爱华网记者 何莎莎 Hillstone与NetScreen有着相同的DNA。邓锋的目标：不是要复制NetScreen，而是要超越NetScreen。 曾经以40亿美元亲手卖掉NetScreen的邓锋，如今以投资人的身份，正在精心打造一家公司——Hillstone(山石网科通信技术有限公司)，Hillstone俨然一个中国式的NetScreen，因为它有着与NetScreen公司相同的DNA，邓锋、童建(HillstoneCEO)以及管理团队中绝大部分成员都来自NetScreen。因此，除了同处于网络安全领域之外，同一个团队所带来的管理理念和技术背景都相差无几。“尽管两者在很多方面都有相似之处，但是我们并不是要投资一个同样的公司，而是要超越它。”北极光创投合伙人邓锋说。 与旧友携手 当童建带着Hillstone找到邓锋时，后者并没有花费很多时间和精力就敲定了投资。童建以前在NetScreen工作时就是邓锋的部下，长期的共事使得双方相互都十分熟悉，正因如此，一向以团队因素作为选项目时最重要衡量标准的邓锋才会快速进入Hillstone。“Hillstone的团队大部分来自于NetScreen，是一个非常有经验的团队，所以他们对于行业的理解是毋庸置疑的。”邓锋表示，“而这个团队的敬业精神、工作努力程度比过去做NetScreen有过之而无不及，这是难能可贵的。在中国投资主要看选择了什么样的人和这个人的执行力如何。Hillstone的管理团队能够放弃国外的高薪举家回国，这从风险投资的角度看是非常值得投资的。” 经历了Juniper和NetScreen之间震惊业界的大合并之后，邓锋和童建又一次相聚在了Hillstone。作为两个人事业的又一个结合点，Hillstone从起步开始就凝结了网络与安全的精华，针对应用层的多核处理器、高性能的交换架构、与路由进行整合、配合专用ASIC处理，构造出Hillstone的安全设计思路。“Hillstone将公司定位在网络安全领域，所以他们是真正将网络功能和安全功能放到了一起，而不仅仅是安全功能。”邓锋表示。相对于NetScreen来说，Hillstone就像是站在巨人肩膀上，除了市场定位，在技术上也更加优于NetScreen。根据清华大学信息技术研究院网络安全实验室作的对比测试，Hillstone的SA-5050防火墙关键性能全面压倒NetScreen5200以及Fortigate3600A。其中在新建链接速度测试中，Hillstone还创造了领先于上述两个产品近10倍的骄人成绩。Hillstone现有的SR系列安全路由器和SA系列安全网关产品，采用了多核处理器技术、交换总线及自主开发的专用安全芯片ASIC，使产品在应用层安全处理的性能上有了质的飞跃。尽管技术有着不可比拟的优势，但是网络安全市场并不是一个急速成长的领域。 “如果把目光放得远一些，不在一两年内要求回报，将时间放长到五年甚至更长时间，那么这个机会是存在的。”邓锋表示，“做公司就是要这样踏踏实实的做，才会有机会成功。”NetScreen在被Juniper收购之前，成立的头三年根本没有盈利，在上市的前一个季度还在亏损，而且上市前后总共花掉了5400万美元，但是却拥有了大量的用户基础，最后通过在纳斯达克上市成功走向良性循环。正因为如此，邓锋对于Hillstone前三年的要求也不是“盈利”而是将产品做好。只要将产品做好、做成功，自然就会有用户和市场，盈利就可以通过上市实现。“不盈利不代表这个企业没有赚钱的能力，只是将赚的钱放到了投入上而已。”邓锋说，“当年NetScreen就是这样才在没有技术支持的情况下获得了广大用户的青睐。”风险投资商并不是以企业将风投的钱花光后能否开始盈利作为判断的标准，关键是看公司的盈利潜力是否在增加、产品的先进性、客户的接受度以及收入的增长速度。 硅谷模式中国化
在2007年4月Hillstone获得了600万美元的风险投资，虽然Hillstone旗下2个系列10款产品刚刚登陆中国网络安全市场，但中国电信（行情,资讯,评论）、中国网通（行情,资讯,评论）、CCTV等大客户都已经成为了Hillstone公司的座上宾，这与国内很多市场走在产品前的公司的做法大相径庭。“其实在硅谷这种形式很常见。”童建表示，“像Intel这样成熟的海外公司通常在宣布有什么产品的时候已经卖掉了很多，抢占了一部分市场份额，这也是为什么硅谷会出现很多快公司的原因。” 除了经营策略之外，邓锋和童建还将硅谷的公司文化带到了中国。在Hillstone员工与管理层的沟通非常通畅，员工对于公司的任何意见都可以随时表达，公司对员工也是非常信任，给员工充分的授权。“开放是很重要的，大家关系平等、相互尊重才能够真正实现互相沟通并将问题解决，这种平等的概念不仅在硅谷才适用，在中国也一样适用。”童建说，“另外，公司对于员工的信赖也相当重要。在Hillstone从来不是领导告诉员工怎么做项目，而是将项目全权交给员工，激发他们的创造力去解决问题。” 硅谷模式不是万能钥匙，硅谷模式中国化才能为企业量体裁衣。比如美国用户与中国用户对于产品的要求并不一样，因此中国优秀的产品不一定在美国同样叫座。首先，中国地域大且发展不均衡，被攻击后不容易抓到源头，类似于木马病毒、熊猫烧香等中国特有的攻击非常多，因此用户在中国受到网络攻击的机会比较大，对于应对新的攻击的要求比较高。其次，中国的网络建设从初期直接进入到最新阶段，而美国很多地方还在使用旧的网络技术，因此中国用户对于带宽的要求增高，相应的信任要求也就更高了。“在中国南方一个拥有1万人的学校的宽带出口已高达2.2G。”童建表示，“所以我们一定要清晰中国用户的需求和市场特点。” 针对自身在中国市场上品牌尚新的特点，Hillstone采用全渠道销售方式，即所有市场推广、技术服务支持以及销售的市场策略全部围绕渠道展开。在企业发展前期，直销确实能够迅速扩大销售额，但是随着企业的规模逐步增大，销售的成本会水涨船高进而影响到企业的发展。“我们希望Hillstone能够发展成为世界级的企业，所以渠道才是最适合我们的模式。”邓锋表示，“培养出合适的渠道是个比较慢热的过程，但是我们的口号是与合作伙伴一起成长，为渠道留下足够的空间就一定能够通过渠道做大我们的蛋糕。”
