爱华网在标准与非标准共存的纺织行业，网上贸易怎样才能更加通畅？
文/邹静
“尽管我们公司的介绍中写明了有全涤布料供应，但仍会有许多客户搜不到，因为有些公司会用‘七五涤’的关键词来搜索，而事实上二者是同一种面料。”南通吉人贸易有限公司副总经理张振宏无奈地摇头，由于纺织面料名称的多样化定义，现在他每天都得上网更新公司介绍和产品说明。 “纺织产品质量等级的非标准，以及纺织面料名称的多样性，让我们在网上做生意时步履维艰。”一位从事多年纺织销售工作的行业人士道出了众多纺织贸易人员的心声。事实上，目前许多纺织企业在这些纺织行业独有“特性”的影响下，已经在网上贸易的尝试中败下阵来。于是，有人开始质疑：是不是纺织企业本身就不适合网络营销呢？ 标准纱线的网上通途 纱线的网络热销现状首先回答了这个问题，而答案显然是否定的。 邯郸腾龙棉业纺织股份有限公司就是一家从事网络贸易多年的纱线企业，目前该公司已在中国纱线网、中华纺织网、阿里巴巴和全球纺织网4个网站上做起了纱线生意，每年投入才1万多元，却能收获价值3000万元的订单。腾龙棉业的业务员樊红告诉记者：“自去年年底加入中国纱线网成为会员后，我大概算了一下，在上面成交的单子金额已经有100多万，而且跟这些客户也合作得非常好，现在已经成为我们公司的固定长期客户。” 其实，作为纺织产业链起点之一的纱线工艺，因为处于产业链的上游位置，利润空间原本十分有限，加之主要原材料棉花价格上涨，使得纱线成本增加，而下游纺织企业并不会因此接受纱线价格的上浮，所以纱线的利润被进一步压缩，纱线企业也开始意识到通过压缩成本扩大利润空间的必要性。“网络营销就是一种降低成本的好手段，这比销售员在外面跑业务的成本低得多。”樊红说。现在，许多曾经依靠销售人员大江南北跑业务的传统纱线企业已经纷纷涉足网络贸易，其中不少企业已经成长为网络营销高手。 王果刚就是其中一个，作为杭州中汇棉纺织有限公司的总经理，早在6年前王果刚就已经感觉到互联网的力量，亲自操刀规划企业网站。现在打开该公司的首页看到的是一个虚拟的展台，移动鼠标，隐藏其中的各项栏目就会一一显示，跟传统的企业网站相比整个设计令人耳目一新。除此之外，在企业网站成功上线3年后，王果刚还创办了中国纱线网，而这正是因为他看到了纱线企业网上贸易的巨大市场。
为什么纱线企业能够在网上贸易中表现出色呢？中国纱线网《纱线市场》栏目主持人易纱的一番话道出了其中的原因：“尽管纱线属于纺织行业里的半成品，但他是比较标准的产品，可以通过Uster标准来判断。所以，即使是在网上，只要你说Uster是5%或者是25%、50%的水平，内行人一听就知道产品如何。” 非标准纺织产品的解困法则 然而，在纺织产业链上，标准的产品毕竟是少数，大多数纺织面辅料都属于非标准产品，对于非标准纺织产品在网络贸易中产生的一系列问题，许多企业正在“遭遇－求解－再遭遇”的反复过程中摸索前进。 作为一家初涉网络贸易的企业，吴江四通纺织品有限公司刚刚成为中国制造网（www.made-in-china.com）的会员，不过因为其外贸部经理张明已是一位网上贸易的“老人”，在过去几年的时间里通过对各种纺织类和综合类网站的考察，张明已经积累了不少纺织网上贸易的经验，所以在四通纺织刚刚决定开拓国际市场的时候，张明就选择加入了中国制造网，目前刚刚开张一个月的网上生意已经有了起色。 张明告诉记者，以前他也曾遭遇过因为纺织面料名称的多样性而导致无人问津的局面，但这一问题如今已迎刃而解。“既然名称不统一，就不要跟客户在这上面纠缠，只要把纺织面料的规格写清楚，客户一看便知是不是他们所要找的产品。”张明强调，一定要清楚写明产品用丝是涤纶还是锦纶，经线多少、纬线多少等等。而这些规格参数在同国外客户谈生意时就更加重要了，“只要规格相符，无论外国人用什么样的词来表示，指的都是同一种面料。” 产品名称是解决了，但是其他问题又纷至沓来。首先发难的就是颜色问题。尽管在纺织业中有国际通用的PANTONE(潘通)色卡作为标准，但是因为色卡是纸质的，而面料是布做的，二者难免会有色差，但国外客户往往就是要求“一模一样”。其次，是对纺织面料的某些定性评价的不确定性。在纺织面料的评定中有两个定性指标：手感和毛感。因为没有特殊仪器进行检测评定，所以业内一般采取模糊评价的方法。“问题往往就出在这儿。”张明说，“比如有客户要求面料手感‘特软’，我就给对方寄了一块自己感觉‘特软’的面料，但是对方却觉得那只属于‘比较软’，而我只能再重新寄样品，这样反反复复耽误了时间还不一定能做成生意。” 不过，在吴江市万事益丝绸有限责任公司外贸部经理敖金荣看来，上述两个问题已经不再形成困扰。这家拥有自营进出口权的纺织贸易企业与吴江汇业纺织厂同属一家，只是一个做贸易，一个搞生产。而万事益自1998年成立以来，起初一直做内贸，而后才开始进军国外市场，而从第一天自己做外贸开始，万事益的外贸订单就全部来自网上。而正因为有着长期网上贸易经验的积累，所以在敖金荣的眼里，色差和定性指标的问题都很好解决，只要向客户索要样品就能办到。不过，很多纺织面料属于订制产品，换言之，客户手中往往没有自己最终希望得到的面料样品，此时，就需要将样品分门别类。比如，客户对面料在规格、颜色、手感上都有要求，而他自己却没有完全相符的样品时，可以让客户分别针对所要求的规格、颜色、手感提供品质样、手感样和颜色样三种样品，这样，厂家只要保证打样面料与样品的规格一致、颜色相同、手感一样就能顺利获得订单。 如今，万事益90％的产品都销往欧美，每年销售额达到7、8千万元人民币，据敖金荣介绍，如此骄人的成绩与万事益独特的网络推广有关。在各种网络推广付费项目中，万事益并不会盲从跟风，而是在分析各种网络推广方式之后，根据其各自的特点和优势，择优选取、相互配合：首先用Google、百度的关键词做搜索，其次，将中国制造网上的企业网站作为整个国际推广的平台，同时，贸易人员会在全球各种纺织B2B、B2C平台上注册免费会员进行宣传推广，而目的是要把潜在客户引到中国制造网的万事益企业网站上，因为该平台上有着万事益的各种认证和产品图样等详细信息，而只有这些信息才有可能使潜在客户变为万事益的最终客户。 更高的人才门槛 除了由纺织“特性”形成的天然门槛外，无论是在产品标准化程度较高的纱线领域，还是在非标准的面辅料市场，贸易人才的稀缺已经形成一道更高的门槛。 王果刚在建立自己的企业网站时就发现，网站的技术问题不难解决，而困难的是现在纺织行业的贸易人员年龄一般在40岁左右，文化程度也不高，对互联网应用很不习惯，让这些人接受互联网需要一个过程，而这势必会影响网上贸易的实施进程。 张明也在为人才问题犯愁，现在四通纺织的外贸业务刚刚搭建起来，急需既懂外贸又懂纺织的贸易人员，然而几次面试下来，应聘的大部分都是刚刚毕业的大学生，虽然在语言沟通上没有问题，但是在纺织专业知识上却近乎空白。 一方面，“老牌”纺织贸易人员虽然拥有多年在纺织行业的从业经验，但其年龄普遍偏大，对网络营销的接受程度有限；另一方面，那些初出象牙塔的年轻人，即使是毕业于纺织院校，对纺织技术、纺织专业术语的掌握程度也不能令人满意。虽然各类纺织企业都在挖空心思地招兵买马，但对于“新兵”、“小马”的培养却无人问津，长此以往，这道高高的人才门槛究竟谁才能够跨越？
