爱华网统一标价可能很快就会出现在你附近的汽车销售厅里，因为网络使汽车售价更为透明，经销商也试图以此来迎合女性和年轻的购车者
长期以来，美国零售业有一个奇怪的现象：汽车经销商与消费者之间的讨价还价。这自然是传统使然，人们在马车时代就开始这样，后来骄傲的马匹让位给了不需要马拉的车厢，但卖主和买家之间艰难的价格谈判却一直沿用到了今天的汽车销售中。
这种做法允许销售人员（大多为男性）利用谈判技巧向天真的购车者拼命推销，以从中获得可观的提成。但是经销商也为此付出了代价：汽车销售员成为了人们最不信任的群体之一。现在，一些汽车经销商开始抛弃讨价还价的做法。全美第八大汽车经销连锁公司Lithia汽车集团宣布，它将把旗下的108家门店在3年内变身成“不讲价”卖场。丰田针对年轻群体推出的赛恩（Scion）早在4年前发布之时便实行了“无需讲价”原则，促使那些以销售市场广阔的丰田汽车为主的经销商实施了统一价格策略。 而在整个美国，同时销售本土和国外多个品牌的独立经销商们同样正在用零售领域通行的方法重新培训轿车和货车营销队伍——那就是明码标价再加上灿烂微笑。没人知晓这种销售形态能扩大到多大范围，毕竟绝大多数经销商仍把统一标价当作“旁门左道”。但在未来几年中，会有越来越多的跟进者进行尝试。它们知道每个人都能在网络上找到汽车的底价，消费者也会日益对现有的销售模式失去耐性。况且细细想来，讨价还价并不“很美国”，“价格谈判不是我们的文化，”马克8226;瑞凯斯如是说。他以自己的名字命名的咨询公司正在协助Lithia开发“无需讲价”的销售项目。“很多经销商正在慢慢接受这一事实，即统一标价是更好的销售方式。”走上在线销售之路经销商们在上世纪90年代曾尝试过统一标价，但没想到会因那些传统主义者的抱怨而无疾而终。这些人认为，如果不能亲眼看着销售人员当着自己的面降低价格，就不算是达成了好的交易。现在，经销商们正在逐步响应这种市场变化。首先，现在有更多的女性选购车。 2006年美国所销售汽车的一半都是她们买走的，此外，她们还影响到另外20%的购车决策。消费者的心理同样在发生变化。根据汽车定价专业杂志《凯利蓝皮书》（KelleyBlueBook）的调查，65%的汽车买家表示他们不愿意讨价还价。对于女性，这一比例更高达72%。就拿米歇尔8226;哥兹来说，这位来自美国肯塔基州里士满、今年39岁的大学研究员刚刚买了一部2007款YukonDenaliSUV。她先是在Edmunds.com网站查询价格，然后把自己的需求用电子邮件发送给若干个经销商。当其中一个经销商的报价与其期望接近时，她便直接和最低的竞标者成交。“我没有太多时间一家接着一家地跑和砍价，”她说。顺便提一句，研究显示，女性更愿意从其他女性那里购买车辆。因此经销方式有两大理由要逐步转变为“统一标价”：一是让女性消费者感到舒心，二是招聘那些想卖车给她们的女性。 另外就是年轻消费者。这是一个缺乏耐性的群体，他们之所以不喜欢讨价还价正是由于这要花费太多时间。你能想到购车的平均交易时间是4个半小时吗？谁有这么多的时间可以耗费？这就是为什么以迎合青年人推出的赛恩品牌汽车不允许经销商采用“讨价还价”方式的原因。公司表示，他们因此而将交易时间缩短到45分钟。年轻买家还情愿在去实体销售厅前先用网络完成挑选，从颜色到汽车选配件不一而足。虽然赛恩的定位是年轻男性，但实际上该品牌的消费者一半都是女性。相当多的经销商都已尝试过“不讲价”的销售方式，只是当其他竞争者提出更优惠的价格时就不得不作罢了。但那些坚持这一方式的经销商表示“统一标价”仍然节约了成本。因为他们无需为每周的特价商品做广告，促使每车的广告成本大体下降了300美元。同时，经销商不需要雇用太多的经理来批准销售人员所谈下的价格。统一标价的门店仅需要传统门店一半数量的经理。销售经理们每年的收入大约是15万美元，所以节省的确实是真金白银。销售人员也会受益。利用网络，购车者能够把价格压到最低，使销售人员的日子更难过。Lithia公司不支付提成，而是按小时发放薪金，再加上售出更多车的奖金。咨询师瑞凯斯说，统一标价门店的销售人员每年能挣5万美元，高于那些靠佣金吃饭的同行们所赚取的3.5万美元的报酬。经销商还宣称“统一标价”的做法易于提高消费者的忠实度。保罗8226;瓦尔泽在美国明尼苏达州拥有10家门店，销售本田、丰田、尼桑、通用和克莱斯勒等品牌轿车，他表示成交量比转变为单一价格模式前减少了一些，但是回头客却成倍地增加，而且有70%的顾客回来购买配件和服务，在转变前这一数量只有40%。 “如果你想用单一标价来增加单笔买卖的利润，这并非正确的方法，”瓦尔泽说道，“你之所以这样做是因为你认为这是做买卖的正确方式。”当然摒弃老的做法也并非一日之功，对于那些经营着底特律三巨头旗下品牌的相当数量的门店来讲尤为如此。在竞争激烈的地区，经销商如果没有看到同城的其他同行改变成统一标价，则往往不会主动跟进。另外就是“爸爸妈妈”辈通常表现出的保守：老辈们用老方法卖车，那我们也会继续。Lithia公司主席兼首席执行官西德8226;迪波尔表示，当公司宣布开始实施“不讲价销售”原则时，公司高层其实预测到了将会遇到的阻力，因此他倾向于逐渐推行这一方法。“改变这种只认利润而不顾消费者需求的文化是困难的，”迪波尔坦言。但是最终，经销商们恐怕除了改变并无其他出路。 作者：戴维8226;韦尔奇（DavidWelch） 翻译：赵斌
