爱华网系列专题：《处世经典：成就你一生的第一反应》
以销售为例，在“清洗”过程中，管理者必须追问的问题至少包括： 他这个月的销售任务是多少？他在完成了多少，还差多少，他对补足差额的思路是怎样的？ 查看他的工作日志，为什么没有写日志？指出日志中存在的搪塞等问题。 关注他当天开发了多少新客户，维护了多少老客户，这个量能否保证其完成销售任务？ 工作日志是否对准了客户的兴趣点、异议点？兴趣点是否有跟进策略，异议点是否有应对措施？ 他现在手里的高意向客户有多少？判断高意向的标准是什么？跟进策略和进度怎样安排？ 他对客户销售跟进的周期是怎样安排的？为什么这样安排？这样安排有何漏洞和风险？ 管理者应该有意识和能力，去发现员工在工作效率和效能方面存在的问题、漏洞或风险，并清晰指出这些问题的严重性，询问应对措施。对这些应对措施，管理者认为没有问题的，可以给予肯定和认可；认为仍须继续改进的，则给予深入正确的指导。 把员工“清洗”完了，还需要一个晾晒环节，就是要让他们把改善后的结果进行呈报。 每天“清洗”一个员工，并非对其他人置之不理，因为某个人身上存在的问题，应该假设其他员工身上也会存在，也同时对他们提出警告。其实，对其他人的指导效应的发挥，才是每天“清洗”一个员工的最大价值和意义所在。所以，管理者在每天开始工作的时候，第一反应应是：每天“清洗”一个员工。尽管这个名词不好听，但效果却会很好！ 运动员每天都要刻苦训练 为了确保下属能够有更好的职业表现，第一反应：运动员每天都需要刻苦训练 运动员的职业生涯，大体可以分为两个重要的组成部分：训练和参赛。从时间分配来看，运动员们能够上赛场，跟对手展开激烈交锋的时间通常是很短的；而在训练场上训练则至少占了99%的比重。他们的汗水、辛劳、精神，都在训练场上挥洒，一遍又一遍地练习着那些基本动作，重复、重复、再重复…… 不仅是普通运动员是这样，任何一名世界顶级运动员都是如此。运动员每天都需要刻苦训练，重复、重复、再重复那些基本动作。 他们为什么要这样训练？ 笔者看《少林俗家弟子》时，感觉电影中一位师傅说的话非常有道理，叫做“练武不练功等于一场空”。练武和运动员的训练是同样的道理，不断重复基本动作的目的就是一个“练功”过程。练功的过程，是加深体验的过程，帮助我们寻找和总结规律；练功是提升的过程，帮助我们不断地调整自己的动作、状态，以便达到最佳；练功是增加感悟的过程，帮助我们调动自己的潜能，与“武功”融为一体形成本能反应，达到“天人合一”的地步。 销售管理中，笔者认为把我们的业务员像训练运动员一样，做客户销售技能训练，重复、重复、再重复，是同等重要的。 但问题是，管理者们对这个问题的重视程度常常不够，例如： 有时也认为下属需要提升，但并不知道该怎样提升他们，找不到提升的点； 有的也知道自己的下属该提升哪些，但无法分解成基本的训练动作； 有的认为自己的下属，在工作的技巧和方法方面都已经很熟练、很明白，不需要提升； 有的认为自己的下属，即便需要提升也不需要日常训练，认为提升跟训练没有必然关系； 有的认为开个会讲一讲就可以了，没必要搞什么技能训练；
…… 对于这些观点和做法，笔者并不认同。笔者曾经负责培训部门的管理工作，发现有一位培训师的培训课件不行，总是无法说到“点”上，于是要求她每天开发一个小的课件，然后进行指导，周而复始的练习终于使她对培训要点以及措辞准确性上有大幅提升。此外，还有一位培训师在培训中存在缺乏与学员互动的环节，于是笔者要求他每天在部门里讲一小段，且必须有一半时间用来互动，周而复始的训练使得他对互动有了深刻认识，成为一名互动性非常强的培训师。
