爱华网系列专题：《快速领悟销售之道：销售新人十大军规》
张兴民平时很注意收集商业信息，从东北一个朋友那里，他得知俄罗斯有几十种商品十分紧缺，其中包括白糖。恰巧，1992年年初，海南省各家报纸连篇累牍报道白糖严重积压的问题，许多糖厂面临倒闭；省政府悬赏，要是谁能把积压的白糖卖出去，可奖励3％。正在寻找机遇的张兴民敏锐地抓住了这一点，随后立即出击。 首先就是联系客户。客户并不难找，张兴民请朋友在俄罗斯兜揽客户，选择了保加利亚驻俄大使馆的商务参赞，签下了合同。没想到合同签订后，对方的运货船立即就发过来了。这给张兴民造成很大的压力，弄不到货则要赔对方一笔不小的违约金。 张兴民马上联系到儋州县糖厂，县糖办主任和糖厂厂长一听说他能卖糖都乐坏了。几天后，张兴民紧急通知儋州糖厂：“糖销售出去了，船再过几天就到。”须知1万吨货可不是一个小数字，糖厂必须提前准备好。 但是，谈到付款问题时，双方又有了新矛盾。一个只有几十万元注册资金的小公司，要拿出上亿元的资金来一手交钱，一手交货是不可能的。糖厂出于风险太大不愿赊销。而张兴民在海南举目无亲，无从寻找担保人，问题怎么解决呢? 张兴民虽然如坐火药桶，却找到了战前“那怕啥”的最佳感觉。 张兴民据理力争，慷慨陈词：“糖是蔗农辛辛苦苦劳动换来的，谁也无权因害怕担风险、担责任就眼睁睁看着它堆积在仓库里化成水，这是犯罪。而且你们给了我全权委托书，船到了不能装货就要罚款!”一席话，把道义的评判和法律的权威推到县领导面前，震撼着每个人的心。晚上，县长办公室灯火通明继续讨论，张兴民此时看火候已到，便高枕无忧地躺在沙发上睡着了，俨然一副大企业家的风范。凌晨5点，县长哑着嗓子告诉他：“发货吧!” 大机遇往往是险象环生，一波未平，一波又起。
由于装货拖延，香港船务公司给港务局发了传真，船已到岸多日，现必须无条件返回。张兴民一听急了，立即赶到港务局，劈头就说：“船要是这会儿跑了，几万吨糖等于扔到海里了。”运气好、注定成功的人在关键时刻总能得到智者的帮助。港务局的办事员给张兴民出了个好主意，让他告诉对方说传真不清楚，让他们重新发。一个点子解决了一个大困难。 这么大的商战就如此一关一关有惊无险地通过了，真可谓好事多磨。这件事充分体现了张兴民善啃“硬骨头”、善抓机遇的能力。如果换了别人，恐怕早就被这重重困难吓跑了。 首批组织出口的53 100吨白糖获得了成功，回款不久便到了。此后，他又在两个多月的时间里销售了61 000吨，经过他的间接介绍，海南全省又推销出去70 000多吨。从此，白糖销路彻底打开了。仅此一宗生意，张兴民的公司就盈利2亿多元，最终在海南立稳了脚跟。 “难题”正因为其难，致使敢插手的人很少。然而，正因为难题不易为常人解决，其中往往孕育着大的机遇，抓住一个难题往往胜于解决若干简单的问题，张兴民的成功不正给我们这个启示吗? 机遇永远不会青睐前怕狼、后怕虎的胆小鬼，它只属于真正的“勇者”。 达到业绩的高峰，体会成功的乐趣，你有冲锋的思想准备了吗？如果没有，那么就从现在开始吧！
