爱华网从国内到国外，小小航模的“出海”历程并非一帆风顺
□本刊记者 李银莲
2007年10月，美国纽约，一家公司静悄悄地开张了。在这个世界500强企业扎堆的地方，新开张了一家企业显然不是什么新鲜事，但是对远在广州的邝景成而言，这家公司的开业却标志着他事业的新起点。 市场策略各不同 通常印象中，能在国外设立办事机构的企业通常“非富即贵”，而邝景成经营的广州天域模型有限公司不过是一个销售航模玩具不到5年的小企业。在他看来，走出这一步并非是想做什么噱头，而是“实实在在的生意需要”。 他口中的生意就是专业电动模型，这种专业性从天域模型玩具商城网站的产品分类中就可见一斑：按产品类型可分为固定翼、直升机、车模、动力系统、遥控、舵机以及专类配件等8类，每个类别下面又按照品类不同分为若干小类，仅固定翼下面就有竞赛机、电动飞机、练习机、3D机以及汽油机等数个品类。专业级的产品和动辄过千的标价，注定天域模型目前主要的消费者仍然是“小众群体”，而且集中在国外。 “国内的专业玩家比较少，所以我们在2004年8月成立之初就主要是通过网络向国外的买家销售这些航模，到目前为止已经有3个年头了。”邝景成说。这个当年从少年宫兴趣班中接触到航模的少年如今已是天域模型有限公司的总经理。3年多的经营，让他对市场有了全面的了解，在美国设立办事处这件事在外人看来似乎有些莽撞，但他对自己的判断充满自信。 “我们现在主要向两个市场出口，一个是美国，另一个是欧洲，其中特别是法国和西班牙。”他说，“因为一直以来是通过网络出售产品，时间长了就发现在法国，这类电动模型玩具的关税很高，当地玩具店的售价比我们的同类产品要高出25%左右，采用个人包裹的方式投递到法国，不仅不会增加额外税额，甚至加上邮费价格也相对便宜，因此当地的消费者很乐意在网上购买。但是同样的产品在美国，基本不收关税。在这种情况下，为了能够降低航空运费，所以我们现在开始尝试通过海运将产品整箱运到美国，这样在网上订购的客户不仅能在很快的时间内拿到货品，而且能够在当地解决部分产品的售后维修业务，因此在当地设立相应的机构顺理成章。在价格竞争敏感的市场，做好服务是成功的第一步。” 针对不同市场的特点，采取不同的经营策略，邝锦成迈出国门的这一步显然并不盲目。 由兴趣延伸的生意 头脑灵活、行动力强是邝锦成对自己的评价。按他的话说，这些特质的形成也与航模有关，因为航模属于益智类玩具，同时还能锻炼动手能力。在华南理工大学电子商务专业学习期间，他也没有放弃对航模领域的关注，早在2001年就办起了曾经在业界小有盛誉的“广州模型网”。“因为是学电子商务专业，在有自己的网站之前，我就经常混迹于一个名为‘我爱阿西’的模型论坛上，所以做网站对我而言是小事一桩，既然做了，为何不做自己喜欢的？” 广州模型网成了广东地区最早的专业航模网站之一，从2001年到2003年间，邝锦成像一个专职网编一样，到处搜罗各种与航模相关的新闻、图片上传到网站上，甚至采访当地的模型制造商、发烧友等。不知不觉间，广州模型网在广东地区渐渐做出了名声。在讨论区，不少发烧友在交流之余不过瘾，还不时询问在什么地方能够买到那些专业模型。经常和厂商接触的邝景成就成了最常被询问的对象。“那时确实也卖给过网友模型，只是当时纯属帮忙性质，并没有想以此盈利，都是原价卖给他们的。”邝锦成说。2002年毕业后，邝景成并没有专职做广州模型网，而是选择了一份和电脑售后服务有关的工作。而这段看似惬意的“两不误”生活如今他回头看时，却成为了一段懊悔的记忆。
“当时也怪自己没有下定决心，否则的话，如今在国内的发展会更容易。”他说。原来和广州模型网同期出现的“我爱模型”等网站因为专注经营，在短短几年内已经成为国内航模界最受追捧的网站。 就在他有些许遗憾时，一个在网上认识的老朋友向他提出了合伙经营的方案，让他重新燃起激情。“我们两人一个有想法、一个善于沟通和执行，两人分工明确，一个负责日常经营，另一个负责全面规划并兼职外联。那时开始，我有了要全心做模型经营的想法。” 2004年底，刚成立不久的天域模型得到了一个很好的机会。当时台湾省亚拖公司新推出当时全世界惟一一款能执行3D特技飞行的电动飞机。邝景成在广州模型网时已经结识了该飞机的生产商，因此在很长一段时间内，天域模型成为了该款机型在国内的总代理。“当时第一批订货就有30多架，每架飞机的单价都高达3000元人民币左右。”由于是近乎独家代理，那段时间，天域模型在航模发烧友当中逐渐树立了品牌。 “这个产品现在消费者还比较‘小众’，而且价格高，所以国内消费者不多，因为我们一开始就是在网上经营，因此反而是港澳台以及国外的客户是主流，他们消费能力强，国内卖500元一架的飞机，卖给美国消费者能卖到2000元，即使我承担运费，利润空间还是很大。因此，着力去完善网络经营的平台以及相关的流通服务成为经营工作的一个重点。”邝景成说。 完善、完善再完善 邝景成的强项是了解航模市场，但生产却从未涉及过。要做经营，货源是一个关键。眼见规模扩大，从2005年开始，能稳定供货，最好还能够有生产技术的厂商是他期望的另一个合作伙伴。奥尔福模型制造公司在这时成为了天域模型的合作伙伴。这家企业的经营者也是广州模型网的资深用户，双方合作之后还发出了近10款新机型，仅发动机都有3、4款。2007年10月，天域在香港注册了自己的商标“peakmodel”。 完善了产品，邝锦成的下一步就是开拓市场。作为一个电子商务专业的毕业生，邝景成比大多数国人更早了解到eBay、亚马逊等，他甚至在1999年就已经成为当时的C2C交易平台易趣的注册用户，因此自然想到要将模型放到国外客户流量大的eBay上招揽生意，但是很快，他就放弃了这个做法。“原因很简单，还是和我们经营的模型专业性强有关。”他解释道，“eBay虽然流量大，但是他作为一个综合性的平台，绝大多数想找‘便宜货’的浏览人群并不是我们的目标客户，另一方面即使是想购买模型玩具的用户也大多是冲着各种经典型号或限量版产品而去，和我们主要出售新型产品的定位也不适合。”于是，国内外各种模型论坛成为天域模型开拓市场的重要“阵地”。据他透露，这样的论坛如RCU，注册不收费，如果要在上面发布广告，一般情况，发45天广告需40美元，而全球这样的专业论坛也不超过10个，但是能带来的效益却是非常可观的。有了论坛作为“敲门砖”，天域陆续推出了自己的英文版网站和法文版目录。
就在生意蒸蒸日上时，连续有几次寄到国外的产品因为损坏得太厉害而被退回来了。“当时一架飞机不过600美元，但赔偿顾客的损失就花了400美元。”邝锦成说。这样的情况发生了多次，就开始引起他的注意。经过仔细调查，原来是普通的航空包裹难以在货运途中保护好易损的模型，更恼火的是涉及包装问题导致的损坏物流公司并不承担赔偿。“后来真是烂怕了，我一咬牙，在网上专门查了运送这样的产品什么样的包装才合适，立马就在东莞找了一家企业生产，现在我们的包装都是用一种特殊复合材料做成，纸板材质却是木板的硬度。”更换包装势必增加成本，可在邝景成看来，与其让客户几次三番地调换产品，不如多花点钱一次到位，毕竟有了良好的客户体验才能留住客户。 “虽然在我们现在的经营领域，尤其是国外，利润还比较高，但是竞争是迟早的，必要的成本意识也是必要的。”他说。原来，在纽约开设公司除了有完善服务的想法外，天域模型也看中了本地经营在服务和物流方面能带来的成本缩减。“因为美国市场的销量很大，如果都通过航空的方式单寄，一个单价300美元的模型其运费将占到40～100美元，而通过海运，费用比空运减少40%以上，还能提高发货时间。” 从兴趣到全情投入，邝景成觉得自己很幸运。“一开始没有想过自己真的能把兴趣和电子商务结合起来，虽然走了一些弯路，但也明白了，有些梦想是慢慢实现的。”
