爱华网当发现只靠制造ATM机的业务与对手竞争胜算很小时，便把核心能力转到ATM机的选址和网点上来，拥有了ATM机网点，就有了与银行合作的充分理由
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1974年，麦当劳的创始人克罗克被邀请去得克萨斯州立大学做演讲，演讲过程中克罗克忽然问了个奇怪的问题：“请问在座各位，有谁知道我是干什么的？”台下听到这问题忽然大笑，但是克罗克突然严肃地说：“我是做地产的！” 原来，麦当劳盈利的制胜法宝除了卖鸡腿、汉堡外，还在于把麦当劳的各个分店出售给合作伙伴，店址所在地的人流量和地理位置是麦当劳业务的关键，所以麦当劳在网点储备方面非常有经验，拥有这样的优势，麦当劳今天可谓是世界上最大的房地产商了。 然而，在金融服务界也有一家把选址和“占领”网点能力作为自己核心竞争力的公司，表面上看来这家公司是直接生产ATM机的企业，但是当发现只靠制造业务与对手竞争胜算很小时，便把核心能力转到ATM机的选址和网点上来，拥有了ATM机网点，就有了与银行合作的充分理由，这家公司通过与银行合作，为银行提供ATM机及ATM最佳网点，与银行协商获得顾客跨行取款费中的部分提成。 这家公司便是广州御银科技股份有限公司（以下简称御银），据公司内部人士介绍：公司现在处在ATM合作运营服务领域的榜首位置。盈利模式简单直接，例如，当消费者跨行取款的时候，比如拿着兴业银行卡在建设银行的ATM机上取款时，建设银行会收取消费者一部分的跨行取款手续费，根据目前御银与银行的合作协议，手续费中的70%归建设银行所有，另外的30%会按服务协议进入这家公司的腰包。 2007年11月上市的御银，12月底股票价格是60多元人民币，而上市发行价仅为10多元，根据财务报表，公司2005年、2006年和2007年1～6月份，与银行ATM合作运营服务的收入分别为1434万元、3731万元和3328万元。 ATM机企业的“地产眼光” 在上世纪90年代ATM产业兴起时，市场就开始逐步形成龙头企业，比如广电运通公司。这是一家专门从事ATM机生产、销售及服务的企业。 御银成立于2001年,刚成立时从事的业务范围跟广电运通基本相同，广电运通虽然是ATM行业的龙头企业，但是广电运通的龙头位置仅仅固定在设备的销售及研发上，对于ATM网络运营没有太大的优势。 因为御银起步较晚，在ATM制造及销售方面没有太多的人才及经验优势，如果与竞争对手硬碰硬难有胜算，所以公司2002年起决定另辟蹊径——涉足ATM合作运营服务。 当时，做ATM的企业有好多家，但是真正盯准ATM合作运营服务的企业却极少，所以，时间与定位上的先入为主使御银具备了一定优势。 另外，在目标客户的选择方面，御银也做出了与广电运通不同的目标定位，它的客户主要是一些股份制商业银行和城市商业银行，这一类银行的合作能够更为灵活。而广电运通的目标客户则主要是国家控股银行，御银这种在目标客户选择上的迂回战略也是自己能够占优势的主要原因。 但是，ATM合作运营服务进一步盈利的真正转机却是2004年。2004年3月1日，中国人民银行主导制定并施行了《收益分配办法》，《收益分配办法》规定持卡人在他行ATM机上成功办理取款时，无论同城或异地，发卡行均按每笔3.0元的标准向代理行支付代理手续费，这句话的意思是：使用别行ATM取款时须交手续费。 例如消费者手中有一张中国建设银行的银行卡，当消费者用自己的建行卡在一台中国银行的ATM机上取款时，那么中国建设银行将会支付给中国银行一部分取款代理手续费，当然，至于所支付的钱究竟是由中国建设银行为客户垫付，还是由客户自己支付，要视中国建设银行与中国银行之间的代理取款手续费协议而定。 2004年之前，ATM取款的跨行手续费，仅仅是银行之间默认的收费方式，并没有在全国范围内形成正式的规定，全国各个银行的跨行取款代理费收费标准不一，在某些方面具有不确定性，而此次《收益分配办法》的施行使ATM取款的跨行手续费有了一个行业标准。 御银的合作运营服务战略把握住了银行业发展的机会。 御银怎样选择网点 那么御银究竟是怎样用ATM合作运营服务来赚钱呢？ 2002年御银开始涉足与银行的ATM合作运营模式时，也正是看到了网点及位置的选择对于ATM钱流量的重要性，才断然决定走合作运营服务之路，其合作运营的模式大致如下： 当御银与银行类金融机构决定合作后，双方会首先共同协商决定ATM设置地点，而在ATM放置地点的选择方面，御银更是有自己的一套选址理论。众所周知，ATM的放置地点决定了机器里现金的流动率，只有ATM的现金流动率大了，御银与银行类金融机构才能有更多的利润可赚，所以在御银看来：ATM的放置地点一般选在人流量较大，消费圈半径较大的地方，这样的选址理论跟麦当劳的选址理论有些相像。 御银在选择网点的时候，会根据历史的经验以及完整的数据统计来选择最佳的ATM放置点，御银的专业调查人员会首先对目标地区进行市场调查和资料信息的收集。具体的调查信息包括目标所在地人口密度、消费水平、消费能力、发展规模和潜力、收入水平等。 其次，御银会组织人员对不同商圈中的物业进行评估。包括进行人流测试、顾客消费能力对比、ATM放置地点可见度，以及放置地点是否容易汇集人流几个方面。 最后御银的ATM网点调查人员会在ATM放置点的最佳消费辐射范围基础上，进行现金日流出量预估和财务分析，最终确定该位置是否适合放置ATM。 在网点选择方面，经验的积累起着至关重要的作用，比如虽然有时各种数据显示在某些地点放置ATM可以得到较好的收益，但在ATM安装运行后却没有得到应有的预期效果,这就需要人才和经验的积累。 随着御银网点选址经验的丰富和规模的扩大，在把握ATM布放规则方面积蓄了更多人才优势，而这种优势又提高了单台ATM的收入。 在ATM放置网点选定后，御银负责提供建立ATM网络所需的ATM及设备保修、技术支持等相关的一系列服务，而作为合作商的银行类金融机构负责向中国银监会或其授权机构报备ATM网点、加钞、清算等。 尾声 2002年御银认识到自己在ATM销售与制造方面与起步较早的公司相比没有太大的优势，于是决定集中自己的资金、人力及物力进军ATM运营服务业，正是在这种大胆的决策下，才有了中国ATM运营服务商第一位的荣誉和地位。 另外，对核心业务的专注也是御银成为快公司的必备条件，2002年御银在进入ATM合作运营服务的领域时就认识到了一点，抓住赚钱的核心，当时社会上研发、制造ATM的企业有多家，但是，真正抽出精力来进攻ATM合作运营服务领域的企业却是少之又少，正是因为御银坚持，而且抓住了赚钱最核心的因素，所以才有今天的成功。 当成为ATM机最佳网点的拥有者时，御银对银行的价值就凸显出来，在拥有网点的基础上，这种商业模式未来将能够有更多的价值点。
