爱华网绵阳，位于四川省西北部，素有“富乐之乡”的美誉，作为四川省第二大城市，其GDP总量位居全省第二，零售市场的繁荣程度不言而喻，缩小至化妆品专营店渠道，竞争态势日趋白热化。 提及绵阳专营店，土生土长的美乐早已声名在外，成长为四川境内强势连锁之一，面对这片肥沃的土壤，外资连锁自然也不会错过，屈臣氏在市区拥有3家门店，丝芙兰于去年年底高调进驻，外加小型连锁店的差异化经营，绵阳专营店市场热闹非凡。 一个有趣的现象是，绵阳城区的生意被大型零售巨头瓜分，当地小型连锁已经转战县级市及乡镇，据知情人士透露，绵阳专营店城区市场与县级市场的占比为四六开。即便如此，精耕细作10年之久的蓝月亮化妆品依旧故我，扎根城区，在其总经理马志国看来，城区市场仍有较大上升空间。 与美乐同台竞争，马志国直言，“我们从来没有畏惧过美乐，恰恰相反，美乐培养了绵阳消费者购买化妆品进专营店的消费习惯，这对我们的生存无疑是个利好条件。”截止2012年年底，蓝月亮已发展至6家门店。 不惧美乐，蓝月亮优势何在？答曰：选择适合的品牌、抓住消费者的心、给予员工归属感。 选择适合的品牌 蓝月亮成立于2002年，起初由马志国的妻子负责经营，以销售市场上热销的小百货为主，生意还算不错。两年后，马志国的妻子决定把生意做得更加纯粹，以及看中化妆品的发展潜力，于是将店内百货用品彻底清楚，一心一意经营化妆品。 2008年的一次偶然机会，马志国去广西跑市场，看到惠之林的店铺后，令马志国瞠目结舌。回到绵阳后，他渐渐淡出原有的工作，彻底接手蓝月亮的经营，也正是从那个时候起，他萌生把蓝月亮做大、做强的决心。 心动不如行动，马志国走马上任后对蓝月亮进行大刀阔斧的改革，首要工作是更改店面选址路线，将店面开在更为繁华的商圈。接下来，他不断丰富门店品牌结构，并与美乐展开差异化经营。 在四川市场，强势连锁的话语权有时让代理商苦不堪言，美乐也是如此，有着独特的进店“规矩”，即现金铺底，也就是说品牌要进入该系统时，代理商要先给门店一定额度的现金，然后才能铺货。蓝月亮抓住美乐的这个苛刻条件，一连引进好几个品牌，在品牌选择上，其从不盲目，选择附加值高的品牌。 马志国讲了这样一个事实，当烙色和美宝莲同时摆在面前的时候，他放弃了美宝莲。对蓝月亮而言，名气大的品牌往往会忽略掉更多的细化要求，比如定期巡店指导等，而彩妆的销售更多依靠体验和教育营销，在缺少品牌方专业的销售培训的前提下，店员无法做到热爱这个品牌，而直接导致销售业绩不佳。
秉承“只选对的，不选贵的”的原则，蓝月亮引进美肤宝、欧诗漫、柏氏等品牌，与美乐在品牌结构上有着天壤之别，这也是马志国想要的结果，他认为，不能一味地效仿美乐，因为消费者通常会有一种“从优”的消费习惯，如果自家店内的品牌与美乐完全一致，那么消费者大多会选择美乐，这样做，不但避免了和美乐的直面竞争，还能打造出蓝月亮的特色。 不做第二个美乐，只做第一个蓝月亮，马志国如是说道。 抓住消费者的心 减少中岛占比。这是马志国喊出的一句异于常人的话。近年来，中岛成为众多专营店想方设法做好的区域，为何他反其道而行？ 他进一步解释道，在店面面积有限的情况下，如果刻意加强中岛柜的陈列，反倒削减了销售，屈臣氏的中岛之所以成功，与店面面积大有关，而对于小店来说，自身品牌不多，强行将品牌陈列在中岛柜上反而影响美观。“小店要注重体验消费，抓住消费者的心。” 马志国透露，在2013年里，蓝月亮会将工作重点放在消费者体验上，打造专门体验区域。体验式区域不同于试用，之前很多试用装都是店员自己使用，真正给到顾客的很少，成立体验专区后，会逐渐加强顾客在店内的体验程度与频次，让她们更直观的感受产品所带来的变化。 另外，不同于很多门店频繁打折促销，蓝月亮在这方面的活动寥寥无几，其实消费者已出现打折疲劳，甚至抗拒打折，为了避免消费者产生抗拒心理，蓝月亮以答谢会的形式为主，笼络不少消费者的心。 2013年1月16号，蓝月亮举行顾客答谢会时到场人数高达200多人，时长2个半小时的晚会，离席率不到5%。晚会现场，没有刻意的买赠促销活动，却取得3万的销售业绩。原来马志国偷偷在每个参会人员的桌上放了一张特价商品清单悄无声息地将产品信息呈现到消费者面前，而不是强加于人。 本着以顾客服务为主经营理念，2012年在仅举行一场买赠活动的情况下，蓝月亮销售业绩较上一年增长22%。 打造员工归属感 2012年，店员流失是不少门店面临的共同问题，蓝月亮的员工却“基本稳定”。马志国介绍说，工作5年以上的员工占公司员工比例达50%，其中不乏工龄有七八年之久的老员工，这与马志国多替员工着想的理念不可分割。 让员工拥有归属感是马志国时常挂在嘴边的一句话，他也一如既往地做着。 绵阳的教育水平排在四川省前列，外地家长更是挤破脑袋让孩子来绵阳读书，因此，绵阳学校的就读门槛逐渐提升。但是为了解决困扰员工子女读书难的问题，马志国亲自与校方进行沟通，给员工解决后顾之忧。与此同时，他还帮员工办理五险一金，免费提供住宿公寓。 除此之外，马志国会采取相应措施及时了解员工近况。对于此，他的观点是，员工的心境难以琢磨，导致他们心情不佳的原因很多，他会定期邀请好友扮成消费者巡店购物，第一时间把握员工的情绪变化，及时给予疏通。 规模不大，但蓝月亮员工之间已建立起深厚的情谊，就在刚刚结束的答谢会上，一名做完手术的员工不能参加，但他却不顾身体情况，执意出现在会场，协调现场工作，这让马志国深受感动，也更坚定了他打造员工归属感的理念。 “必须把蓝月亮做起来，至少要对得起跟着我这么多年的老员工。”马志国说道。
