爱华网杜晨 如果酒店客房里全都配置了可供上网的PC，那还会有人愿意随身携带笔记本电脑吗？“在商旅客户中只有6％的人是随身带笔记本电脑的，我们服务的是94%的那个群体。”浙江慧达科技有限公司（简称慧达科技）的CEO楼勇箭说。 慧达科技自2005年12月成立以来，至今已在长三角地区三星级以上近200家酒店的客房中安置了5000台电脑。并计划在2009年年底之前，在全国酒店客房中安装6万~8万台电脑终端。 相比分众将液晶屏送到酒店的电梯口，慧达科技要做的是把电脑送到酒店的客房去，这算得上一个更为疯狂的举动，如何说服酒店的管理者接受这种方式？如何摊销这些机器的成本？更为重要的是，靠什么模式获取持续增长的收入？在杭州一座略显破旧的写字楼里，楼勇箭已经描摹好了这一切。 以信息化说服酒店 给酒店做信息化服务，是慧达科技的主营业务，也是人们最容易理解的模式。 楼勇箭原本只是在杭州经营着一家网吧，生活闲适得很。但在一次去酒店看望朋友的时候，当发现酒店客房提供的电脑时，楼勇箭打算把自己的生意从网吧搬到客房。他召集了一帮朋友开始在浙江市场的酒店里“推销”电脑，实际上就是为酒店提供软硬件，帮助其做信息化的服务。最初他们与一家专门做酒店信息化的公司谈合作，但由于对方条件苛刻，一怒之下，楼勇箭开始自己两头跑，跑设备商，跑酒店。 此时对中国的酒店行业来说，经济型连锁酒店在如家的上市效应下呈火爆发展的态势，在全国各地应运而生，圈地扩张是这些酒店近年来的发展重点，一间一间的客房被持续不断地建造出来。为了避免同质化的竞争，很多酒店开始琢磨如何进一步满足客人的需求。不仅要满足酒店客人在商务、旅游、娱乐等方面的需要，也开始增强酒店的服务特色，提高服务质量，并通过运用互联网及IT的技术来提升酒店的档次和形象，数字化酒店的市场和技术需求也就诞生了。 楼勇箭创立的慧达科技正好踩在了连锁酒店业大跃进的点上，他们经过调查发现，目前星级宾馆住客中大部分人都有与电脑网络相关的消费需求，并且增长潜力巨大，但实际上酒店对这些消费需求的满足率还不到5%，主要是因为酒店没有配备可供住客使用的电脑终端。“造成这一问题的关键在于两方面。”楼勇箭分析说，“一方面网络运营商仅提供宽带到墙的服务，进一步的设备配置不在其业务范围；另一方面酒店在电脑终端配置上存在资金投入不足和技术能力缺乏的问题。” 慧达科技以最后一米接入的服务解决方案来游说酒店的管理者，同时他们也从酒店方面了解到，酒店如若自己投入这一块服务的话，需要面对如一次性固定投资、繁杂的维护、运营压力和人力投入、客人多种多样的需求和酒店服务员的知识滞后等方面的压力，这就使得慧达科技有了与酒店对话的可能。 为了解决酒店的诸多压力，慧达科技首先做起了酒店互联网和信息服务的外包商。慧达科技向惠普、长城等PC制造商定制终端机器，并采用开源的Linux系统，大规模的定制与采用开源软件是节省成本的一个方法。在硬件采购上，慧达科技主要采用主流的品牌机型，这样也可以把平台的日常维护向上转移到终端提供厂商。比如现在长城与惠普都已成为了慧达科技的战略合作伙伴，承诺售后服务达到“1＋4”标准，即1个小时响应，4个小时解决问题，这样既可以提高慧达的服务反应，也可降低运营成本。 要打造这个在封闭空间里的平台，也充满了各种各样的风险，除了要想尽办法大规模地进入酒店的客房之外，楼勇箭还要小心自己的机器被盗，“我们更倾向于将机器做得大一点，粗放一点，结实一点。因为我们在浙江市场做的过程中，放在客房里的机器消失了两台，可能因为我们的机器是定制的，外观比较吸引人。”楼勇箭苦笑着说，“好在是两台，我们能承受。” 外包酒店的互联网终端服务并不是一项慈善事业，酒店也需要付给慧达科技相关的硬件租赁和技术服务费，慧达科技收取的这项费用比起酒店自己建设运营客房终端的投入要低27%。目前，慧达科技已经与如家等连锁酒店达成协议，全面铺设其全国的店面。信息服务的收入，成为目前维系慧达科技的主要现金流。不过，慧达科技并不仅仅只是满足于提供终端、系统和日常维护所带来的固定外包收入，楼勇箭还有着更大的一个商业计划。 以新媒体吸引客人
“我们要服务好两个上帝。”楼勇箭开玩笑说，“一个上帝是酒店，另一个就是住客。”按照楼勇箭的设想，如果他的公司能够控制规模逐渐庞大起来的客房终端，那么他们就成为一个B2B2C的平台，可以做的事情也就会越来越多。 在服务好酒店上，慧达科技希望通过平台的增值功能服务来提升酒店的ARPU值，向酒店传达出“不光是为你省钱，还给你挣钱”的信息。楼勇箭举例说，慧达科技会送给酒店一台刻录机，提供数码冲印服务。因为现在很多客人都有数码相机，有时可能存储条不够了，就需要刻录保存，这样酒店就会提供刻录的服务向住客收取10元钱，“但是我们不去和酒店分这个钱，这个ARPU值我们不要，我们要的是另外一种。”楼勇箭说。 楼勇箭希望自己的平台能与柯达、富士等拥有冲印门店的公司建立起一个电子商务的合作，“我可以直接将客户的照片联到冲印机，我能告诉这些冲印店客户的精确地址，他们冲印好后就可以立即送过来，我们把这个服务称做酒店功能服务。”楼勇箭希望能为自己的这个平台做增值，通过自己的平台去整合其他已有的现实资源。“再比如我们可以购买某个电影的版权，在终端上以点播形式供客人收看，酒店收取点播费，而我们可能以后会在播放器上面做广告。”楼勇箭表示，慧达科技永远不会向商旅客人收费，“但假如说我拥有5万个屏的时候，如果播放《投名状》等影片，就会向它们收取推广费。” 也就是说，按照楼勇箭的规划，慧达科技第一步通过为酒店提供配套硬件设备和自主研发的酒店网络信息化系统，使酒店能以低成本为住客提供客房宽带直接上网终端，在酒店日益产生对自己依赖的同时，慧达科技也拥有独立掌控的酒店网络传媒平台。在这个平台上，可以实现信息推送、电子商务、视频点播、娱乐交友等一切在互联网上已经成熟的服务。而这一点就成为了慧达科技未来所拥有的想象空间。慧达科技放置的这台电脑，具备三个功能，一是工具，解决客人上网收发邮件、商务办公等需求；二是综合资讯平台，相当于酒店媒体门户，慧达科技会和一些内容网站来合作，也会推出针对奢侈品、旅游的电子杂志，但以不影响用户体验为标准；三是娱乐平台，目前慧达科技正在推出一些休闲类的小游戏，但并不会上线大型的MMORPG网络游戏。 “当然，我们也应该会成为一家咨询公司，比如中国旅游局要做一个网络调查的话，我们的这个平台是非常合适的。”楼勇箭在对未来充满规划的时候，也在小心翼翼地避开分众，因为他也害怕自己在初创期的这个市场被分众注意到，所以他极力不提自己未来主要的盈利模式来自于广告。“我们现在不讲广告，我受不了江南春到时候一生气来阻击我们。”楼勇箭说，“我肯定不会去拉康师傅等快速消费品广告，我们可能会和航美传媒的受众群有些重复，他们的广告贯穿飞行过程，我们负责落地住店后的广告推广。” 用信息化的手段为酒店提供功能性的服务，继而换取在酒店客房放置电脑屏的空间，而一旦这些屏幕迅速扩张形成大的网络，就自然具有媒体的性质。有一个特定的细分人群，有一张庞大的载体网络，在很多领域泛媒体化的模式还在继续。 模式点评 与分众等渠道型媒体类似，在酒店客房中放置电脑或液晶屏也是此种模式的一个翻版。不过与单纯的设置液晶屏不同，在客房这个封闭空间里放置电脑，其涉及到的上下游链条组成要更长一些，其关系也更为复杂。 这个链条大致为：软硬件供应商——方案解决商（服务提供商）——酒店——客户。在这里，慧达科技实际上扮演的是两个角色，一个是为酒店担当互联网终端接入的方案解决商，另一个是为酒店住客提供服务的整合服务提供商。这两种角色在一定程度上有着递进的关系。 首先，要参与进中国酒店业的升级就必须以第一种角色去与酒店业的管理者进行对话，这就需要说服大多数酒店把其中的某块业务自愿地外包给第三方，并且酒店外包出的这种服务所花的费用可以冲抵掉外包公司一部分成本，只有这样，作为第三方的外包方案解决商才能获得规模性的增长，而规模是下一步新角色发挥效力的关键。 在获得规模之后，通过统一的技术平台，酒店的方案解决商才有可能成为一个独立掌控酒店网络的平台型公司，也就是说它们能够控制住客房里电脑的桌面。与诸多的网吧软件一样，控制的桌面数量越多，其价值也就越大。在这个平台上，可以涵盖一切在互联网上已经成熟的应用，比如电子商务、社区交友、信息推送、娱乐等，其盈利模式也可以多种多样，广告、与合作伙伴分成等都可以尝试。不过，达成这一切的基础其实还是两个字——规模。
