爱华网在无数人通过博客营销自己的产品、甚至吹捧自己的产品的时代，她的反传统却打开了销售的新局面
□本刊记者 李银莲
5年前，知道化州红橘在止咳平喘方面有奇特疗效的人还仅限于化州本地人及一些医疗专家，而如今在百度的搜索栏中输入“化州红橘”几个字，能得到的搜索结果起码有好几百条。谁又能想到让一种曾经的冷背植物成了现在的热门商品，最开始仅仅是通过一个女生手中的一支“笔”。 回乡种树的“80后” 这个女生名叫袁燕，但她更为人所熟悉的是网名“绿浣纱”，那只“笔”就是她在网上所开设的博客。2003年，她第一次把天然止咳化痰的化橘红写进了自己的博客里，从此，这种只在广东省化州市出产的珍稀药材，逐渐被大众消费者认可了。 “我们当地的土质里富含一种锰元素，生长在这片土地上的化州红橘因此在治疗咳嗽以及相关的疾病方面有很好的疗效，很久之前就被运用到治疗这些疾病的药物生产当中。虽然化橘红通常被作为止咳药的原料，但普通人只要拿这个果子泡水喝也能达到很好的效果。”袁燕说。
因为父亲是当地科技局的干部，从小耳濡目染让袁燕对化橘红的情况如数家珍，而让她将保护化橘红、经营化橘红作为事业的也是那位爱橘成痴的父亲。 20世纪90年代中期，正在大学化工专业就读的袁燕在家乡的橘园里看到了这样一个场景：昔日的守橘人正在砍树，准备种上经济作物龙眼、荔枝；另一边，自己的父亲和了解化橘红珍稀性的人在拼死保护树。“那时树本就不过两百多株，砍完后只剩一百多株。”回想起那个场景，她仍唏嘘不已。 “回乡种树这个决定虽然很难，但我知道这是父亲的心愿，在橘园长大的我也有责任让化橘红的价值被更多人知道，只有那样才能让这个树种真正得到保护。”1980年出生的她就这样在“80后”的同龄人纷纷奔向大城市的时候，回到了化州家里的橘园。 逼出来的创业 同样是回乡务农，受过高等教育的袁燕并不是像前辈那样单纯地面朝黄土背朝天地劳作，上网成了她了解信息的重要途径。她的父亲生了一场大病，为了给父亲治病，袁燕经历过四处求助借钱的日子；试过给医生下跪一路磕头，缺钱的窘境让她想尽办法去挣钱。由于喜欢写写东西，袁燕在网上开博已经很久了，在和网友的交流中，她得知销售很火的韩国依琳服装还只在eBay易趣上有售，而这个网友手里正好有这样一批货。“我觉得这是一个机会，但是我没有本钱。”她说，“还好这个朋友在得知我的处境之后为我想了一个主意，利用我熟悉网络的特点，在网上帮她做这个产品的招商加盟批发，因为我的特殊情况进货费用就先暂缓缴纳。”对于这个几乎是“救命稻草”的机会，袁燕近乎是拼命地去做了。一次她身上只有两元钱了，为了能发信息，她就找了一家网吧，上网之后就在各个论坛发大量的信息，直到这两元钱限制的时间用完为止。辛勤的工作总会收到回报，2003年网络开店才是新兴事物，很多人网上开店都找不到货源，很快袁燕的出货量就成倍增长，甚至创下了一星期卖掉几千件产品的记录。这不仅缓解了她的经济压力，也让她对于网络在宣传方面的巨大效果有了切实的体验。这份经历给不断思索怎样能把家乡特产推销出去的她一个启示：为什么不把化橘红放到网上卖？哪怕只是让更多人知道也行？ 2007年1月,她在阿里巴巴、淘宝网上开始介绍“世界一级珍稀特产天然止咳化痰的化橘红”。以介绍疗效为主，辅以相关病症的药方，博文一出，很快就吸引了不少人的注意。对于那些对化橘红产生兴趣的人，她甚至免费把果子寄给他们试用。许多人吃了有效，但不好意思总让她免费送，就建议她卖,她就把淘宝网店卖得挺好的服装店全转做化橘红原果及系列产品。借助互联网，化州的红橘已经传到了世界上很多地方，韩国、美国的客户纷纷来咨询。“还记得第一次要寄产品到韩国时，我家附近的邮局还没有开通国际邮寄业务，我还是坐车到茂名才寄出去的。” “有一次，一位不速之客在淘宝单刀直入问我：‘您好，有几个关于化州橘红的问题想请教,请问干果怎么用？’我马上答：‘把果子蒸了再切。’他再问：‘5岁男孩的剂量应该是多少？适合热咳，还是寒咳？如果成人嗓子干，干咳无痰，是否适用？’我回答：‘小孩子的用量是一克,化橘红适合寒咳，成人干咳无痰适用化橘红花，因为是天然果子,所以需要长期服用，热性哮喘则不适合。’”或许是袁燕对于化橘红知识的熟悉让这位客人对她产生了信赖，这位客人再看了她的网站之后向她提出了要当她的海外代理商。原来，这位客人身处旧金山，小孩有慢性哮喘,每次病发时都很难过,他的一位朋友给他留言，说在绿浣纱的博客中看到了她的故事，推荐说有一位橘妹子绿浣纱在网络上卖的化橘红能治这个毛病,且只有她家的才是最正宗的。所以，才有了以上的这段对话。 后来，这位姓谢的客人真的帮袁燕在美国代理起了化橘红，更成了她的哥哥。被袁燕的故事和化橘红感动的客户越来越多，她每月能销售出去的产品就超过300件，这对于天然药材零售而言，是不错的销量。 用博客玩转营销 博客是袁燕推销化橘红的工具，但是宣传化橘红却只是她博客内容的一部分。事实上，除了化橘红本身的特殊功效，袁燕在写博客中流露出的真情实感也是她打动人的地方。 在网络上，女子二人坊在2007年十大网商的评选过程中是一道靓丽的风景线。袁燕正是这两人中的一员。尽管自己也参加了评选，但她却用自己的笔帮别的网商写了很多精彩的故事。“三创农民、房长君、张云成等我都写过。”她说，“有人说你这样做是帮别人拉选票，自己得不到好处，但我觉得这些网商的经历都是他们人生经验的浓缩，我写的过程也是学习的过程。”而事实上，很多人看了她给其他网商所做的报道，反而对这个写手产生了兴趣。“何况在发布的文章中都会添加我的博客地址，在我开始写网商博文两三天后就为我自己带来了生意。”她说。尽管博客已经被作为一种营销手段，但袁燕却从未真正地将博客视作商业平台。让人记忆深刻的是，为了给参加评选的残疾网商张云成拉票，她为了使自己写张云成受到关注，先用马云引起关注，再推出张云成的故事。当张云成在第二轮海选结束被淘汰后，她甚至孩子般委屈地哭了。为了想办法让张云成九月去杭州看马云，还准备组织淘友捐钱给他当路费。这些细节虽然是她情之所至，但却被所有的浏览者看在眼里，无意中为她积累了网上做生意最重要，同时也是最难获得的资本——信赖。因为别人不相信这样一个女生不会真诚地对待客户。在无数人通过博客营销自己的产品、甚至吹捧自己的产品的时代，她的反传统却打开了销售的新局面。 除了写博客，袁燕最新的举动是在博客中发布了“绿浣纱化橘红达人”计划。她公开征集网友之前与化橘红以及绿浣纱之间的故事，其中写得最好的将获得“绿浣纱化橘红达人”的称号。袁燕将以“达人”的名字命名一款自主研发的化橘红药妆产品。而“达人”都有机会获得此款产品网上销售的利润分红，甚至参与者都有一定的奖励。这个依托于网络博客的征文活动很有新意。对于药妆产品的研发和营销也正是袁燕接下来发展的重点，而且也让她在这个活动里拿下了一个原果供应100万元的订单。2007年10月，她在国外著名美容专家Perricone先生的帮助下已经开发出了一系列名为“绿浣纱”的药妆产品，包括橘红面膜、橘红精华和玫瑰橘红浴液等五个系列产品。从卖天然果实到开发药妆产品，袁燕在大学时学的化工知识以及在美国莎利（中国）公司短暂的产品研发及策划经历又派上了用场。十年时间兜兜转转，她自己也没有想到能创建自己的品牌。小小博客方寸间，却在不经意间改变了她的生活。 “我会一直坚持写博客，不光要把化橘红及其系列产品推向市场，更要写一切好的故事，好的经验。”她说，“现在到化州去收购橘红的人越来越多，化州市政府还组织了农业大学的专家专门来研究怎样更好地培植化橘红，中央电视台还拍摄了专题片。”看到化橘红开始受到更多的重视，袁燕非常高兴，同时她也知道，自己的事业也才刚刚开始。
