透视国美大中合作:人性即江湖



    性格即命运。国美抢食大中的背后,折射出黄光裕、张近东和张大中三位家电连锁掌门人的人性江湖 

    文/本刊记者 王晓慧

  国美收购大中一事,在折腾了近一个月之后,终于尘埃落定。无论是国美的“从中作梗”,还是苏宁的“因小失大”,抑或是大中的“坐等出价,胜似闲庭信步”,无不折射出人性即江湖的商战逻辑。

  黄光裕:狼性

  如果想借用一种动物来比喻黄光裕的个性,还真让人犯难,他拥有狮子的霸气,但又不像狮子那样没头脑;他拥有狐狸的智慧,但又不像狐狸那样甘愿屈尊。对于黄光裕来说,狼可能是再合适不过的形象代言,凭借不羁的野性和灵敏的“嗅”觉在恶劣的环境中寻找生存空间,他能组织起强大的团队力量,在强者队列中不断竞争和超越。

 透视国美大中合作:人性即江湖
  “思所以小则大,究所以衰则强”,这是多年来,国美所有的活动会场一成不变的宣传片。其器宇轩昂,气势磅礴,大有一统江山之势。如今,这种“思”和“究”再次显现在国美收购大中一事上。

  国美收购大中之前,业内已经传出,苏宁收购大中一事已成定局。甚至有消息称,苏宁将为此在2007月12月20日召开新闻发布会。但就在业内传闻有鼻子有眼的时候,12月14日,国美召开新闻发布会,宣布全面托管大中。一时间,家电连锁领域风云再起。

  有媒体报道,之所以出现这样的变动,缘于国美在苏宁与大中谈妥价格之后48小时内答应了大中电器的全部要求,并且在苏宁30亿成交价基础上加价20%:不计成本,只为打败苏宁。最终结果是国美一击而中,苏宁没有加价,大中出售成功。

  对于这种说法,记者半信半疑。以黄光裕的张扬个性,为了得到“猎物”不惜血本貌似可能,但血本决不等于不计成本。到了这个层次的黄光裕,“冲动的惩罚”已多有领教,恐怕早已悟到:“赌”可以让企业赢得一时的生存,但绝对不能让一个企业发展壮大。

  记者的疑问在国美集团副总裁何阳青处得到证实:“国美与大中的合并,到今天为止,外界都认为是国美突然插了一杠子。实际上,永乐和大中早有合并协议,国美收购永乐之后,照理国美对大中有优先收购权。”

  同时,记者获悉,国美收购大中这步局,早在两年前就已开启。这也就不难理解2007年年初,黄光裕在记者问及永乐和大中一案时言之凿凿:“永乐与大中的纠纷应依据法律条文及行规道义去处理,大中与国美、苏宁都在接触,永乐能够收购大中最好,但如果不能够收购大中,对国美来说也并非举足轻重的事情。”

  如此看来,关于国美收购大中一事,当时的黄光裕已经胜券在握。

  张大中:马道

  用马来比喻张大中或许最贴切不过了。马性情温顺,商场如战场,它似乎只有被吃掉的份儿,但是别忘了,马也有尥蹶子的时候。即便家电连锁领域风起云涌,张大中依然保持着特有的“低调”,继而无声无息地,从对手那里赢得了利益。

  2004年前后,家电连锁企业纷纷上市融资:国美借壳鹏润中国完成香港上市;苏宁登陆深圳中小板;永乐香港上市成功。面对对手高调上市,上市之后连续跑马圈地的竞争压力,大中依然一副自得其乐的模样,将主要精力放在北京市场这一亩三分地上。直到国美收购大中前夕,人们猛然发现,大中在北京市场已经完成了平均每四公里一家店的布局,三环路上的11家大中门店占尽先机。其中的大多数店面还一度不被业内看好,但随着时间推移,这些在专业人士看来不规范的地方,居然成了风水宝地。由于先入为主,它的租金价格甚至比旁边竞争对手的门店低2/3。

  在国美和苏宁为收购大中争得面红耳赤的时候,张大中也坐享了“鹬蚌相争,渔翁得利”的喜悦。他不言不语巧妙周旋于国美、苏宁之间,大中电器也卖出了将近38亿元的高价(36亿+没收1.5亿永乐收购大中的履约保证金),无疑成为这场商战中最大的赢家。

  国美收编大中之后,张大中的去留也成了业内关注的一大焦点。

  无论记者如何问及,国美都是一个声音:“我们与大中的协议中不涉及张大中的去留问题。”众所周知,国美收购永乐后,永乐董事长陈晓随之被收编到国美,身兼要职成为黄光裕的左膀右臂。

  据记者了解,退出家电行业的张大中并未停歇,他拥有了新公司——大中投资,这匹马找到了新的征途,重新上路。

  这个结果虽然在意料之外,但也在情理之中。

  大中电器虽然跟永乐有相同的命运,但是张大中和陈晓不同。如果同样用一只动物来比喻陈晓的话,非狐狸莫属。

  狐狸拥有天才般的智慧和能力,它懂得在什么样的环境下扮演什么样的角色,能屈能伸。马则不然,它是温顺的,但又不乏野性,是难以驯服的。

  同时,从年龄来看,相比于38岁的黄光裕和44岁的张近东,60岁的张大中已无力继续打持久战。如此看来,国美接管大中之后,张大中的低调退出也就在情理之中了。

  张近东:象形

  苏宁有钱。它拥有比国美还要高的市值。

  作为苏宁电器(爱股,行情,资讯)董事长,张近东给外界的感觉更像是一头大象。大象拥有一种从容不迫的力量,不会主动攻击;由于拥有庞大的身躯,没有哪一种食肉动物会想到去吃大象。大象习惯独来独往,不需要有丰富的“捕猎”经验。也正出于这样的原因,原本已接近尘埃落定的“中苏”联合成为了泡影。用国美的话讲,“苏宁在谈判中小账算得太多,这与苏宁并购经验没我们丰富有关。”

  苏宁曾多次在公开场合表态:“大中的并购价值在20亿元左右,30亿的要价太高了。”它误以为黄光裕因不满大中的“左顾右盼”,已经撤离火线。

  回头想想,家电连锁并购大戏的主角一直是国美,永乐和大中是绿叶配红花。除了这次主动与大中的接触,苏宁掌门人张近东和主事者孙为民大有事不关己高高挂起之意。在国美已经杀得兴起并多有斩获的时候,苏宁依旧悠然自得地吃着长在树枝高处的叶子。

  此次出击收购大中,表明张近东已经有意加强“捕猎”训练。虽然以失败告终,但他已经意识到了危机,并且及时应对。

  在国美收购大中之后,张近东果断作出了快速收编旗下加盟店的决定。据记者了解,到目前为止,苏宁已经与现有19家特许加盟企业终止加盟合作,并计划斥资近3亿元,收编19家特许加盟企业的120家加盟店。收购完成后,苏宁在全国的门店数将由现有的500家变成620家。而苏宁此举并非盲目地增加“体重”,而是以资源整合为主,从而提升苏宁单店的经营质量,凸显整个苏宁连锁体系的规模效益。

  

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