爱华网本刊记者/罗波 提起天津，普通人印象中立刻会想到狗不理包子、十八街麻花、杨柳青年画、相声曲艺等。而在金融业内，天津金融机构云集和滨海新区的金融改革才是第一印象。从北京出发，经过京津高速2个小时的短暂行程，记者来到位于天津繁华商业区高达57层的信达大厦，也是目前天津最高的摩天大楼，民生银行天津分行在此拥有整五层的办公空间。 三年业绩年均增速100% 民生银行天津分行于2004年12月28日正式开业，作为一个”次新“级别的分行，不仅实现当年开业，当年盈利；近年来业绩更是突出。截至2007年12月31日，民生银行天津分行资产总额达到230亿元，存、贷款双超120亿元，全年实现利润超过2亿元。在保持三年持续快速发展的同时，完成了专业零售体制的构建，专业团队的组建，开始形成自己强劲的竞争力。 从”成绩单“上我们可以看到，民生银行天津分行从无到有，从小到大，近三年平均增速保持在100%以上。不仅远高于20%左右的银行业平均增速，而且就金融机构云集的天津来说，也是处于强势状态。可以说，凭借自身努力，依靠天津良好的金融生态环境，民生银行天津分行实现了一个不大不小的奇迹。 在这份”成绩单“上，最吸引记者注意的有两点。一是零售业务增长势头的迅猛： 2007年民生银行天津分行主要零售业务指标实现了160%的增速，零售中间业务增速高达16倍，占分行中间业务收入的二分之一；二是不良贷款始终保持为0。 基于以上两点，我们重点采访了民生银行天津分行的经营模式和风险控制流程，结论是：在良好的制度构架下充满激情且有战斗力的团队和贴近市场的金融创新，是其取得良好成绩的主要原因。 经营模式的集中与专业化： ”零售支行+公司分行“ 2005年底民生银行天津分行按照总行要求对业务发展结构进行了专业化调整，极具前瞻性地进行了建设专业零售支行的战略调整：所有支行全部以发展零售银行业务为主；公司业务集中到分行统一经营。 从2006年4月民生银行天津分行首家零售专业支行-大沽南路支行开业以来，民生银行天津分行已有7家集个贷、理财、柜面服务、自助服务等为一体的专业化零售支行。民生银行零售业务品牌在天津已是规模初具，齐全的零售业务品种和专业化的服务更是使得其零售品牌深入民心。 民生银行天津分行副行长李文华介绍，打造专业零售支行战略的提出是与其高端零售的经营目标息息相关的。在民生银行天津分行最初期的营销规划中，目标客户是天津市内的中高收入群体，主打产品是房贷和个人理财产品。这要求银行职员必须保持和定向客户群体的密切联系，原有支行的公司、个人业务一视同仁的做法满足不了此类需求，建立专业的零售业务团队也就顺理成章了。民生银行天津分行在零售业务上的试点已经取得初步成功，有可能为同业其他分行提供转型零售银行的”天津经验“。 在零售业务方面，民生银行天津分行的支行组建有各种专业团队负责零售业务营销，同时在分行成立零售业务总部，市场经理负责拓展客户、销售产品，产品经理则负责理财和个人零售业务产品的规划与创新。对于各营销团队，零售业务总部与支行形成矩阵式的管理模式。李文华副行长自豪地指出，在银行分行层面建立产品经理队伍，使得分行可以根据天津当地客户的实际需求，对个人零售业务产品进行改造和加工。这对民生银行天津分行零售业务的发展起到相当大的促进作用。比如，住房公积金贷款，经过产品经理对流程的重新改造后，周期从15～16工作日缩短至5个工作日。产品经理把七天通知存款、一天通知存款和理财账户相结合，推出了个人现金管理账户等，极大的受到了个人客户的欢迎。 公司业务集中到分行层面，促进了公司业务专业化、流程化，也有利银行和客户建立稳固深化的银企关系。民生银行天津分行的公司业务部按照行业分类，主要包括交通、能源、医药、冶金、钢铁、轻工、物流等行业。行业细分可使项目融资等逐渐变得专业化，各行业的专家咨询、专人负责的制度也使得服务流程化、规范化。 风险控制层次分明：优中选优确保无不良贷款
银行是经营风险的企业，将风险进行有效的管理控制是最理想的状况。民生银行天津分行经过三年，可以说在风险控制方面颇有些心得。 李文华副行长认为，一家新分行在当地成立，发展的同时首先是审慎经营，没有本钱在不良经营上交学费。民生银行总行领先的评审制度首先给不良贷款建立了防火墙。其次，民生银行天津分行在筛选客户和市场营销的环节中，非常注重客户多方位评价和其行业地位，在同类客户群中再进行比较筛选，从源头上把好第一关。另外，日常还不断进行培训和教育，防范员工道德风险，贯彻安全合规营运理念，加强日常专项稽核与合规普查等等。从开业之日起，风险意识就体现在分行经营的每个细节上。 作为老牌轻工业基地和华北重要的港口城市，在改革开放进一步深化下，特别是随着滨海新区的建设，天津近年来迸发出强劲的新经济活力。在此背景下，天津多数国企、民营企业和外企发展势头良好，给银行业提供了相当庞大的市场。虽然天津汇集了几乎全部全国性银行和多家外资银行，但在更高层面上创新服务空间很大，银行的竞争还很不充分，民生银行天津分行仍有挑选客户群的余地，这也是保持”0“不良贷款比较关键的一个前提。 核心竞争力的形成：打造有战斗力的团队 良好的业绩背后，充满激情且积极进取的团队就是民生银行天津分行持久的核心竞争力。民生银行天津分行的团队是近三年全新建立起来的。在分行成立前夕，高层领导班子从北京、广东、杭州等地被派到天津，可谓是标准的”人生地不熟“，但他们很快制定了团队建设制度和人才培养计划，并以此为基础建立起有战斗力的团队。目前，民生银行天津分行共有304名员工，其中2名博士、54名硕士，80%以上人员具有专科以上学历。与天津市其他银行有所区别的是，民生银行天津分行外地员工非常多。中层干部有一半以上是外地的员工，高层领导100%全是从外地派来的。 民生银行天津分行要求，各支行各个团队每天有晨训，有夕会。晨训要求开业前把今天要做的工作进行整理，做好提示。等这一天的工作结束，不论多晚，必须开夕会总结，应对工作中存在的问题，完成今天的工作再下班。在民生银行天津分行”零售之星强身要点“的培训材料上，我们看到，针对零售业务员工，有”你很阳光“，”你很整洁“”，你很专业“”，你很有责任心“”，你很有毅志力“等方方面面的各种要求。而在工作细节上，分行要求也十分严格。比如，客户资料必须面访得到，必须和客户保持紧密联系等，要求具体到操作。 为什么如此要求？李文华副行长特别讲到，现在比较关注客户对银行排队等待时间长的问题。我的理解是，这里的关键不是时间长短问题，而是客户在银行的体验感受问题。美好的时光再长也觉得快，痛苦的感受再短也觉得时间长。客户在银行的感受主要来自员工的素养与纪律。营业环境也重要，但居其次。 据民生银行天津分行零售银行部总经理杜进介绍，白天工作，晚上培训，在民生银行天津分行已经是常态。民生银行天津分行要求，员工每开展一项业务，都须具有相应的销售产品资质。分行会安排先进行员、专家、甚至行长对其进行专项培训，要求员工能熟练掌握该项技能。以理财产品来说，30秒钟内清晰扼要地介绍完才算过关。每个员工都有一个培训档案，一个在专业零售支行服务客户的员工起码需要几十个这样的证书。除去业务方面，培训还涉及很多其他方面。从与人沟通到社交礼仪、甚至是书法、鉴赏都在培训的范围之内。据介绍，一年中各种培训约有300次之多。提高员工的业务水平和整体素质，是培训的目的所在。 良好的工作制度加上综合素质的不断提高，民生银行天津分行培养出自己的主要干部。现在支行行长、业务部的经理主要是这样培养出来的。2006年民生银行天津分行还与天津财经大学合作成立了”民生班“。只要是优秀的毕业生，不分专业，经过选拔，民生银行天津分行都将其作为培养对象，进行订单式的培养。现在已经有”民生班“学员结业正式上岗了，业绩也非常好。 良好的激励机制为团队的积极进取提供了制度保证。民生银行天津分行实施的是岗位定价制度。新入行的员工，级别不是由银行主观认定，而是由自己来定，自己设定目标分期达到。非常透明，也很公正。取得什么样的成绩，你就会得到相应的回报。这在一定程度上造就了团队的进取精神。 先进生产力的产生：贴近市场，不断创新 李文华副行长指出，中国金融的制度创新，其实核心问题是银行的产品创新。银行的产品不同于其他行业的产品，本质上就是和客户的约定，它是银行制度中最活跃的部分。比如定期存款那张纸其实就是跟客户的一个合约，约定好金额、时间，里面的债权债务关系非常清晰。客户和竞争要求商业银行不间断地进行金融产品创新。国内银行在金融创新层面一个最大的问题是缺乏专职做金融创新的人。为此，民生银行天津分行建立了完整的产品经理制度。以保险产品经理为例，他需要提前介入保险公司产品设计，合理计算费用的定价，提供更贴近客户的条款。另外，他可能还需要将保险产品和某个基金、银行产品相结合，形成新的有特性的产品，并针对特定的人群进行销售。这种模式在银行业内是比较超前的，形成了先进的生产力，十分具有效力。2006、2007年民生银行天津分行有效客户的增长量和增长率在民生银行系统内连续排名第一。 谈到新一年里的工作，李文华副行长说，今年的业务发展也会很丰富，比如 2008年，民生银行天津分行零售业务拓展内容之一是”特惠商户“营销活动，实施”千家万户“计划。分行专门组织了特惠商户营销团队，与好的餐饮企业、旅游业等其他服务业的优秀者合作，整合其优势的服务，为民生银行的客户提供各方面的特别优惠服务。今年，特惠商户要达到一千家，仅在此一方面有效客户要超过一万个，将银行的服务进行有效延伸并获得庞大的潜在客户资源。 在完成对民生银行天津分行的采访后，记者最后问李文华副行长，宏观调控是否会影响到今年分行的经营业绩？李文华副行长快速肯定地回答：”不会，相反宏观调控对我们分行来讲是一个好事。通过这次宏观调控，我们会更加注重收益，精细经营，做中间业务的内在推动力也更强了。另外，借助于宏观调控，我们团队的营销能力将会多元化，从侧重于做单一产品到根据客户分类做组合产品，最终具备客户金融规划能力。今年民生银行天津分行资产规模增长速度可能会放缓，但经营效益肯定会有进一步的提高。“
