爱华网从开拓品牌、到建立架构，开放的思路逐渐显现，接下来的渠道创新，水到渠成。
本刊记者 崔瑜
拓展网络、安全、存储和多媒体四条产品线，成立行业、商业以及运营商三大事业部，建立起“三横四纵”的业务框架—这一调整的主要目的是将H3C（华三通信）（www.h3c.com.cn）的营销重心移回渠道。在今年3月杭州举行的H3C2008年渠道峰会上，其总裁郑树生做出如上表示。 这并非一场转型之始，而是接近调整过渡期的尾声，2006年的IToIP战略和2007年的OAA开放架构已经是这一渠道转型触动的鲜明成果。在过去的4年中，借助渠道的强大力量，H3C在基础网络、安全、IP存储、语音视讯和IP监控方面一直有稳健表现，从原有渠道基础不断进行结构调整的结果，是增值能力的提升，而2007年的新战略也算是这一创新渠道合作模式的推进。根据H3C提供的数据显示，2003年成立之初的800家网络渠道，如今已经发展到近2000家的多产品解决方案渠道合作伙伴体系。 H3C从中获益匪浅，其全球营销总裁吴敬传表示“H3C的持续发展在很大程度上要取决于合作伙伴和支持与贡献”，郑树生的发言则表示要转变之前“重直销轻渠道”的方式，致力于建立公平公正的渠道秩序，并以之前与英特尔(www.intel.com.cn)、瑞星(www.rising.com.cn)、东华合创(www.dhcc.com.cn)的合作为例，表示将继续在OAA开放架构方面的合作，以求产业价值链的持续延伸。 聪明的权衡 对危机的先觉意识才会触动变革。H3C的自我转变，实质上仍然是对商业趋势的顺势而为。 2007年H3C四条产品线贡献的合同销售额达到了80亿元，单从数额而言这是一个漂亮的业绩，但是对比2003年以来的增长速度，2006年和2007年的差距并不算大，规模的增长和市场的扩张到了一定程度会减缓速度。在H3C赖以起家的网络领域，在推出以SR8800和SR6600为代表的高端路由器之后，成为业界少数几家能够提供全系列网络设备的厂商之一；2007年新产品同比增长61%，IP存储占市场过半份额，多媒体领域承建近60个平安城市工程项目，新产品线一直倚重于整体解决方案的销售，H3C是时候为今后的连续高速增长做出一些改变了。 相信这一次大力度的渠道政策调整在H3C内部也是经过深思熟虑的。按照郑树生的说法，在2008年，H3C将进一步加大对核心渠道的支持力度，“通过培训、OAA合作等牵引渠道增值，促使渠道由单产品销售转向多产品解决方案营销，鼓励渠道向新产品市场、新机会市场、重点难点市场等蓝海市场拓展，提升渠道技术服务能力”，更具体的做法，则是在“渠道架构及认证标准”、“渠道奖励政策”、“渠道服务政策”三方面进行优化调整，将过去不同产品线的五种渠道架构调整为一种，严格量化渠道标准，增加一定级别以上的渠道返点等措施。可以很明显地看出H3C致力于向核心渠道商进行政策倾斜，在市场规划、项目合作、商机支持方面不遗余力。其渠道管理部部长周凯表示“要帮助核心渠道商提高综合服务能力”，而按照目前的计划，这些核心渠道商已经从形式到内容都具备了公司“分支”的意义。 这意味着H3C改变了以往“直销”强于“渠道”的方式，不再将市场推广和项目获取的重心放在自身，而寄望于强大的渠道队伍来完成业绩。根据H3C公布的数字，2007年全年渠道商多达2000家，核心渠道商只占其中一小部分，却有着69%的业绩贡献。 随着IToIP战略完成第一阶段，即解决标准化的问题之后，H3C的IToIP战略已然进入第二阶段，即OAA的开放合作，吴敬传称为在渠道合作方面的创新，不过在接受记者采访时她也表示“这与众多的厂商做法殊途同归，都希望提升合作伙伴的业务能力，将公司价值、产品价值在市场经营和项目合作中得以体现。”其基础，不外乎是今日的H3C已经不再是过去单一的网络产品提供商，而转身为整体的解决方案供应商。 渠道意义 倚重合作伙伴、重视渠道销售、构建战略联盟，这是H3C一直以来希望向外界传达的观感，只不过这种印象的传递经过了近两年的渗入，具化到了每一次新产品、新战略的发布，和微妙的变革上。 向核心渠道倾斜政策，一个潜在含义即是外围合作将更有目标更有选择，不难预料今后H3C将腾挪出更多精力与自己扶持的大渠道商一道面对行业、运营商、商业的三大领域客户群，但顾及目前并非大部分渠道商都具备多产品线合作能力的现实，也许这一渠道政策还需时日培养和消化，对内对外，都还有转型的必要。
吴敬传把这些可能做出的改变，首先归功于IToIP标准的确立，在这样一个平台化标准的基础上，才可能对内产品线和对外渠道商进行整合，解决方案的整体营销也才有持续进军市场的可能性，最终构建一个全IP的智能IT环境。目前怀有此梦想的并非H3C一家，在它的各条产品线上，都有其它的企业在激烈参与竞争，无论是网络、安全、监控还是存储，思科（www.cisco.com.cn)、赛门铁克（www.symantec.com.cn）等企业或多或少皆有介入，如果说H3C已经取得优势，那么这优势也仍然会回到整合性的战略与渠道建设。 对于H3C而言，也许更重要的是这种合作共赢的思路。在2007年11月OAA架构的发布会上，H3C解决方案部总监闫夏卿就曾表示，开放无疑是有风险的，但对H3C的战略同盟拓展大有裨益，如今这样的思路落实到渠道政策上，更像是一次当初与东华合创成功合作的规模试验，有了几年的积淀迈出的这一步，应该会走得更为稳健。
