爱华网把小客户聚少成多找厂商批发，邵一波和刘文岗的生意越做越红火
□本刊记者 张秀英
邵一波的妻子张玉凤在淘宝开皮具店一年多了，有一个问题一直困扰着她：因为订量少，找工厂拿货很困难，找中间商成本又太高，这使得她在淘宝的价格竞争力不够。 张玉凤的苦恼却让邵一波开始了一段创业旅程，“如果我能提供平台解决这个问题，那么就可以赚取众多个人网店的钱了。”考虑到妻子遇到的问题在淘宝个人网店中普遍存在，邵一波认为自己大有机会。 酝酿模式 实际上，淘宝的网商遇到此种问题的关键点有两个：第一，自己没有仓库，只能少量订货；第二，服装、皮具要快进快销，否则过季会大幅度贬值，再加上个人网店的销售量有限，所以他们只能小量订货。 既然是小量订货，想直接找工厂谈低价批发就不太可能。此外，由于个人网店的实力有限，他们无法及时看到每个品牌的新品，而自己要去进货又会花费大量的人力、物力和财力。 日益兴起的电子商务一直触动着邵一波，“我能不能建立这样一个网络平台，所有卖皮具的淘宝店都来我这里小量批发，然后我把众多的小量批发汇聚成多，去找工厂大量批发。实际上就是充当一个网上二级批发商的角色，而个人网店就相当于自己的业务员，即使当他们的客户下了订单之后，他们再来我这里进货也不晚。”这样一来，个人网店既可以低价进货，库存的风险又被邵一波承担了，而他自己也可以从中赚取差价。邵一波认为这是一个双赢的商业模式。 再好的商业模式只有被付诸实践才能带来实际利润，然而当邵一波夫妇准备迈出创业第一步的时候，随之而来的问题却烦恼他们很久：一是资金不够，而更棘手的是夫妇俩都不懂互联网。 和多数创业人的想法一样，邵一波想找一个能弥补自己劣势的合伙人。但是找到合适的合伙人又谈何容易？在此之前，邵一波做过皮衣，去服装厂做过生产，但是对互联网却很陌生。 此时，张玉凤想起了大学同学刘文岗。刘文岗在大学时代就已经是个小有名气的“电子商务”人才，学计算机出身的他经常和老师一起去企业做网站建设和企业管理软件的开发，在同学当中颇有名气。 经妻子介绍之后，邵一波和刘文岗携手，二人磨合两个月之后，发现彼此对电子商务的认识很一致，“我们都很直接，是可以合作共事的人。”于是经过前后两个月的准备，2007年4月邵一波和刘文岗才真正开始着手把这种“双赢的商业模式”付诸实践。 “互联网发展的速度日新月异，如果等我们把模式考虑得非常成熟之后再实施，说不定别人早就抢在前面了。”于是，在网上皮具行业还没有发现类似模式的刘文岗急不可待地行动起来。 信誉赢得厂商 万事开头难，邵一波和刘文岗照样遇到众多创业者的问题：资金和人才。在租了仓库、办公室以及购买电脑之后，两个人凑的10万元用得差不多了。 幸运的是，由于二人之间资源互补，节省了不少成本和人力。网站建设和推广几乎由刘文岗独挡一面，精通电子商务的刘文岗玩命干了两个月之后，中国皮具进货网终于在2007年6月份正式上线。 网站上线容易，但是解决背后的皮具货源支撑却不是一件简单的事情。即使是从事过服装生产的邵一波懂得工厂运作，开始找厂商谈的时候他们还是处处碰壁。 “我们销售的都是啄木鸟这样的名牌产品，这些工厂有自己的销售渠道，他们担心网上的低价销售会破坏他们的销售渠道，而且还有损他们的品牌形象。”邵一波说。 刚开始，邵一波和刘文岗常常被生产厂商拒之门外。之后，二人琢磨出一个办法，先从这个厂家周边对电子商务有一定认识的厂商开始谈起。“一家厂商在我们这里尝到甜头之后，就会带动周围的厂商，很快厂商都认识到我们的网上批发在给他们带来销量的同时，并不会破坏他们的品牌形象。”让厂商吃了一颗定心丸的是邵一波的“承诺”。为了杜绝淘宝个人网店从他这里以相对较低的价格进货之后又以薄利多销的方式出售，他和合作的淘宝个人网店有一个价格约定：规定他们销售的价格底线。
有了约定之后，邵一波和刘文岗还想出办法让客户执行。“我们鼓励同行之间互相监督，只要发现有人违规，我们就取消他的会员资格，并且公布在中国皮具进货网上。我们网站上常有一行红字：某某会员由于扰乱市场，影响别的会员利益，已被取消会员资格。”邵一波认为遵守对厂商的承诺是保证网站生意的关键。 网站上线不到6个月，就有20多家皮具生产厂商和邵一波建立了合作关系，并且一出新产品就主动联系邵一波去拿货，价格也相对比较低。“因为我的销量很好而且很稳定，多的时候一天销售额达1万元。”刘文岗很满意网站的“开门红”。 技巧拉来会员 厂商谈定之后，摆在邵一波和刘文岗面前的是如何让淘宝的客户找上门。“这需要两个步骤，一是让他们能找到我们，二是找到我们之后他们能够赚钱。”刘文岗用很直白的话概括了他们最后一个挑战。 刘文岗对电子商务的营销策略并不陌生，他有自己的一套网络推广方式。按照搜索引擎的规则，刘文岗采取了两项措施：一是在百度里购买了“皮具批发”、“皮具代理”等关键字；二是考虑到自己网站有大量的图片，刘文岗特地为图片添加对应的属性。 “这其实是一项很简单却很容易被人忽视的工作，比如我为蒂丝娜钥匙包设置属性‘蒂丝娜’和‘钥匙包’，只要客户在百度里搜索‘蒂丝娜’或者‘钥匙包’，我们的图片排名就会靠前；另外，因为多数人并不知道在哪里能批发皮具产品，所以他们喜欢用百度搜索‘皮具批发’，而我们的网站恰好排在前面。”刘文岗很看好百度的关键字搜索。 除此之外，刘文岗也采用了一些免费的网络推广方式。浙江2007年的冬天比往年都冷，忙到深夜的刘文岗和几个业务员常常连手指都伸不直，这时，他们就做两件事：在相关的皮具论坛、网站发布信息，以及运用购买的群发宣传工具群发信息。 “简单的工作也是需要技巧的，我们不是接受所有的客户，一般会员信誉度在100以上的客户我们才考虑，因为信誉度较低和新开的网店是否有毅力一直开下去很难说。”刘文岗和邵一波认为把力用在刀刃上很重要。 经过邵一波和刘文岗半年努力，中国皮具进货网的生意稳定增长。但是新的问题又出现了，由于在中国皮具进货网比在一般的贸易商进货要便宜10%左右，所以个人网店的客户也直接到中国皮具进货网上下订单，这令邵一波和刘文岗十分为难。 别人都说他们两人傻，下订单的客户自然是越多越好，怎么还会为难呢？实际情况真的是这样吗？他们二人也盘算了一番，如果中国皮具进货网在经营批发的同时也做零售的话，那么就相当于和自己的会员抢生意，这样造成的结果是会员流失，中国皮具进货网的定位也将随之发生改变。 经过长时间的考虑，邵一波和刘文岗还是放弃零售生意，专心针对个人网店做批发。“要想成为中国皮具进货网的会员必须经过考核才能通过，我们会查看他的信誉度以及是否是个人网店，只有这样才能保证个人网店的利益。”邵一波认为只有保证了会员的利益自己才有和厂商洽谈的资格。 一番经营之后，邵一波和刘文岗取得的成绩出乎了他们的意料。“我们不仅很快收回了本钱，而且不少实体店也来我们网站上批发。同时，一些比个人网店大的网站找我们为其提供货源，甚至连国外的客户也找到我们谈合作。”走出艰难时期的邵一波和刘文岗终于松了口气。 但是网上永远不缺模式的复制者，邵一波和刘文岗依靠模式能否一直保持优势？仅仅依靠小打小闹的小量批发，他们又能否把网站做大？这些问题决定了邵一波和刘文岗是否能笑到最后。 “我们还可以充当外地批发商和当地生产厂商的谈判中介，比如一个新疆的批发商到浙江找生产厂商批发，他可能没有我们了解行情，如果他想拿到合理的价格，找我们是一个合适的选择。”邵一波和刘文岗认为他们可挖掘的盈利点还很多，而且模式也在不断更新，2008年会逐一实行。
