爱华网对于四川绵阳真雅商贸有限公司总经理史彦斌而言，其能在化妆品代理领域里站稳脚跟多少有机缘巧合的因素在里面。当然，9年前的史彦斌也不会预料到自己的化妆品生意盘面会有今天这般规模。 2004年，史彦斌从西北的甘肃省只身来到西南富乐之乡四川绵阳市开始他的创业计划。是年，绵阳真雅商贸有限公司成立，通过对本土护肤品牌珀莱雅在绵阳、德阳和广元等四川三个地级市的代理权掌握，史彦斌正式踏足化妆品行业。 经过9年的市场征战，史彦斌已经将自己的化妆品品牌代理版图由最初的一个扩张到现在的七个，在保持代理品牌数量稳步增长的同时，真雅的终端网点数量、质量也在不断提升中。现在，史彦斌和他的真雅商贸俨然已成为绵阳化妆品代理领域的一方霸主。 回顾自己9年时间对化妆品代理业务的经营，史彦斌认为，代理商作为化妆品传统产业链中的中间环节，贵在需要对这一事业的激情和务实精神。“代理商在创业初期，只需要积极响应品牌方，跟着品牌商务实勤干就行。当自身有了一定的资金储备后，就需要我们倾注对化妆品行业的激情，并在经营策略上做出改变，比如拓宽代理品牌的矩阵等。”史彦斌对《化妆品观察》说。 而在史彦斌看来，真雅商贸目前所做的正是对激情和务实的结合，沉下心，练内功。 2004年，刚刚创立真雅商贸的史彦斌，对化妆品行业的了解和认知单薄的如同一张白纸。而正是这种零认知、零人脉的开端，迫使史彦斌在创业早期不得不更加踏实本分、亲力亲为地去接触市场。“当时的真雅在市场开拓上很困难，记得有一个客户，我反反复复和他沟通了6次，才最终敲定下合作关系。”回忆当年，史彦斌依然难忘艰难经历。 绵阳化妆品市场有个约定俗成的规矩——但凡新晋的代理商，若想把手中的代理品牌铺货到市场终端，都需要在事先进行现金铺底。这对于创业初期，资金并不充裕的史彦斌而言，无疑是个难题。但是，当时的史彦斌别无选择。 通过最初近半年时间与终端客户的不断磨合，真雅商贸与许多终端客户迅速建立起良好的合作关系。随后，众多与史彦斌有合作关系的客户纷纷取消了对真雅商贸“现金铺底”的不合理条例。同时，到2004年底，真雅商贸的网点数量也从0拓展到30余家。 之后的2005年，随着珀莱雅品牌在国内化妆品市场的异军突起，史彦斌迎来了自己事业的第一个发力点。 珀莱雅的迅速崛起使得史彦斌的工作开始变的简单化，借用他自己的话来说就是，“积极地响应品牌方策略，并对促销活动进行有力地配合”。由于珀莱雅公司的活动力度大、造势强，为了更好地提升促销活动的吸引力，史彦斌大量地购买了一些日用品，对促销活动进行赠品配发。据史彦斌回忆，那时候，每个季节消费者可能需要的日常用品，自己几乎都买遍了。而不吝成本的投入也给史彦斌带来了较好的活动效益，“当时一场投入5000元的促销活动，销售业绩基本能达到5—6万元”，史彦斌回忆说。 而当珀莱雅公司将“珀莱雅护理中心”专卖店在全国二三级市场进行全面扩张的时候，史彦斌也积极地响应其中，并开出了自己在绵阳的“珀莱雅护理中心”直营店。之后几年，随着珀莱雅品牌的不断发展，许多终端客户在看到品牌的凶猛增长的同时，也紧跟着史彦斌的步伐，开始加盟开店。“一时间，‘珀莱雅护理中心’便在川西区域又多开了4家加盟店。”史彦斌说。 一年下来，凭借珀莱雅品牌自身的发展力度，以及频繁的促销活动和业绩所赢得的口碑，2005年真雅商贸的优质网点数量突破到50家。
“自己当时的想法不多，和珀莱雅合作的前5年几乎都是按照品牌方的要求，循规蹈矩，一步步慢慢经营。”史彦斌对《化妆品观察》描述着最初几年的企业经营情况。而这一情形，在2009年年底，当真雅商贸已经坐拥100多家终端合作网点和近400多万的年销售回款时，开始发生着一些改变。 公司有了一定的市场网络和资金基础之后，史彦斌开始有了进行多品牌运作的思路和想法。 2010年年初，史彦斌先后拿下欧诗漫、春纪、欧素等三个本土品牌的区域代理权。同时，依托于真雅商贸原有的珀莱雅的市场网点，史彦斌很快便将这些新品牌植入到市场终端。 不过，多品牌运作的经营策略却也给真雅商贸带来人才上的困境。对此，史彦斌迅速地对公司规模进行扩展，并在短时间内新招来20余名员工。 同时，在2011年，随着各细分品类的崛起，史彦斌相继拿下口服类品牌颜如玉、洗护类品牌优妮以及男士护肤男性主义的代理权。 品牌进一步的增多促使史彦斌再次意识到提升内部员工能力的重要性。2012年，真雅商贸在公司内部专门成立培训部，并投资十多万元用以做对员工能力提升的培训。而每次真雅的内部培训会，史彦斌都会暂停手头的一切业务，关门专心致力于内部培训。 勤练内功的同时，真雅商贸也不忘拉动终端门店的学习能力。2012年，史彦斌斥重金邀请资深行业专家、《化妆品观察》主笔冯建军老师做演讲。据史彦斌透露，在绵阳当地举行的一场别开生面的终端门店学习会，得到了在场200多家客户的一致认同。 另一端，为了提升销售业绩，真雅商贸在2012年联合珀莱雅公司举行了“全城联动”的促销模式，通过投入大量的车载广告、站台广告以及DM单作为宣传手段，并在活动当天，联合绵阳当地所有的终端合作网点，进行统一的打折促销。“这样一场大型的活动做下来，销售业绩可达到60多万元”，史彦斌如是说。 通过对化妆品代理业务的激情热爱以及实干务实，史彦斌的代理生意在不断壮大。截止到2012年底，真雅商贸的终端网点数量已经达到220家左右，其销售回款也已达到1700万元。
