爱华网文/本刊课题组 网络化刺激了人们对印刷品的需求，随着打印机的价格日益平民化，越来越多的家庭在选购外设时，都把打印机参考成了首选。如喷墨打印机已经不再只是满足普通打印需求那么简单了，不仅功能较以前增多了，各个厂家也在技术上进行了研制，发展出了不少新技术，这让大家在选购得时候，难免觉得不知所措，现在，我们就打印机中国市场调查以及最近出现的新技术一一做一个盘点，好让大家彻底了解购买的需要。同时，打印机市场在新技术下也发生了变化，不同品牌的市场占有率又重新洗牌，尤其是金融市场的打印机需要，都发生了一些针对性的变化，根据这个主题，本刊＂独家企划＂课题组特邀请了世界各国打印机供应商高管就打印机新技术的发展情况以及市场应用情况、渠道供应，各种品牌机在金融机构的占有率等进行分析或发表自己的看法。 打印机渠道市场 １《金融&科技》：打印机在人们的生活和办公环境越来越密切，尤其是金融机构，各种打印机类别让普通老百姓手指都瓣不过来。我们作为一个专业传媒，也常常觉得自己是外行，所以，想要请教：目前市面上流行的打印机有多少种类？金融机构常用的打印机有多少种类？这些专业打印机与商用打印机有什么区别？ 陈勇（南京富士通计算机设备有限公司业务部部长）：根据打印原理划分，目前市场的打印机主要有针式打印机、喷墨打印机、激光打印机、热敏打印机等几个类别。在金融行业里，主要应用到的打印终端是针式打印机、激光打印机和热敏打印机。其中针式打印机应用在窗口客户业务和后台批量业务的打印，包括在营业窗口应用的存折打印机、票据打印机，在后台应用的通用汉字打印机、超高速打印机和行式打印机等；激光打印机主要应用在日常的办公工作的文件打印；热敏打印机的主要应用是营业厅排队机的号码打印机。 激光打印机作为一种普遍通用的打印设备在金融行业的应用并无独特之处。这里主要介绍一下针式打印机与老百姓日常使用的打印设备的区别。针式打印机能够长盛不衰的原因在于它有着其他类别打印机所不能具备的特性，比如说超强的介质适应能力、多层复写能力、耗材成本低廉等等，这些都是金融业务中打印必备的，所以在这一领域的应用非针式打印机莫属。 孙彤（深圳天地人工作室主笔）：凭借出色的可靠性、很低的打印成本和独特的复写能力，针打在金融行业塑造了难以替代的地位。而存折打印机更是从平推式票据打印机中细化而出的一个分支，在银行网点窗口扮演着非常重要的角色。作为针打行业的老大，爱普生推出的PLQ-20KM是一款技术相当成熟的存折打印机。这是用于金融行业的最典型的一款打印机了。 ２《金融&科技》：专业金融打印机市场占这个金融科技软件硬设备的比例有多少？金融打印机市场目前的现状可以描述一下吗？如果从使用的角度看，打印机竞争有多激烈？你所在金融机构使用谁家的品牌？为什么选择这一家？ 陈勇：就南京富士通来讲，在金融行业的销售占到企业总销量的20%以上。可以说金融行业是打印设备最重要的采购行业之一。由于金融行业的特殊性，他们对打印设备的要求也是很高的，比如说对存折打印机的精确定位需求、对后台流水报表打印机的打印速度和耗材成本要求等都是比较苛刻的。 PR2存折打印机在金融行业已经有多年的应用，受到金融用户的普遍认可。近来，南京富士通推出的新品存折机DPK200由于在性能和品质各方面都有突出表现，也正在异军突起。 孙彤：金融机构重视的品牌有惠普、爱普生、佳能、联想、三星、富士施乐、OKI等。曾经在中国针打市场位居前三的日本公司STAR正式宣布，其针式打印机产品全面退出中国大陆市场。此一石激起千层浪，由此也引发业内人士对于针打生死存亡的讨论。目前，主流的看法有两方面：一、针打市场即将落幕，STAR是一个信号；二、针打市场可能迎来新的发展机遇。历史的实践表明，每一次产业变革，都会导致有的品牌出局，有的品牌更加强大。 打印机市场竞争激烈由此可见一斑。 ３《金融&科技》：打印机营销方面有什么特别之处，是分销还是直销为主？售后服务是如何进行的？有哪些承诺？客户的满意度如何？ 陈勇：受产品应用领域的制约，打印机的销售和其他IT产品有着明显的区别。主要以“行业销售”和“分销渠道”相结合的方式进行推广，其中行业销售占到相当大比例。尤其是针式打印机产品的客户群比较明确，主要以行业渠道推广为主。 针对行业大客户的售后服务多采用上门服务的形式，对行业用户提供的服务承诺也比较多，比如“定期培训”、“免费咨询电话”、“提供备件库”等等。 孙彤：尽力缩短中间环节、直接面向终端市场，这几乎是渠道商们一致的做法。拥有直接面对用户的店面是起码条件，更重要的是要使自己的店面数量不断增加。作为惠普的二级代理商，北京科普创业公司目前在海龙、鼎好都设有专卖店，并且在鼎好一层开设了一个规模不小的“惠普产品展示中心”。佳能是大力提倡“渠道扁平化”的主要厂商之一，其渠道商在这种战略的推动下，也是喜忧参半，感触颇深。“扁平化”对规模较大的经销商的冲击要远大于一些零售商，当经销商的产品批发量大于零售量时，可能就要进入“扁平化”的一类了。当然，这种变动需要通过厂商制定渠道政策、借助市场手段调节，而不能强行实行所谓“休克”疗法。 ４《金融&科技》：打印机中国市场在全球打印机消费市场相比所占的比例有多大？赢利状况如何？未来可开拓的中国市场份额有多大？哪个品牌的打印机在未来中国市场的最看好？ 陈勇：打印机主要作为办公设备出现（家用机型主要以低端产品为主，保有量相对较少），所以跟社会各行业的信息化建设完善程度有很大关系。随着各行业的信息化逐步完善和营业网点、分支机构的增多，各类型打印机的需求量就会不断增加，市场相应扩大。 孙彤：打印机渠道：“挣的都是辛苦钱”。如今经销打印机的毛利率普遍在1%～5%之间。喷墨机如有1到3个点的利润我们就会出货，激光机利润稍高点，做得好时可以达到5个点。批发的毛利率只有1%～2%，而直接做用户利润可以达到3%～4%。激光机的利润比喷墨机高出1到2个点。当某些型号的激光机出现缺货情况时，挣钱的机会就稍微多一些，而喷墨机产品则永远是供过于求。1%～2%的利润在外行人看来实在太少，但对于打印机经销商们来说似乎也只能这样了。 ５《金融&科技》：打印机市场的家庭消费开始扩大，分析下这类消费群的职业特征？金融机构的打印机消费呈现什么特征？ 陈勇：的确，打印机在家庭用户中的应用呈现增长趋势，但主要以低端喷墨机、激光机和娱乐性质的照片打印机为主。购买喷墨和激光打印机的家庭用户主要以个体经营者为主。 多数行业用户都采用集中采购的方式来压低成本，金融行业作为主要的打印终端消费者也不例外。所以金融行业用户的打印机消费也呈现采购成本越来越低，而产品性能的要求却越来越高，这就给供应商提出了更为苛刻的挑战。 孙彤：目前,在中国市场上的家用打印机品牌不下十几个。其中惠普、爱普生和佳能作为世界最大的打印机生产厂家,近几年来在中国的发展态势令瞩目。无论是已经购买打印机的消费者还是打印机潜在消费者,这三家的打印机都成为实际购买和理想品牌的前三名。在目前拥有打印机的消费者中,购买惠普打印机的消费者最多,占1.1%;购买爱普生打印机的消费者数量位居第二,占30.4%;佳能牌打印机在消费者中也有颇受欢迎,占19.6%,位居第三。其他品牌,如三星、实达、(富士通)FUJITSU、松下等在被调查的消费者中也占有一席之地,分别占1.8%、1.7%、1.8%和3.6%。消费者的对打印机品牌的喜爱不仅有明显的倾向性,而且倾向性趋于一致。对于那些在将来可能购买打印机的消费者来说,他们首选的品牌依然是惠普(占49.4%),其次是爱普生(占21.8%),再次是佳能(占18.4%)。在这些潜在的消费者中,对三星品牌感兴趣者明显增加,达到8.2%。其他品牌在消费者心中的反映平平,选择者甚少。
６《金融&科技》：金融打印这一块，属特种打印，请问都有哪些品牌是属于金融设备打印这一块的，银行用的较多的中国品牌的打印机有哪些，国际品牌的打印机又有哪些？打印机市场呈现什么格局？
陈勇：金融行业打印设备的专业供应商主要是云南南天（PR2系列存折机）、南京富士通（DPK系列存折打印机、票据机、流水报表打印机、超高速打印机等）、深圳中航信息（PRB系列存折机）、长城信息（PR3系列存折机）等。这其中云南南天的PR2存折打印机由于在金融行业的应用时间较长，市场占有率较高；南京富士通的DPK200凭借着突出的性能优势和超高的性价比，市场占有率正在以高速的态势增长。 孙彤：业界市场分析人士的观点基本倾向于：2008年针打市场的“大洗牌”，或者严重一点称为“大清洗”已成定局，竞争的激烈程度将超过以往任何时候。在这种过程中，可能会存在有的厂商无法经受惨烈竞争的冲击而放弃，有的厂商为保存实力而放弃。总之，一场大战在所难免，谁是赢家存在诸多不确定性。 由于市场环境存在巨大的变数，各家厂商的策略目前尚不明朗，因此，自2008年始的若干年中，中国针打市场的竞争都可能出于胶着状态中，由此，市场新秩序的建立也需要时间。分析人士称，这场“战斗”绝对可能出现许多出人意料的结局，尤其OKI等一批针打厂商全力以赴将彻底改写市场局面的势头不减，即便对于目前稳居市场份额第一的爱普生而言，也难以做到高枕无忧。 ７《金融&科技》：打印机可以非常快捷地把平面设计变成成品，但数量跟不上，所以不能取代印刷，请问，有没有打印速度较快的打印机取代印刷机，当未来分众传播比较普及的时候，是否可以用来打印这些有针对性的却发行量不大的印刷品呢？ 陈勇：INTERNET在全球普及，搞得很多行业与产品技术大汗淋漓，因为这场INTERNET飓风已将它们强制性地推到了一个全新的市场与经营空间——电子商务的面前。这个INTERNET的衍生物在本世纪末最后几年中初显锋芒，而到下个世纪中叶，据有关专家预测，电子商务将变得更加规范，合理，成熟，很有可能将成为商务生活中的主导。像其它行业一样，打印机产业也面临着INTERNET与电子商务带来的机遇与挑战。首先，随着INTERNET应用与电子商务的不断推进，打印机产品的市场将更加广阔，应用面也将随之广泛。据日本JEIDA（电子工业发展协会）近日的预测：由于INTERNET广泛应用，日本2000年计算机销量将超过1千万。同样的增长势头在打印机产业领域也会出现。其次，INTERNET与电子商务将给传统的打印技术和产品带来全新的发展理念，对打印技术和产品设计提出更高的要求。于是，打印技术的提升，产品设计的多重化将是INTERNET给打印机产业提供的一次发展与革新的机遇。最后，打印机的销售方式将有全新的改变。传统的销售模式将受到INTERNET与电子商务的作用下变得更加快捷，更加灵活。 孙彤：INTERNET的持续深入发展，将给打印机产业带来三大机遇：机遇与挑战是对等的，INTERNET给打印机带来了机遇，同样也带来了挑战：1、很多打印机商家已明显感觉到这一点，那就是在INTERNET和电子商务氛围中行多原有资源与优势消失得无影无踪，大家好像重新回到了一个新的起跑线上，竞争将变得更加残酷，竞争的对象也越来越多。二、在INTERNET的大背景下，技术与产品谁为先谁为后的次序没有了，还有待重新定位；同时基于销售模式的转变，如何处理好原有的分销代理渠道与直销的矛盾与衔接也是令商务不得不认真思考的问题。机遇与挑战对任何商家都是公平的，把握的好，一个小企业也能一鸣惊人；把握不好，资格再老的企业也可一落千丈。
８《金融&科技》：目前国际品牌打印机的竞争态势是？爱普生，惠普这些国际品牌，占据了中国的大部分打印机市场，请问这些国际品牌的打印机有哪些新的市场举措？ 陈勇：这些国际品牌市场占有率高的原因是进入中国市场早，客户的认知程度较高；再就是他们的渠道体系发展比较完善，为市场推广提供了基础。当前，这些国际大品牌也在根据自身情况作出战略调整，比如，爱普生推出激光打印机市场，STAR退出大型打印机市场等等。 孙彤：由于技术含量低、进入门槛低，“做打印机产品已经没有竞争力可言，很容易被取代，如果我们能够做系统集成，用户对我们的依赖程度就会加大，忠诚度也会提高，产品利润才会增加。”因此品牌的竞争成为重心。打印机国际品牌三强是，惠普、佳能、爱普生。作为传统的喷墨打印机生产商，惠普、佳能、爱普生三家国际品牌涉足中国打印机市场多年，基于中国市场用户需求制定了不同产品研发策略，各自侧重不同的用户群体，因此牢牢占据前三强的位置，成为中国个人以及商业消费者的首选品牌群。 本刊课题组，为此还专门访问了银行科技处的负责人，就打印机消费情况做些介绍。他们向记者表示，银行对打印机的需求一直在提升，一般银行都有稳定的采购计划，有什么不足的地方，我们会及时地向厂家建议，从而开发出适合我们需要的产品。据深圳农业银行科技处的区兵介绍，虽然零售行业是针式打印机的忠实拥趸，占到38%，餐饮和金融两大行业分别占到28%和17%，银行无疑是打印机应用比较密集的单位，高技术多功能的最新打印机，银行一直在密切关注。一般来说，银行的需求比较主动，同研发人员配合得比较紧密，不是产品的选择者，而是产品的开拓者。
