爱华网文/陈晨 3月7日，IBM商业价值研究院（NYSE:IBM）发布了《以客户为中心，创新业务模式——建立咨询驱动的本土私人银行》白皮书。白皮书通过对目前中国经济环境和私人银行业的市场趋势的透彻分析，针对如何帮助本土银行快速建立私人银行能力和成功发展私银行业务提出了“以咨询为驱动”的创新业务模式的策略性建议。该白皮书的发布对中国本土银行业如何发展私人银行业务提供了重要策略指导，对于正在积极拓展业务领域和应对外资银行竞争的中国本土银行及相关金融产业具有深刻的指导意义，进一步显示了IBM对中国银行业的深刻洞察和领先的策略协助能力。 伴随着中国经济的持续快速发展，中国出现了数量庞大且规模快速增长的高财富净值客户。IBM商业价值研究院的分析数据表明：预计到2010年，高财富净值客户的数量将达到41.6万人，其财富拥有量将达到20万亿美圆。作为金字塔的顶端，他们期望专业金融机构对其高价值身份认同，并提供相匹配的一体化、客户化的财富管理服务，协助其财富得到财富的高增长，并就投资、法律、财务、税务安排、风险管理等方面提供全面化的管理建议。 因此私人银行业务成为中国国内商业银行谋求业务发展和突破的一个新领域，与此同时，监管政策的不断完善也为私人银行的发展创造了更多的空间。未来10年内，中国私人银行市场将成全球最具吸引力的市场之一，也是外资和本土银行争夺的焦点。然而中国本土银行在发展私人银行业务方面经验少，业务水平较低，仍处于初级阶段，无论从金融市场成熟度、金融产品种类，针对富裕人群的专业化财富管理水平等方面与国际发达国家相比都有很大的差距。 IBM商业价值研究院2005年对私人银行和财富管理的全球调研结果表明：超过50%的受访人表示他们采取咨询驱动的业务模式。作为国际领先银行普遍采用的业务实践，咨询驱动的业务模式既符合中国高净值客户“自我成长型”的特征，同时也适应本土银行的业务基础。因此，强调更加以客户为中心，以“量身打造”为特征的咨询驱动模式将成为本土银行发展私人银行业务的未来选择。 该白皮书详细阐述了建立咨询驱动业务模式的具体方法：对客户进行多维度细分，洞察客户需求：作为提供咨询基础的客户细分，本土银行应该重点关注客户特征、时间因素和盈利能力三个维度及其之间的交互作用，针对目标客户群确定准确的价值定位，并为客户提供有效的咨询方案。全面的产品及服务能力既是提供咨询的支撑，也将成为私人银行的市场竞争力。 扩展产品/服务框架，提供个性化产品/服务组合方案：IBM全球调研结果表明，私人银行需要提供全面的产品和服务能力以满足高净值客户需求的广泛和多样化。本土银行需要借鉴国际领先银行的产品和服务框架，扩展当前的产品和服务内容，为提供全面解决方案的咨询和供应能力打下基础。在开放式产品架构逐渐成为私人银行主流的趋势下，本土银行可以考虑整合多个金融服务提供者，外包相应的产品或服务，建立开放式的产品架构，满足客户多样化需求。 采用私人银行顾问为主的渠道模式系统金融咨询：在渠道方面，私人银行顾问应成为本土私人银行业务的主要渠道模式。私人银行顾问能提供个性化服务，保障服务的私密性，并通过直接的沟通和互动提供专业水平的咨询建议。本土银行应尽快开展招聘或培训计划，并制定相应的薪酬及考核体系，以吸引或保持有经验的私人银行顾问。 建立咨询流程，为客户定制方案，实现客户价值和银行价值最大化：咨询流程将从客户需求分析开始，清晰的了解客户复杂的需求并定制出相应的解决方案，这将创造良好的客户体验，从而成为私人银行价值链上最能增加客户价值的环节之一，实现客户价值和银行价值的最大化。 IT支持需要专注于私人银行业务的独特需求：本土银行的IT系统也将针对私人银行业务的独特需求，关注于支持新型客户关系管理、提供高效的咨询工具以及支持开放式产品架构的业务管控能力这三个重点。
此外，该白皮书还给出了私人银行业务建立的具体行动路线：确认私人银行定位和战略；处于起步阶段的本土私人银行应以银行的总体战略为前提，确定私人银行业务定位和发展愿景。在此基础上进行客户细分，并针对客户群特点、需求以及银行的资源情况制定私人银行价值定位；明确运营模式：战略定位清晰后，本土银行可运用业务组件分析未来的业务运营，快速判断并专注于发展银行的核心竞争力，优化营运模式；细化阶段性建设目标：发展私人银行需要循序渐进的原则，本土银行可参考起步、扩张、创新三阶段的发展路径，遵循咨询驱动模式的要求，从客户、产品或服务、渠道、流程、信息系统等方面逐步实现目标；制定实施路线：根据细化后的阶段性建设目标，本土银行可制定相应的实施路线，采取统一的方法制定定义、设计、建设以及完成这四个阶段的实施路线；实施变革管理：中国银行建设咨询驱动的私人银行是复杂而系统的工程，必须重视策略与目标、整体和过渡性业务及利益相关者等方面的变革管理，从各方面推动私人银行的顺利发展。 IBM全球企业咨询服务部高级咨询经理、中国金融业战略与变革咨询负责人王锦先生表示：“IBM拥有全球一百多个国家在银行业咨询的经验，凭借这些能力及IBM在软件、硬件、服务等方面的综合实力。我们相信，在协助本土银行建立以咨询模式为驱动的私人银行业务，抓住蓬勃发展的私人银行业务机遇同时在与外资银行竞争的过程中，IBM一定能够成为其重要的合作伙伴，发挥重要作用。” IBM商业价值研究院（IBV）致力于通过创新的研究方法和战略构思，帮助中国企业在准确评估现状、明确市场定位的基础上，寻找创新的全球化商业模式并向高端价值链转移。此白皮书通过完整的业务组件模型和创新的解决方案为中国本土银行在新兴资产管理和私人财富管理业务的发展上提供了专业的咨询建议，必将推动本土银行的变革管理，促进中国银行实现业务优化升级，加速中国银行企业的全球化进程。
