爱华网北山和秦岭横断其中，“西北门户”陕西被一分为三。北山以北是以梁、峁、沟、沙漠为主的“陕北高原”，秦岭以北是平原、台原、谷地起伏不平的“关中平原”，秦岭以南则是以山地、盆地、峡谷为主的“陕南山地”，故陕西旧称三秦。 在自然界的造化下，陕北、关中、陕南的风俗习惯和风土人情各不相同。也因于此，区域代理商成为陕西化妆品市场的主流风景。而其中，关中区更是因物产丰富和交通便利的天然优势成为陕西化妆品市场的兵家必争之地，西安致柔商贸有限公司便是群雄逐鹿中的一员。 致柔商贸成立于2001年，初期代理过一些广州品牌，之后先后代理过自然堂、本草堂、火烈鸟等品牌，目前则主要代理佰草集、欧诗漫、嘉媚乐等品牌。 作为致柔商贸的副总经理，王育说公司近年一直在做“减法”。“以前盘子太大，各种品牌紧握手中，导致很多服务跟不上，磕磕绊绊中衍生出许多问题。为与终端市场步调一致，也是对合作加盟店负责，公司每年都在优化品牌。” 王育提到了代理商不要引导消费者而要适应消费者的观点。“就像抽烟一样，消费者习惯某种品牌后，很难再改变，如果强推，只能引起逆反心理，渠道商应该做的是引进更多差异化的品牌，去满足消费者不断进化的需求。” 而在他眼中，本土护肤品牌同质化现象表现得日趋严重，越来越有限的选择导致消费者兴趣逐渐衰减。也正基于此考虑，当得知主打精油添加概念的嘉媚乐决定下沉至专营店渠道时，致柔商贸第一时间伸出了合作之手。 然而，找对品牌仅是代理商通向成功的第一步，终端网点的选择和市场培育才是左右品牌未来的关键。王育仍然以嘉媚乐品牌为例进行剖析。 王育深知，受消费水平的制约，定位中高端的嘉媚乐品牌并不适宜在关中区广撒网，而是要谨慎布局，稳扎稳打。在确定合作伙伴之前，致柔团队会从品牌结构、店员数量、店主沟通以及思维能力等方面考察店铺的综合实力。“利润品居多，老板的思路可能有问题；店员数量少，会影响服务；沟通不畅，合作起来会有摩擦……”王育笑称这些方法为“土办法”，不过“方法虽然‘土’和‘笨’，但运用起来却十分好使”，非常有利于甄选合适的合作伙伴。 与其他护肤品牌相比，精油护肤更需代理商倾注精力培育市场。从接手品牌之初，致柔商贸就将培训作为嘉媚乐品牌的工作重心。为此，致柔商贸不但聘请了专业精油技师，制定出了可持续的培训方案，而且一改往日培训店主的方式，直接集中培训店员，令传递效果更直接。得益于致柔商贸的有的放矢，嘉媚乐在关中区域的相当比例的单店月销量都超过了10万元。 2012年10月，致柔商贸在多方竞争中，一举拿下佰草集的代理权，再次证明了其不可小觑的实力。从最初的二三线广货品牌到如今的佰草集、欧诗漫、嘉媚乐，致柔商贸所代理的品牌的特色和个性越来越鲜明。而经历12年的沉淀，致柔商贸已与关中地区85%的终端店建立起稳定的合作关系。 沉浮关中市场多年，王育认为致柔商贸能有今天的成绩全凭诚信营商。“与致柔合作，不能保证每家店都赚大钱，但是我能保证加盟店不赔钱。”王育说，早期的致柔商贸经历过小品牌做不起来的尴尬时期，每当进行品牌调整的时候，公司都会对终端的库存负责，将加盟店的打款按照存货量如数返还。 伴随终端店对附加值的需求与日俱增，致柔商贸也在调整市场战略，主动为终端店的转型献言献策。针对县城店尤爱经营利润品的惯象，致柔团队会先与店主沟通，分析品牌结构不合理会导致老客源流失、新客源进不来的恶性循环。通过因果利弊的分析，说服店主，再结合店铺的具体情况，为其调整提供指导意见。而对于成熟的市级店，致柔团队则主要从售后服务方面引导其通过附加值服务，提高会员的忠诚度。 除此之外，王育还透露，致柔商贸每月在终端投放的促销活动不少于6场。 然而，品牌促销接连登场，终端收效却每况愈下，致柔商贸如何能重振终端店主的热情？王育的答案是执行力。“以派发传单为例，嘉媚乐的受众群以白领、公务员为主，派单员就应把传播范围转移到写字楼、企业单位而不是仅为完成任务站在马路边上见人就发。”在王育看来，终端促销活动的形式本都大同小异，结果千差万别的原因在于员工是否用心，是否能将细节执行到位。
王育并不认为频繁促销会伤害会员。“只要方法得当，促销对纳新（开发新会员）和维护会员能起到事半功倍的作用。”不过他特别点出，一些代理商为营造声势要求终端店邀约所有品牌的会员，则是饮鸩止渴之举。一旦会员被伤害，毁掉的不仅是品牌形象，还有终端店铺。 为防止每场活动的急功近利，致柔商贸将促销主题分为纳新树形象和提升销量两类。在进行纳新主题促销时，致柔团队会着重凸显品牌形象和产品体验环节，推崇先体验再购买。如果开展促销活动是为了提升销量，致柔团队则会主抓老会员，为其制定专属的礼盒以及优惠政策。 因关中地区以省会西安为中心向周边辐射，强势的商场和超市系统正逐渐成为区域内各级城市终端店有力的竞争对手。不过在王育看来，商场的拥趸都是注重生活品质的中高产阶级，而终端店更多的是为大众阶层服务，它在促销、买赠等方面自主调节更灵活，更能抓住大众阶层的消费心理。王育鼓励终端店与商场同台竞技，前提是要紧抓目标消费群的心理，扬长避短，由此，方能在市场竞争中站稳脚跟。
