爱华网关注市场变化的人，估计早就注意到一个现象：新疆、河南、山西等土特产连锁店不经意间满大街了，全国遍地开花。 而普通消费者心中产生两个感觉：一是土特产一进专卖店，价格就坐着飞机上去了；二是土特产毕竟不是生活必需品，专卖店这么密布，赚得回来房租吗？这几乎也是所有明白经商逻辑的人都会产生的巨大疑问。 有人关门倒闭 有人星夜开店 门店租金打着滚儿上涨，几乎是一二线城市共同面对的越来越大的商业障碍，大品牌都难以逾越这个障碍。更别提小小的土特产店了。这也是很多土特产销售转战网络的一大原因，一是网购正在成为生活新方式不能置之不理，二是网络恰恰没有租金这一大障碍。 近两年来，以出售四川特产为主的专营店在成都春熙路掀起了开店潮。在春熙路商圈一平方公里内，已出现20多家大小不一的店铺。其中，春熙路至总府路短短600米，就有5家店。 这些店中，大店规模超过200平米，配有4-5名导购，小店则只有10余平米。都以经营腌腊制品、川味调料、糕点、野生菌类等为主，规模大的店里还兼营川茶川酒或者特色工艺品。 目前四川特产连锁店分为大企业直营、连锁加盟、私人经营等多种经营方式。春熙路商圈的土特产店分属几个不同的连锁品牌，有的店铺虽然招牌不同，但也是同一个老板所有。武侯祠、文殊坊等地，也大都是这些连锁品牌，小型不知名的土特产专营店生意都很冷清。 一位业内人士透露，土特产不像日用食品，消费者细分且狭窄，“不专业的人做不了”。 专家介绍，特产专卖店正以每年50%的速度成长。但有人星夜赶考场，也有人辞官归故里。 面对高额的租金成本，很多特产店活得很艰难，已陆续有多家连锁店关门。“租金太贵了，淡季只有赔本！”暑袜中街的一名连锁店老板算了一笔账，60平方米的店铺，月租金4万元，各种成本开支近6万元。年末是旺季，每天销售有2000元左右，淡季一天仅有几百元。“满大街都是特产店，生意不好做了，过完年我就把店打出去了。” 在红星路二段上，一家面积超百平米的四川特产经营店，开了不到3个月，就关门谢客，如今只留下“四川特产”几个醒目的大字，提示着过路人它曾经的存在。 川扬特产商城总经理蓝星分析，不少连锁店快速扩张“疯狂开店”，“先把铺面占了，到底能否盈利，经营几个月摸清客流量，经营得好继续，不行就关门。” 由于租金上升、散客带来的效益不大，也有不少特色产品公司纷纷将业务向成本较低的网络转移，网店与展示厅相结合是一种比较常见的运作模式。 毛利率高达50% 普通消费者稍加留意就会发现，土特产在专卖店的售价比超市高出不少，个中原因还是租金闹的。可是，土特产毕竟不是生活必需品，贵，消费者可以不买或者少买，这对经销商而言，可就麻烦了。 有记者在春熙路一家四川特产店，随机选择了“张飞麻辣牛肉”88克和“棒棒娃手撕牛肉”82克两种产品，价格分别是29.8元和34.9元。随后记者又前往人人乐超市新华店进行对比，两种产品的价格分别是23.8元和21.9元(特价促销)。同样产品，却相差6元和13元，利润比超市高了不少。 记者从调味品供货商那里了解到，普通的四川火锅底料，特产店进价4元左右，卖价八九元。而“三匠苦荞茶”，质量好一些的在特产店里售价100多元，进价才60元左右。 “这一行的毛利在20%-50%左右，甚至更高，每家店的定价都不一样，特别是普通超市没有的土特产，其利润相对来说要高得多。”一名知情人士称，特产店主要面向外地游客，而这部分人对价格不太敏感。不少人就是看到这样的商机，才迅速进入这个行业。 记者在春熙路附近的特产店随机统计了一下客流量，一小时内有近15宗消费，消费者全都是外地人，平均消费额150元左右，“特产店招牌显眼，到处都有，而且只逛一家店就能买齐想要的东西，比较方便。”上海游客张静说。由于来成都游玩的时间比较紧张，一般游客都不可能花时间货比三家。 此外，武侯祠大街在400米的距离内有7家大小不等的四川特产店，记者随机对比，发现特产店的牛肉干、苦荞茶等价格，比临近超市高出两成左右。 某特产店销售人员表示，进店消费的外地游客平均消费额都在200元左右。 特产店的扎堆甚至带动了快递的生意。来自北京的陈先生在某品牌特产店内选购了近500元的四川特产，随后直接打电话叫快递打包发回北京。 靠的是团购支撑 大宗消费说白了就是机关或者单位消费，而机关或单位消费，不是总给员工发福利，而是把土特产当礼品送。土特产当礼品，一是图个新鲜、有特点，二是不像贵重物品涉及行贿或者腐败啥的。 据了解，团购、大宗买卖才是特产品店主要的销售方式，其中礼品又是重中之重。深圳食美特家乡特产专营店负责人表示，“前几年我们是等人家上门来谈，现在非常主动，早几个月就开始跟一些熟悉的客户联系。市场竞争越来越激烈，虽然销售量还能保持一定的增长，但是我们也在调整着产品的结构与品种，希望能跟市场需求的贴合度更高一些。” 位于深圳罗湖地铁站A出口的绿之源土特产实体店，有记者发现这家老牌专卖店已经结束营业。据说原因是生意一般、租金却昂贵。负责人告诉记者，之前设立的实体店实质上是一个展示货物、与前来进行团购的人员进行沟通洽谈的平台，一开始就不指望它能够带来太大的经济收益，现在他们公司的团购生意量相对稳定，因此将它结业。 号称“深圳首家专营正宗本地土特产专卖店”的深意好商贸有限公司负责人艾先生表示，他们主要以大宗团购为主，最近才开始接散客业务作为补充。在商厦里开设展示厅，可以让团购的客人边看货边下定单，散客也可以直接购买，但现在这部分的业务量不算大。 不少深圳专卖店人士表示，超市、饭店、大企业是他们的主要销售对象，如沃尔玛山姆店、华润万家OLE店、西湖春天集团、腾讯、华为等，“礼品篮在年底销售中明显很好，一来是春节大家都舍得花线，二来关系户之间也需要彼此慰问，做做感情投资。” 业内人士透露，土特产店的销售一半以上靠团体消费支撑。干这一行基本上靠各方面的人脉关系，没有关系经营土特产店生意不好做，“尽管平时生意看起来可能不好，但只要拉来大买家就行。”浙江金华市区八一南街某土特产专卖店负责人也这样说。 成都川扬特产商城总经理蓝星表示，面向外地游客是表面，将目标客户锁定有合作关系的企业团购才是重头。一般来说，春节前两个月是本地企业购买四川特产送礼的高峰，有的单位一次性消费就是几万甚至几十万。 黄金地段开店算的是大账 对于大品牌来说，专在大城市的繁华地带开店，的确有品牌方面的战略收益。但尽管如此，那也是东方不亮西方亮，赚钱的店补贴了这些带来战略收益店的不赚钱。这也许是土特产连锁品牌绕不开的做法。 有专家认为，土特产店塑造品牌，打造连锁店是一种市场趋势。 食美特总经理王国际是经过市场调研与深圳消费特点的考察，才决定涉足土特产店连锁品牌化经营之路的。“市场需求很大，而那些自发与零星的某一地方土特产专卖店则不能满足消费者对各地土特产的需求。人们除了对自己家乡土特产需求外，对新鲜且比较出名的其他地域特产也是有很大兴趣的。” 成都春熙路商圈可谓寸土寸金，目前太平洋电影城盐市口店附近面积120平米的商铺，月租金高达30万元。对于在成都拥有20家四川特产连锁门店的八方品商贸公司来说，虽然租金高昂，但春熙路商圈是绝不能放过的“经营重镇”，他们在春熙路南段、总府路开设了2家经营面积在100平米以上的旗舰店，两处门店相距不足600米。 在相距如此短的距离密集开店，在不少人看来有盲目投资之嫌疑。但八方品商贸公司总裁助理朱大富并不认同，“我们每一笔投资都很谨慎，虽然租金成本高，但两家旗舰店一直处于盈利状态。” 在朱大富看来，八方品所有门店都是直营，春熙路商圈布局计算的不是门店小账，而是整个企业战略的大账。“春熙路商圈人流量巨大，游客来自于全国各地，两家旗舰店部分承担了广告和传播效应，强化了品牌印象，这对我们走向全国做了品牌铺垫。”朱大富说，2013年八方品会向北上广等地扩张，仍会选择当地的黄金地段开店。 成都市区各类四川特产店目前已超过100家。“市场虽没有完全饱和，但近两年不会发生变化，我们2013年仍打算在成都开设新店。”朱大富说，我们不仅单纯依赖供货商，也在开拓自有品牌。目前八方品已经拥有几十种自有品牌，占到连锁店销售品类的四分之一，自有品牌利润将高达30%-50%。 有人预测，未来几年，四川特产销售这一行业将被资金雄厚、拥有自有品牌大型连锁企业垄断。那些没有核心竞争力、缺乏管理经验的直营店将逐步死掉。 情感诉求成为卖点 曾经土得只在偏远地区才可见的土特产，如今顺应了物质生活水平提高后人们对原生态的追逐，快变成奢侈品了。哥卖的不是土特产，卖的是健康，信不信由你。
土特产被贴上了“本色健康”的标签。在不少人看来，这只是一种促销的噱头，因为特产里面有不少产品如东北黑木耳、江西米粉之类早就在商店里有售。 中国地域广阔，各地的口味差异很大，土特产的销售对象只能是消费人群的一小部分，并不能做到大众化，这跟商业的销售原则有点背道而驰。对于土特产概念，华润万家相关负责人分析认为，会出现“甲之熊掌、乙之砒霜”现象。 依照王国际的经验，“土特产的主要卖点是以产品的功能性利益为辅、以消费者的情感利益为主，因此，在产品卖点的诉求上也容易产生更多的方法。如先提供产品信息，在顾客确认后再进货的按需供货法，会员的网上订单法、异地礼品法、触动销售法等，都可以让土特产连锁店在传统的零售行业中脱颖而出。”他告诉记者，他们有10多个土特产专业人士每年在全国各地跑，主要是挖掘与发现各地口碑较为出名的特产，“依据历史的判断与当地老百姓的推荐，保证够‘土’，够有代表性才行。” 营销专家刘孝明称，要真正打造出一个土特产的连锁店品牌，至少要从下面几个方面着手，一是产品的定位和“土”的层级定位，由此而决定了这个连锁店的产品组合与利润组合。二是连锁店的货源供应与价值形成的问题。三是连锁店的形象管理、运营管理体系的设计。四是土特产“土”的文化引导，由此使各地的土特产在一个体系下产生相互补充的品类，就像同样是鲜花，但可以满足人们在不同时节对不同鲜花的需求。五是要建立土特产连锁店的理念高度，跳出土特产的概念来卖土特产。 土的东西仍需要经营创新 市场没有绝对的逻辑，也就是说，没有一样东西，在哪儿卖，谁卖，卖多少，卖多久，都赚钱。相反，也没有一样生意，怎么做都是死。这也正是做生意的有趣性或称刺激性所在。 1月7日中新社消息，成都一家四川特产店正在出售印有“中国钓鱼岛”字样的芝麻饼。据店员介绍，这种由黑芝麻和白芝麻拼出的各种字样的芝麻饼十分畅销。这是将土特产和热点新闻挂上钩的。 再看洛阳。洛阳市牡丹办近日征集牡丹特产专卖场运营商，应征者带着百余种牡丹特色产品及地方特产纷纷进行自我推介，牡丹艺术丝绸、牡丹红茶、洛阳牡丹瓷、牡丹籽油、牡丹化妆品、伊川小米、宜阳黑杂粮……首批专卖店将于3月底开始营业。 1月24日媒体消息，重庆10岁小四学生王榆涵半年前在父母的支持下开设淘宝网店卖土特产，主要销售重庆的土特产，至今已完成37笔交易，好评率达100%，买家远及北京、广东等地。他的淘宝店叫“越吃越美丽重庆特产专营店”，经营重庆怪味胡豆、合川桃片、江津米花糖、白市驿鸭舌等22种重庆特产，价格相比市面同种类产品偏低。事实上，网络开店也成为很多商家附加销售的一大平台。 就在2012年年底，中石化济南石油分公司在省国道、旅游线路的易捷便利店增设了济南特产专柜，商河老粗布、仲宫糖酥煎饼、龙山小米、南山核桃、平阴玫瑰精油、章丘鲍芹、大葱、玫瑰酱、济阳黑猪肉都被摆上了柜台，让游客在加油、休息的时候顺便“把济南味道带回家”。 浙江金华的戴增荣2003年在兰溪街开了一家菜馆，他看到来店里吃饭的顾客对土货很感兴趣，就在菜馆旁边开了一家店铺，将来自婺城区西部农村的汤溪芋头丝、九峰南瓜干、洋埠盐卤千张、塔石猪肉、莘畈鱼干泥鳅干等数十种山里货搬上了柜台。生意一炮打响后，他索性成立了“羊爸爸”农产品合作社和“羊爸爸”农产品销售服务中心，农产品年返销额突破1000万元，土得不能再土的农产品及加工品，几乎都可以在他的合作社里找到，这些产品还进入了金华乃至南京、上海、安徽等地的大型连锁超市以及酒家。 市场再次证明那条铁律：生意看的是谁做、咋做，有做死的，也有越做越红火的。
