爱华网系列专题：年终营销盘点
一年的收官阶段，回款情况将直接影响一年经营下来的财务状况
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回款难题在中国企业里之普遍，即使被人们称为营销女皇的格力总裁董明珠，在最初进入格力时，第一件事就是连续40天追讨前任留下的42万元债款。 回款是让任何一个企业都头疼不已的事情，尤其是到了一年的收官阶段，回款情况将直接影响一年经营下来的财务状况。 我国目前的市场基本都是产品供大于求的买方市场，市场竞争环境日益激烈。一年经营的好坏总该有个说法，为了扩大产品销售规模，许多企业采取赊销措施来提高市场占有率、进行促销活动，然而最让企业头疼的指标是年终的回款额，应收账款管理在财务管理中显得越来越重要，直接影响企业的持续经营。 年终如何推动客户回款？ 高频次、小金额、事前催收 对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过多，企业宁可让员工多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。 对于支付货款不干脆的客户，如果只是在约定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前催收。事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，肯定比收款日当天来催讨要有效果得多。 以政策、资源之小利，钓客户回款之“大鱼” 王总是某家企业的总经理，到了年底，K市的回款出现比较大的问题，为了配合K市回款，王总给K市一些特殊的回款政策，让负责K市市场开发和销售工作的小赵执行。以下是小赵与客户的交谈。 小赵：“根据公司的奖励政策，年底您将货款全部清结至少可以奖励XX元，就算回一半也可以奖励YY元，如果说没有这奖励政策你同样要回全部的钱，这不是在给您送钱吗？” “况且现在你库房的货物也剩的不多了，也该为旺季进货了，有这样好的政策还不抓到手上，这样一反一正，能差不少钱，挣这么多钱可是不容易。”小赵强调着。 客户（沉默、心里盘算）：“哈哈，行，这两天我就办理”。 客户为什么愿意回款？很多时候客户能忍受厂家大力度的“吸款”、“压货”，其实最根本的原因在于一个“利”字，基于可预期的利润！如果厂家品牌有一定的市场影响力，产品在渠道终端能卖得掉，能适应市场状况，经常做些传播推广，能为商家提供良好售后服务，不定期出台大力度投款、提货政策，且派有业务员帮助商家做市场，客户自己也会盘算：不管怎么样，都比把钱放在银行收利息要强！厂家如果能给客户提供更多的“奶”，且让他“喝”起来觉得滋润，业务员就能背靠大树好乘凉，回款就不会那么难了。 中国特色---利用人情关系 客户都是在市场的“枪林弹雨”中发展起来的，不懂销售的规矩和游戏的潜规则，是不可能轻易成就现有的商业地位的。商场上，业务员之间历来提倡重合同、讲信誉、诚信无欺好商量的人际关系。而信守合同按期付款是双方长期合作的开始，追债人应先尽力说服对方讲人情、重友谊、看发展，在他的付款能力之中优先考虑付你的款。你敬他一尺，他可能就还你一丈，从而不知不觉中，搞定回款！在这方面，业务员至少有三情可用：一是公司领导跟客户的客情，即把公司领导请到你的市场，让其出面催回款。二是业务员跟客户的客情，天天低头不见抬头见，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是业务员跟客户工作人员的客情，尤其是采购和财务，千万别小看这些人，平时烧烧香拜拜佛，关键时刻，说不定就有画龙点睛之效。 科学的管理方法保证回款——畅销货物控制法 即通过利用公司畅销的货物供应数量与回款或应收账款比例挂钩的办法，来实现回款的办法。 A公司是西北某省的一家大型企业，其市场上销售的奶瓶是家喻户晓的畅销产品，在市场上有较高的知名度和销售量，也是A公司的一个主打产品，在几年的市场销售中不仅为企业获取了众多利润同时也让合作伙伴赢得丰厚的回报，在年终为实现企业现金流的快速周转，减少由于合作伙伴占压货款造成的损失，实现回款的目的，该企业在年终针对回款和应收账款的控制出台了相应的政策（见图表一）。 同时，A公司要求各级业务人员针对此政策在执行的同时给每个合作伙伴做好一个由于奶瓶货物供应不足所产生的利润损失的账，结果年终回款取得意想不到的效果。 减少赊销策略，避免回款难题
很多企业出于与竞争争夺市场等方面的考虑，会大量采用赊销策略，一定程度纵容客户先提货后付款的行为，出现这种情况，很多时候是企业领导层在商机和赊销危害之间权衡时，对赊销策略的危害认识不够。笔者在此列出实施赊销策略要付出的代价，希望对企业管理者能够做出更理性的市场决策： （1）降低了企业资金使用效率，加剧了企业周转资金不足的困难。企业的营业周期是从货币资金出发，购买存货到存货售出取得货币资金为止这一段时间。如果企业应收账款金额较大，回收缓慢，则延长了企业的营业周期，降低了资金周转速度，从而影响企业的正常开支和生产经营。 （2）虚增利润，使企业存在潜亏或损失。我国企业确认收入时遵循权责发生制原则，发生赊销的账务处理为：借记：“应收账款”；贷记：“营业收入”。将赊销收入全部记入当期收入，而企业的账上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。因此，企业应收账款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。如果企业应收账款大量存在，存在坏账的可能性也会随之增加，即实际发生的坏账损失远远超过提取的坏账准备。 （3）企业有了应收账款，就伴随着三项成本的增加。a、机会成本。由于应收账款的大量存在，特别是应收账款的比例不断上升，导致被占用在应收账款上的资金丧失了其时间价值。b、管理成本。企业对应收账款的全程管理所耗费的开支，主要包括事前控制如对客户的资信调查费用，以及事后在催收过程中，产生的各项费用。c、坏账成本。因应收账款存在着无法收回的可能性，所以就会给债权企业带来坏账损失。 尾声： 加强对应收账款的核算和管理，制定相应的年度回款政策，关系到企业的资金周转。影响到企业的生死存亡。因此，企业应把它作为一项长期的、制度化的工作来抓，使得各项措施落到实处，力求将应收账款控制在合理水平上，把坏账降到最低。
