第10节:挑战业绩高峰其乐无穷(3)



系列专题:《快速领悟销售之道:销售新人十大军规》

  张兴民平时很注意收集商业信息,从东北一个朋友那里,他得知俄罗斯有几十种商品十分紧缺,其中包括白糖。恰巧,1992年年初,海南省各家报纸连篇累牍报道白糖严重积压的问题,许多糖厂面临倒闭;省政府悬赏,要是谁能把积压的白糖卖出去,可奖励3%。正在寻找机遇的张兴民敏锐地抓住了这一点,随后立即出击。

  首先就是联系客户。客户并不难找,张兴民请朋友在俄罗斯兜揽客户,选择了保加利亚驻俄大使馆的商务参赞,签下了合同。没想到合同签订后,对方的运货船立即就发过来了。这给张兴民造成很大的压力,弄不到货则要赔对方一笔不小的违约金。

  张兴民马上联系到儋州县糖厂,县糖办主任和糖厂厂长一听说他能卖糖都乐坏了。几天后,张兴民紧急通知儋州糖厂:“糖销售出去了,船再过几天就到。”须知1万吨货可不是一个小数字,糖厂必须提前准备好。

  但是,谈到付款问题时,双方又有了新矛盾。一个只有几十万元注册资金的小公司,要拿出上亿元的资金来一手交钱,一手交货是不可能的。糖厂出于风险太大不愿赊销。而张兴民在海南举目无亲,无从寻找担保人,问题怎么解决呢?

  张兴民虽然如坐火药桶,却找到了战前“那怕啥”的最佳感觉。

  张兴民据理力争,慷慨陈词:“糖是蔗农辛辛苦苦劳动换来的,谁也无权因害怕担风险、担责任就眼睁睁看着它堆积在仓库里化成水,这是犯罪。而且你们给了我全权委托书,船到了不能装货就要罚款!”一席话,把道义的评判和法律的权威推到县领导面前,震撼着每个人的心。晚上,县长办公室灯火通明继续讨论,张兴民此时看火候已到,便高枕无忧地躺在沙发上睡着了,俨然一副大企业家的风范。凌晨5点,县长哑着嗓子告诉他:“发货吧!”

  大机遇往往是险象环生,一波未平,一波又起。

 第10节:挑战业绩高峰其乐无穷(3)
  由于装货拖延,香港船务公司给港务局发了传真,船已到岸多日,现必须无条件返回。张兴民一听急了,立即赶到港务局,劈头就说:“船要是这会儿跑了,几万吨糖等于扔到海里了。”运气好、注定成功的人在关键时刻总能得到智者的帮助。港务局的办事员给张兴民出了个好主意,让他告诉对方说传真不清楚,让他们重新发。一个点子解决了一个大困难。

  这么大的商战就如此一关一关有惊无险地通过了,真可谓好事多磨。这件事充分体现了张兴民善啃“硬骨头”、善抓机遇的能力。如果换了别人,恐怕早就被这重重困难吓跑了。

  首批组织出口的53 100吨白糖获得了成功,回款不久便到了。此后,他又在两个多月的时间里销售了61 000吨,经过他的间接介绍,海南全省又推销出去70 000多吨。从此,白糖销路彻底打开了。仅此一宗生意,张兴民的公司就盈利2亿多元,最终在海南立稳了脚跟。

  “难题”正因为其难,致使敢插手的人很少。然而,正因为难题不易为常人解决,其中往往孕育着大的机遇,抓住一个难题往往胜于解决若干简单的问题,张兴民的成功不正给我们这个启示吗?

  机遇永远不会青睐前怕狼、后怕虎的胆小鬼,它只属于真正的“勇者”。

  达到业绩的高峰,体会成功的乐趣,你有冲锋的思想准备了吗?如果没有,那么就从现在开始吧!  

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