爱华网6年前，当“Blog”第一次被方兴东和王俊秀音译为“博客”时，这种以日志为核心的网络新体验注定会成为一种草根文化。在“眼球经济”盛行的互联网上，博客点击率曾一度被认为是企业开展博客营销的基本条件，徐静蕾的“老徐”博客就在2006年一举登顶博客商业化的风口浪尖。然而，这种明星效应带来的高点击率必定要求更高数额的广告费，所以也必定会成为大企业的专利。于是，博客营销一直止步不前。 不过，具有草根文化的博客再次发扬了草根一样的营销精神。作为一种企业行为，博客营销除了有在高点击率的博客上发布广告的形式外，还呈现出另外一种表现形式：企业亲自操刀建设博客，用“软文”吸引潜在客户。从营销的角度来看，前者是明明白白的广告，而后者则属于“含蓄”的口碑营销。口碑营销虽然耗时，但是除了省钱之外，其在效果上也往往优于直白的广告。B2B平台博客功能的出现，无疑为中小企业的博客营销找到了一个全新的起点和支点，博客营销再次粉墨登场。 除此之外，借助第三方的博客文章达到为企业宣传的目的，也是一种博客营销方式。这在世界500强企业中，使用者如云，中小企业也可以尝试。 鉴于博客营销的再次火热，本刊编辑部特组织了这次专题，在接下来的6篇文章中，一系列有关博客营销的方法技巧、成功案例以及反面教材将呈现在大家面前。 大话营销室 谁的博客会营销？ 有关资料显示，截止到2006年底，70％的美国《财富》500强企业都开始尝试开设企业博客。而据中国互联网络信息中心（CNNIC）日前公布的数据显示，截至2007年11月底，尽管中国平均每4个网民中就有一个博客作者，但43％的博客阅读者是为了娱乐消遣。 中国的网商们困惑的究竟是博客营销的意义还是其做法？什么样的博客和论坛发帖能“逼”着客户主动找你呢？ ——主持人：邹静 主持人：有人说：“不懂博客的网络营销人不是合格的网络营销人。”今天，我们请来了博客营销的专家和实战企业来共同探讨这一问题。尽管目前国内的博客、论坛已经有很多，但是真正在这些博客、论坛上做买卖的商人却不多，是什么原因呢？ 王汝林：现在，国内博客和论坛的整体内容非常庞杂，一般用于写随笔、谈心情以及交友聊天，真正用于博客营销的很少。其实，博客、论坛营销是网络营销中的一种创新性、探索性的营销方式，并非一种普遍的营销方式，因为通常而言，能够开展营销的博客和论坛需要具备三个前提条件：商业属性、商务资源以及充足的浏览量。所以从这三条来看，阿里巴巴的博客群和论坛具备博客营销的条件。但是，有相当多的人没有意识到博客和论坛的营销价值。打开阿里巴巴的博客和论坛，在上面谈心情、谈风月的文章和帖子处处可见。 黄勇：是的，我也常常想：阿里应该是最大的商人交流买卖的平台，为什么诚信通会员有15万，在论坛上的却不多？为什么活跃在论坛和博客上的总是那么100多人，其他大多都是游客？单靠这些游客就能展开博客营销吗？另外，阿里对论坛有种种考核指标，如果子论坛人气不够旺会被撤掉。2007年12月，阿里上有一个排名在前几名的论坛就是三个斑竹用热帖炒起来的。同时，我发现有些朋友根本搞不清楚自己到论坛来干什么，还有的朋友想方设法灌水，多拿经验值和财富值，根本不看论坛朋友的资料。
主持人：看来大家对博客营销还没有足够重视。不过，有些摩拳擦掌的朋友似乎觉得这种营销方式有些“摸不透”，二位可否在具体的操作上指点一二？ 王汝林：那就从“头”说起。正式开展博客营销前首先要注册，而为自己的博客和在论坛上的称呼起名非常重要，因为名字就好比是博客营销中的品牌，有些网商起的名字很浪漫，像“会飞的鱼”、“一只翅膀”等，但没有太大的意义。其实，名字除了清楚和响亮之外，不需要太“文艺”，像“一只翅膀”这样的名字很容易让人误解为残疾人。另外，名字一定要具有商业特性。 黄勇：这一点我感触很深。原来我的博客叫“黄一哲的博客”，听了别人的建议后，我改成“利万物电子防潮柜防潮箱的博客”，并在所有的博文中都把“利万物”、“电子防潮柜”等作为关键词，没想到真的给我带来了生意。2007年3月11日，我接到一个来自珠海的电话，对方说他正是通过Google搜索到我的博客，才找到我们公司。第二天，客户看到货后很满意，并且顺利付了款。后来我又开始销售利万物时尚饰品，所以我的博客也更名为“利万物的博客”。 主持人：这样看来，博客和帖子也要“吸引”搜索引擎吗？ 王汝林：做网络营销一定要重视搜索引擎的作用，博客营销也不例外。所以，我们无论是写博客还是发帖子都必须有一个题目，同时，题目和内容都要紧紧围绕着自己想表达的主题，也就是关键字来写。 黄勇：通常，我会把与自己企业、产品相关的关键词放到博文或者帖子的题目中，这样就能起到“吸引”搜索引擎的作用。另外，我发现在论坛上最好把自己在商务中切身的体会写出来和大家分享，学会提问题，这样才能吸引人气。我仔细研究过自己提出的问题，有大部分的跟帖量超过二十帖，同时，你提的问题越是大家关心的或者越是跟大家的工作相关，跟帖越多，人气越旺，同样，朋友也就越多，商机也随之多了。 主持人：有了人气就有了生意吗？ 黄勇：不一定，还要看你如何去分类管理这些人。通常我会从自己的博客和帖子出发，在浏览和回复的人中找寻，一个个去查询他们的个人资料，不过，对于那些只是写“顶啊”、“支持啊”之类没有太多实际感受的回帖，就会被我过滤掉。而通过查看个人资料的方法可以了解他们的行业和性格爱好，再通过他们的文章和言论，判断哪些是自己的潜在客户，哪些可以成为供货商，哪些是志同道合却非同行业的朋友。由于我也是“赢在中国”的斑竹，所以我还有一个分类——创业者，他们通常对创业很有激情，但是资金较少又没太多经验，这时我会培养、扶持他们成为我的经销商。 王汝林：我很赞成黄先生的“反追踪”做法，不过，还有一种人也要过滤掉，那就是“借势者”。往往是哪里有人气较旺的博客或热帖，哪里就有他们的跟帖。而这些跟帖同你博客的内容毫无关系，他们是在推销自己的产品或者直接引导浏览者“到我的博客上去看看”，像这种纯粹“捞”流量的“借势者”也应该立即删去。另外，黄先生所说的“志同道合却非同行业的朋友”也应该好好维护，因为大家可以形成一个大商圈，即使不是同一行业也能受益不少。 主持人：那么回帖有哪些技巧呢？ 王汝林：从技巧上来说，回帖有肯定法、反论法、探寻法、推荐法、沟通法、对接法以及快速回复法。以对接法为例，这是一种隐含性进攻的方法，他又分为明送秋波、条件对比、显示优势、展示实力以及广发信息5种对接方式，可以创造一种与发信息人对接的网络环境，你不用主动去找潜在客户，而是“逼”着客户主动找你。比如，有一个客户在论坛上发了求购亚麻色坤包的帖子，一般人会直接回复说本人能够供货，其实你可以在同一栏目中发送一个供货信息，同时，图文并茂地介绍你所销售的各种坤包的价格优势、做工特色以及出口情况等信息，“逼”着这个客户来主动找你，这样你就能在这场生意的谈判中握有主动权。 黄勇：的确，这种技巧很有效。就像我先前所说，当我通过分类找到潜在客户时，我不会立即联系他们，否则太唐突，应该有一个铺垫，就像打仗一样，需要一个前期布置的过程，而这个“布置”过程就是先去查询其个人资料，并参考他的其他文章，认真地给他再回帖。二次回帖的质量很关键，往往能点到痛处促使对方立即跟我联系，这时候再交涉生意就水到渠成了。所以，我的经验是：高质量、重点突出又能正中对方下怀的二次回帖可以一剑封喉，而我也会把握价格的主动权。 主持人：真是异曲同工。最后一个问题：博客和帖子究竟应该自己写还是转载，或者二者兼而有之？ 黄勇：我认为一定要自己写，即使那些初出茅庐没有什么实战经验的人，只要把自己在工作中、销售中的亲身经历和感受写出来也能吸引人。 王汝林：我也建议自己写，即使需要转载，也只能把转载的内容作为自己所要表达主题的一个证据或是一种补充。 王汝林 中国信息经济学会电子商务专委会副主任，IT168信息化专家委员会副主任，实战型电子商务和网络营销专家。在电子商务及网络营销实战研究、企业信息化以及ERP应用等方面均有独到见解。目前已有《网络营销实战技巧》、《网络营销与策划》、《创业战略设计学》以及《移动商务》等10多部专著和200多篇论文出版。 黄勇 笔名黄一哲。毕业于西北大学汉语语言文学专业，从事诗歌写作10年。27岁辞职下海，先后3次创业，均白手起家。现任珠海市利万物贸易有限公司总经理及法人代表，擅长营销策划、产品销售、经营管理以及创业项目的选择。对网络营销也颇有见解，参加了阿里巴巴首届特聘讲师培训，其博客原创连载《销售员手册》和《黄一哲谈经营》在阿里巴巴上反响强烈。
