领域，却也布满了黄荣华的原创文章，他也借此一步一步完善着云卿植物染色供应链的上下游的关系。“毫不夸张地说，你去搜索植物染色和类似的关键词，中国网络范围内60%～70%都是我的原创内容。” 除此之外，为了让国外对植物染色有兴趣的客户找到自己，黄荣华不仅在自己的博客中添上Google自动翻译网址，而且还在价值中国网开设了双语博客，使对英语并不在行的黄荣华有了让外商了解自己产品的渠道。 “前不久的一个客户就是通过价值中国的博客找过来的。对方是一家瑞典高档女装公司，该公司的一名华裔员工联系了国内全部20几家业务涉及这个领域的企业，最后在和我通过越洋电话沟通了近一小时后，当即决定派其在上海办事处的业务代表和我谈订单。” 在新闻营销范围逐渐扩大的同时，黄荣华时刻没有忘记这种营销方法的精髓：文章内容。行事稳妥的黄荣华从来不会赶时间写文章宣传，而是经过长时间研究和考虑后才会写成一篇自己满意文章。有一次，一篇要发表在网上的几千字植物染色文章，他愣是撰写了一个多月才完成。 “客户是‘勾引’来的，光上网发布信息，得不到订单，太正常了。‘勾引’是有目的的行动，需要步步深入。如果说吸引是利用博客文章展示给潜在客户，吸引眼球的话，还只是一种被动行为，那么‘勾引’就是一种主动行为，除了在博客发文章，还需进一步行动，那就是把有关文章主动投稿给相关媒体，转化为资讯新闻，让信息传播得更广、更远。这是一种有针对性的营销活动，针对的目标就是潜在客户。要利用一切可以利用的资源来做这项工作。” 在新闻营销达到非常令人满意的效果后，黄荣华也更加明确了自己的定位：“企业要先做强再做大，只要做好金角银边的植物染色技术，将来包围‘草包肚’将更为顺利。”
