爱华网系列专题：《拓展业务的妙招：如何提升销售效率》
一、供应链管理的重要性 1. 供应链管理能减少从原材料供应到销售点的物流流通时间 供应链上的企业通过对顾客需求做出快速反应，实现供应链各环节的即时出售、即时生产和即时供应，也就是在需求信息获取和随后所做出的反应尽量接近实时及最终顾客，将顾客需求的消费前置时间降低到最低限度。要实现这一点，必须通过供应链的企业共享信息，全方位对上下游市场信息做出快速反应，共同对外营造一种群体氛围，将顾客所需的产品按需求生产出来，并及时送到其手中。 2. 供应链管理可减少社会库存，降低成本 供应链通过整体合作和协调，在加快物流速度的同时，也减少了各个环节上的库存量，避免了许多不必要的库存成本的消耗。如果没有供应链上的集成化管理，链上的企业就会只管理它自己的库存，来防备由于链中其他组织的独立行动而给其带来损失。 3. 供应链管理可提高产品质量 供应链中每一个被选择的伙伴对某项技术和某种产品都拥有核心能力，因此其产品设计、生产工艺、质量会处于同行业领先地位。供应链管理就是借助网络技术，使分布在不同地区的供应链合作伙伴在较大区域范围内进行组装集成制造或系统集成，使制造出质量近乎完美的产品成为可能。如果构成产品的零部件由一个厂家生产，或由一些专业化程度不高的厂家生产，则产品的总体质量很难得到保证。 4. 供应链管理可使企业组织简化，提高管理效率 供应链管理的实施需要Intranet/Extranet技术作为支持，才能保证供应链中的企业实时获取和处理外界信息及链上信息，使企业最高领导人可以通过供应链中的企业内部网络随时了解下情，而基层人员也可以通过网络知道企业的相关指令和公司情况。因此，企业的许多中间协调、传送指令管理机构就可削减，企业管理组织机构可由金字塔形向扁平形发展。组织结构简化，层次减少，使企业对信息的反应更快，管理更为有效，有效地避免传统企业机构臃肿、人浮于事的现象，适应现代企业管理的发展趋势。 5. 供应链可以从经营战略上加强企业的竞争优势 当今的市场竞争日益激烈，企业面临的竞争对手可能不只是一个经营单位，而是一些相互关联的群体，仅靠企业自身的资源是不可能有效地参与市场竞争的，还必须把经营过程中的有关各方如供应商、制造商、分销网络、顾客纳入一个紧密的供应链中，才能有效地安排企业的产、供、销活动，满足企业利用一切市场资源进行生产经营的需求，以期进一步提高效率和在市场上获得竞争优势。一个企业遇到多点竞争时，它必须跳出竞争单位的范围来看待自己的对手，因为竞争优势的获得取决于更广泛的因素——供应链。 二、用供应链一体化管理来改造销售渠道的必要性 随着企业界物流管理实践的深入，大家开始意识到产品的竞争力并非由一个企业所能决定，而是由产品整个销售渠道包括最终顾客合力决定的。以前销售渠道成员(包括生产者和顾客)企业都是尽量把产品在销售渠道中的物流成本转嫁给其他成员企业，这样或许会降低某个成员企业的物流成本，但它好比把钱从一个口袋放进另一个口袋，钱的总数并没有发生变化。同样，物流成本的转移无法减少整个渠道的物流成本，最终仍要反映在产品售价上。由于产品竞争力未见提高，最后受害的仍将是渠道中的所有企业，所以通过牺牲合作伙伴的利益来谋求自身利益的做法是不可取的。因此从长远战略上看，企业必须改变以往的做法，加强与顾客以及销售渠道其他成员的紧密协作，共同寻求降低物流成本、改善物流服务的途径，努力做到与渠道成员之间信息共享、协调一致、同步运行、联合决策、风险共担，最后提高整个系统的竞争力，共同受益。这正是供应链管理思想的精髓所在。 用供应链一体化管理改造销售渠道，可以使整个销售渠道从原料采购、生产加工、分销配送到产品销售给最终顾客，各个环节高效地协同工作，建立一个最优的商品销售体系，大大降低整个销售渠道的物流成本，提高销售渠道各环节企业的经营效益，同时提高对顾客的服务水平。因此，用供应链一体化管理思想来改造销售渠道是十分必要的。 案例3－4 宝洁：供应链项下的分销商策略 以供应链思想为框架，与分销商合作的多年来，宝洁公司一直在调整整个渠道的策略，从简单的购销关系到重要的分销环节到现在的战略伙伴关系，供应链各环节中占据重要地位的分销商，将会怎样发展是业界关注的问题。 首先大品牌分销商的数目将会大大减少，而存在的分销商的分销量则会非常可观。宝洁公司的分销商在几年来就是这样的趋势。这是因为，一方面有战略眼光的分销商逐渐成熟，另一方面直供的零售客户越来越多。随着分销商的多年积累，将会出现跨区域的，甚至全国性的分销机构，如山东潍坊百货公司已经成为整个胶东半岛重要的分销公司，而曾经参股宝洁中国公司的和记黄埔也在退出合资后成为宝洁公司全国性的分销机构。随着这些分销商数目的减少和覆盖区域的扩大，尽管分销商覆盖的重要的零售终端减少了，但他们的分销量却得到了大大发展。 分销商的功能将会朝现代化的物流分销中心（DC）方向发展。随着零售业的发展，顾客会趋向于在环境好、信誉高、产品价格低的商店购物，零售将会趋向于大型连锁超市和数目众多的连锁便民店以及环境幽雅的，集购物、休闲、娱乐于一体的购物中心。这些企业往往拥有很强的实力和销量，它们往往会直接和生产商合作，这会导致其他众多的中小零售店的倒闭，如此一来分销商也就失去了其目前的覆盖中小零售店的功能。但是，虽然零售业的发展迫使生产商给一些大型零售店直接供货，但很少有生产商会自己建立遍布全国的物流分销中心，承担这种功能的是分销商。事实是，宝洁公司目前已有很多分销商依靠信息技术和先进工具管理库存和运输以及业务流程，建立了面向未来的物流中心。这将是分销商重要的发展方向。 宝洁公司在中国的分销商发展历程，一直以来都在建设这种战略伙伴关系，从分销商的基础设施、管理水平和员工素质方面投入了大量资金和时间。而这种投入也带来了很好的效果，宝洁公司的分销商是整个消费品行业最好的分销商队伍之一，这个行业里众多的生产商也往往会选择这些分销商来做代理。众多宝洁公司的分销商往往代理着其他竞争对手的品牌，这也扩大了这些分销商的业务范围，使他们更有竞争力。分销商总是把与宝洁公司的合作视为最重要的合作。 宝洁公司和分销商的合作是建立在战略伙伴关系基础上的合作，这种合作着眼于未来，有别于许多生产商。有些生产商经常过于苛刻，分销商稍有问题就中止合作关系，区域内几乎所有的分销商都做过它的生意，随着时间的推移，公司在分销商中的形象遭到了极大地破坏，也直接影响了其自身的发展。 确定合作关系后，宝洁公司一直以来在帮助和关心分销商的发展，人员培训、高效沟通、投资于分销商的信息系统等，无不体现了这种帮助。
宝洁公司也提供了满足市场需求的产品和服务。生产商一定要在顾客的理解、产品的开发及质量上有所保证，这样的产品和服务才会有竞争力，分销商才乐意帮助产品的分销和推广
