爱华网孙慧昕正在寻找下一个突破口，以寻求中国工控网新的业务增长点
□本刊记者 张秀英
中国工控网CEO孙慧昕最近忙坏了：增加新办公室、招募新员工以及酝酿公司新计划。“坐在新办公室，可以透过落地的玻璃窗看到北京的世纪城，这里曾经是布满低矮平房的旧城区，如今已经高楼林立。中国工控网正如这个社区，平地起高楼，成为工控界行业网站老大。” 在今天看来，中国工控网的成绩无疑非常眩目：工控厂商在自动化专业网络媒体上投入的广告额为2000万元，其中1400万元都投给了中国工控网，其市场占有率超过60%。 但孙慧昕的心里却始终有一个问题在“折腾”：中国工控网虽然成绩斐然，但是公司收入从160万元激增到2000万元之后，连续两年保持稳定而没有突破。“前面冲刺了这么久，到2008年我想跨栏进入另一个赛跑阶段。”孙慧昕认为该跨越的时候到了。 纵向延伸 “2008年也许是中国经济最困难的一年，中国工控网也面临着新一轮的挑战。”孙慧昕心里很明白，当业务增长到一定阶段，必须有开拓性的策略实施才能维持快速增长。 一行有一行的特殊行情，工控行业是品牌供应商主导的市场。正是因为中国工控网当初坚持做专业的信息平台，一方面，帮助厂商深入了解中国各行各业工控产品的市场变化，另一方面，给决定工厂采购大权的工程师全面了解众多工控品牌提供平台，因此才能迅速积累60万会员。
对于这一次突破，孙慧昕决定先从已有的优势出发，把专业信息做到极至。“以前，每次网站大改版都是安排在五一或者十一长假，几个人策划一下马上执行。但是随着业务量增大、技术平台变成.net之后，现在不能这么做了，每一步大改动我们在脑子里过了几遍才会真正投入到实施当中。”经过一番深思熟虑之后孙慧昕决定分两个步骤纵向延伸专业服务：进一步细分行业、在每个行业中从“定向营销”做到“全营销”。 孙慧昕的选择是有道理的。工控涉及到整个制造业，如果把整个制造业按照行业细分之后做深做细那将是一个多么大的市场。“细心的用户可能已经发现，在中国工控网右上角新增加了以行业划分的20个频道。比如你点击‘纺织机械自动化’这个频道，下面又进一步细分成纺纱机、织造设备、针织机械、化纤设备、无纺布以及染整设备等栏目。”工控是典型的应用型市场，不同的行业甚至同一行业的不同设备或工艺，对工控及自动化的需求迥然不同。在孙慧昕看来，能够细分市场、提供针对性的资讯，才是做到了“定向营销”的专业工控传媒。 而与传统营销观念相比，孙慧昕的“全营销”不同之处在于：传统营销服务人员只能看到或做到营销的前端服务，即广告、新闻以及公关，在营销领域谓之“促销组合”。而孙慧昕认为营销可以做到更深层面：市场战略、客户定位以及产品策略，这些更深的层面决定了广告策略、公关策略以及传媒传播等前端营销行为。“基于中国工控网多年的市场研究、营销服务的复合型知识和经验体系，我们为工控企业提供从市场研究、营销策略直至广告投放、公关和新闻传播等全方位服务。中国工控网也不再仅仅只是媒体、广告服务商，而且还将成为业内专业的咨询公司、研究公司、广告公司和公关公司，简而言之就是营销服务公司”。孙慧昕的新营销理念初步推广，市场反应效果不错，他已经与业内某一线品牌供应商谈好了合作。 孙慧昕当然不是提出“全营销”的第一人，但却是把“全营销”运用到工控行业网站中的第一人。很显然，行业网站要想保持持续发展，就要突破简单的供求、广告服务，正如电子商务专家赵廷超所言：行业网站应该静下心来仔细考虑，围绕信息，自己还能提供哪些服务？如果中国工控网的服务能从广告延伸到整个营销链，那么其业务量随着业务链的延长而扩大不是没有可能。 横向拓展 为了寻找网站新的业务增长点，孙慧昕不仅仅只是满足于纵向延伸，在他心里，工控厂商这块蛋糕他还只是切了一小块。“我们的客户基本上是大品牌厂商，而大品牌厂商基本上是通过渠道商来完成销售的。如果能把10倍于品牌商数量的渠道商做成我们的客户，中国工控网将会迎来蓬勃式的发展。”孙慧昕想。 工控行业是以品牌供应商为主导的行业，从设计到销售，品牌供应商有自己的规范体系，他们不愿意太透明的信息破坏了已形成的市场规则，而对市场行情缺乏了解的企业购买工控产品时都会遇到这样的问题：选择什么产品？去哪里购买？ 显然，横在孙慧昕面前的是：找到某种切入点，使得供应商、渠道商以及采购商与中国工控网相连。“以前为品牌做营销要解决的是让客户选择品牌A还是品牌B的问题，而电子商务解决的是找哪个渠道商购买的问题。现在我们想做一个结合，不仅让你知道选择品牌A，而且还让你知道选择品牌A之后从其渠道商张三、李四以及王二麻子哪一家购买。谈到电子商务，人们很自然想到的是降低价格成本，而很少有人意识到时间也是成本，降低客户选购产品的时间也是降低他的成本。未来中国工控网将通过搜索排名等服务一站式解决采购者所有的问题，使得客户在最短的时间内选购最合适自己的产品。”孙慧昕谈到自己的计划显得很激动。 孙慧昕激动的原因是，如此一来，中国工控网不仅为品牌商提供服务，而且也为渠道商提供了服务，只要他为渠道商提供的服务是有价值的，收入就自然而然来了。但是问题是：渠道商多年积累的线下销售习惯能否得到改变？孙慧昕要花多少时间和精力来培育市场？即使渠道商改变了传统的销售习惯，如何不破坏现有的渠道体系等等问题照样很棘手。 开辟新天地总是伴随着艰辛，显然，新业务的开展需要孙慧昕有毅力迎接挑战。除了从市场参与者这一角度开拓渠道商之外，从地域属性孙慧昕又瞄准了另外一个市场：进军国际业务。 “别人可能奇怪像中国工控网这么小的公司竟然想做国际业务，实际上这却大有可能。因为除了我们常常听到诸如西门子这样的大品牌供应商之外，国外还存在数以万计的中小供应商，这些产值两三百万欧元的中小厂商想进入中国市场，却苦于没有能力和方法打开中国的市场大门。”孙慧昕分析后认为有存在市场的可能性。 那么中国工控网能够做什么？国外厂商进入中国市场无非这么几个步骤：了解中国市场、进而分析市场，调查中国客户采购习惯，确定市场策略、产品策略，然后注册公司或者设置办事处。“在他们没有进入或者刚进入中国市场的时候，国外厂商迫切需要咨询服务。中国工控网虽然是一家小公司，但在业内已经形成口碑，凭我们对工控行业的熟知以及中国工控网英文网站的多年运行，与我们合作将成为国外工控企业进入中国市场的便捷之路。”孙慧昕又进一步分析拓展国际业务的可行性。 拓展贸易范围是众多行业网站壮大自身力量的惯用策略：如重点做内贸的慧聪2007年也开始踏入外贸市场，但实际上外贸厂商的积累是一个相当漫长的过程。对于孙慧昕来说，此次拓展计划虽然还没有正式实施，但是他丝毫不敢马虎，正积极在国外寻找拓展业务的合作伙伴。可见，不管是对于综合类的慧聪网，还是在行业内做得极深的中国工控网，拓展贸易范围都不是一蹴而就的事情。 当然，孙慧昕的决心毋庸置疑。前不久他把公司名称、商标都统一成“工控网”，把公司注册资金从2001年时的10万元增资为500万元，还将在经过长期接触后于近期引入风险投资，为的是对外树立专业品牌，同时成为股份制公司以吸引人才，最后实现上市的目标。尽管“高空跨栏”计划目前还在襁褓之中，且实施起来远非一朝一夕的功力，但对于中国工控网，这是一次非跨不可的“栏”，而其中的经验，也将为中国行业电子商务发展提供有益借鉴。
