爱华网[email protected] 2007年商学院EMBA高尔夫巡回赛唯一指定用茶，“亚洲投资基金系列峰会”唯一指定用茶，2007全球酒店论坛唯一指定用茶，电影《白衣天使》剧组唯一指定用茶，2007“鲁能杯”中国乒乓球俱乐部超级联赛唯一指定用茶，中国南极考察队唯一指定用茶?? 也许你不曾留意，但在2007年的确有这么一个公司高调出场，以赞助商的身份频频亮相各类中国高端会议和场所，不到一年时间赞助了近百场活动，财经界、媒体、文体娱乐界??统统被他们“一网打尽”，与此同时，“彩云红·红岁茶”这几个醒目的大字，也不断冲击着人们的眼帘。 “你连中国红茶都喝不起，还算什么贵族？”这是小仲马《茶花女》这部蜚声世界的名著中的一句台词，这句话也许有些夸张，但中国的红茶的确曾经誉满全球。17世纪初，荷兰人开始将中国茶叶运到欧洲，开始只有皇室成员有机会品尝到中国红茶，据说目前英国上层社会喝的红茶，也是原产自中国，遗憾的是这些却不一定是我们中国自己的品牌。 包括红茶在内，中国茶叶一直以来只有龙井、祁红等等这样简单产地区分。深圳市彩云红贸易有限公司定位中国高端红茶，弘扬中国茶文化，并在2008奥运契机之前迅速发力，陆续推出了“彩云红·红岁”（滇红），“一顶天红”（祁门红茶），“贵喜”（贵州红茶）等系列品牌，希望填补市场上只有产地、没有品牌的历史空白。不过与此同时，彩云红的高价格策略也在人群中传来了一些质疑声。 “这个茶好贵，普通的也要上千，值吗？我自己可有些舍不得买。”一名拎着一盒精装彩云红红茶，刚刚从中国大饭店某会场出来的男子这样与同伴开玩笑。 记者从百度上探索彩云红，第一页上就至少有两条是网络上降价转售的贴子。虽然高端产品在网上被低价售卖并不鲜见。 其实正如彩云红的一位高管所说：“我们目前只是万里长征迈出了小半步，必须继续努力”。 作为一个要打入国际高端市场的新生品牌，彩云红在推广上，也许还有很一长段路要走。至少在注重和营造消费者的体验和口碑方面还有很多工作要做。人们知道它贵了，但还不知道它有多好。前不久，五大苏格兰威士忌品牌之一的Dewar’s帝王威士忌进入中国市场的活动，就是消费者体验的一个很好例证。除了有资金、品牌优势，Dewar’s帝王威士忌的流动威士忌学院全球巡展有一套完整的推广流程：他们在北京CBD中心的建外SOHO搭建起一个非常大的流动帐篷，配备先进的影音设备等视听系统，邀请各类人士及威士忌潜在爱好者与里面的虚拟主持人、真实的全球品牌大使等进行体验与互动，以真正了解威士忌及帝王威士忌的特点与优势。这些，是包括王老吉在内的中国消费品牌欠缺的地方。 建外SOHO的一座高层写字楼里的一间会议室里，记者见到了“彩云红·红岁茶”的主要负责人之一余是总经理，长长的桌子上摆放着大大小小近20种彩云红公司出品的精装红茶。 快公司：请问你们为什么要选择红茶作为主营业务，并且频繁现身各种高端场所？ 余是：红茶产自中国，但是却蜚声海外。我们要让中国红茶高调回归——“源自中国，感动世界”。在欧洲，很多人尤其是上流社会中的成员，喝红茶已经成为他们的一种习惯。红茶与绿茶相比，咖啡因含量比较低，口感好，而且暖胃。 另外，中国的高端红茶目前还是一个市场空白点，绿茶、普洱茶相对来说发展得比较成熟。中国是茶树的故乡，有着优秀的茶源和茶文化，我们希望有更多的中国人来喝自己的上品红茶。 快公司：无论在国际和国内市场上，立顿红茶都会是一个比较强劲的对手。你们的机会在哪里？ 余是：我们不怕，因为中国有自己这么好的茶源。立顿红茶也是采用CTC加工技术进行工业化生产，但目前在我们国内出售的小包装的红茶都是非常普通的，茶叶的筋、梗都在里面，而且据说他们的茶叶很多都是从中国采购的。我们的茶叶是从国家级认定的有机茶园选的，选用前两三片叶子，在生产工艺上也采用国际标准的CTC技术。 快公司：彩云红为什么坚持全部采用干货的精包装，而不做罐装或小包装？你们会一直坚守高端市场吗？ 余是：要保证品牌形象与高端品质，意味着你要付出更多的成本，既然选择做高端市场，就不会参与普通市场的竞争。目前，北京专柜设在赛特商场，以后的发展也基本定位在专卖店的模式上。 如果我们也做像立顿红茶那样的茶包，那我们的产品和他们不就没有什么区别了吗？而立顿是多年的老牌子，我们在这方面目前没有太多的优势，所以必须坚持住自己的品质与特色，积极参与竞争。 我们最早的目标客户定位是20%人中的20%，但据目前销量来看，顾客群还是很广的。现在不做低端市场不代表以后不做，但是一开始要想引起大家的注意，需要走高端路线。
快公司：你们千元以上的定价标准和依据是什么，是否合理？ 余是：价格的决定因素在于红茶的品质。我们的宗旨是：让人们喝上最好的红茶。成本也要比普通的高出很多。一些客户通过体验之后，会主动打电话或上门来购买我们的红茶。我们的定价是合理的，而且目前中国的经济这么好，喜爱红茶的人也很多。 公司每年将30%的利润拿出来再投入到全球市场开拓、研发中心、产品构架中去。研发团队目前有几十人，他们经常到一些边远的地区去选择优秀茶园，目前公司签下和锁定的茶园基地有近十家，分布在云南、安徽、贵州、福建、江西等地。 快公司：自产品研发和进入市场以来，总体投入的资金达到了多少？ 余是：这是商业机密了。但可以透露的是，2007年广告成本已经达到一亿元人民币。从年初开始，我们的目标就是要成为中国2007年最大的活动赞助商，到今天我们至少做成功了100个活动的赞助。 快公司：广告和赞助活动的实际效果如何？目前销量达到了多少？ 余是：我们广告投放定位很准。首先在高端杂志的覆盖率已超过70％，它们的读者也就是我们的目标客户群。其次星级酒店、高级餐厅、电视媒体也投放了很多。我们在选择媒体的时候是以“易货”的形式，并不是我们没有资金去投入广告，而是想让他们去做第二次的广告推广，拿我们的产品去送给客户。 2007年我们主要做的就是市场告知，真正的市场销售原计划是2008年正式启动，但2007年7月就已经提前开始销售了，很多体验过的顾客主动来购买。实际销量我目前不便回答，但可以告诉大家的是，像华夏银行、招商银行、中国移动这样的大企业都现金采购了我们的产品，作为礼品去赠送客户。 遗憾的是商场、超市、专卖店这样的渠道建设得比较慢，事先没有做好充分的准备，下一步我们会加强渠道建设。 快公司：2008年的销售目标是多少？目前发展遇到的困难和未来的风险都有哪些？ 余是：计划2008年销售额达到5个亿人民币。我们的困惑在于目前中国市场受绿茶影响比较大，也有很多人把我们的红茶当做礼品送来送去，却不舍得喝它，培养客户的过程比较漫长，这也是我们比较苦恼的地方。
