爱华网与直接买家相比，企业和失败率极高的中间商做贸易需要格外留心
文/朱秋城
如今无论是内贸还是外贸，许多贸易商都穿插在买卖双方的贸易流程中，这类商家被称为中间商，主要是香港的很多小型贸易公司，其次是中国大陆的贸易公司。他们的特点是，对价格和产品的定夺能力在很大程度上受最终买家的影响。同时他们的要求比较多，变数也很大，在时间上要求也非常苛刻。 其实企业跟中间商做贸易的失败率非常高，原因就在于他们本身没什么决定权，所以跟中间商、特别是小的中间商做贸易要特别留心，因为卖家的精力是需要投入在真正能带来利益的买家身上的。 谁是真正的买家 最近看了一篇关于某网商的文章，在文章里我注意到了一个细节，那名网商一天会接到大概10个询盘，但是他接到询盘的第一件事情却不是急着报价格。他先要求对方用传真把询盘传真过来，再根据里面的信息，非常仔细地确认这个客户的价值。如果认为这个客人确实有下单的可能，他才认真地去跟进。 很多企业都非常看重网络平台上的推广，一旦有询盘就迫不及待地回盘。但是询盘不等于订单，对一个商人来说真正的利益是接到实际的订单。没有订单的询盘仅仅只是消耗你的工作精力。要真正从询盘上取得实惠，就一定要做好客户分类和询盘分析。 一般而言，卖家遇到的询盘主要有以下五种，根据对这几类询盘的分析，卖家就可以大致了解哪些是真实有效的买家。 第一，信息详实的买家。他们一般是在执行一个采购计划时找到你的。他们的采购目标非常明确，比如有明确的产品要求和数量，而且他们会有一定的时间要求。同时买家给卖家的抬头也非常清楚，比如公司名字、公司电话、传真地址等等。卖家可以通过跟买家的交流了解这个情况。对待这类客人，卖家一定要高度地关注，并及时迅速地处理他的问题。 下单指数：★★★★★ 第二，准备入市型。这类买家的特点是看到了卖家的产品，并且对产品产生了兴趣，但是现在还仅仅是对卖家的产品价格和市场做个简单了解。这样的人也许会是潜在客户，对待这样的客人，一般只要给他一份自己准备好的价格单就可以了，并不需要特别跟进。 下单指数：★☆ 第三，无事生非型。因为电子商务本身所具有的特殊性，人与人之间的沟通就变得十分方便，但卖家也非常容易遇到这样的客户，他们谈的内容跟卖家的产品或者订单没有实际的关联。卖家要及时认清这样的人，避免浪费时间。 第四，单纯索要样品。这类客户的最大特点就是他不关心产品的价格和品质，还有工厂情况。他们唯一的目的就是要卖家的样品。 第五，部分香港、深圳贸易公司。首先应声明这里所指的只是其中一部分公司。他们也许确实有订单，但是他们找工厂的方式一般是一个香港公司或者深圳公司的助手跟卖家联系，他们的询盘也是格式化的，而且要求卖家回复的信息非常清楚，就好像明天就要下单一样，包括价格、尺寸。 但是非常可惜的是，他们一般会把这样的询盘发给他们可以找到的所有工厂，10家、20家甚至更多。而且他们要样品从来不愿意给钱，因为他们认为要样品不给钱是非常正常的事情。最遗憾的是，他们认为国内的供应商是随手可得的，而且是不受尊重的。所以卖家对于这样的客户也没有必要在意。 准确抓住订单 一家供应商曾有过3天内接下3万美金订单的经历。这位买家是一位意大利贸易商，通过Google找到这家供应商的联系方式，双方加了MSN。通过交流沟通，买卖双方确定了价格和付款方式。结果第三天，这家供应商发现对方已经将30%订金汇到自己的公司账户里了。 这个订单看上去过程很简单，但在笔者询问这位意大利商户的想法之后，他给出了为什么快速下订单的原因。 第一、他是这个订单的决策人。 由此可见，卖家在日常贸易中要尽量去接触贸易商的核心人物，避免花过多精力在那些中间性的人物身上。要有能力及时分辨这样的人，把自己有限的精力花在真正有能力下单的客人身上。 第二、这位意大利商户是有真实需要的客人，而且对产品需要非常迫切。 第三、这家意大利公司是家高层次的公司，3万美金的投资是公司一笔非常小的投资。 第四、该供应商的企业网站做得很完善，因而对这次订单起了决定性的作用，让客户能通过网站看到一个真实的、规模性的、可靠的工厂。 第五、该供应商的价格相比同类厂家而言具有明显的优势，对方认为没有还价的必要。 第六、双方能做到良好的交流和沟通，这非常有利于双方更快地达成合作。 通过这个例子不难看出，中间商对于供应商的选择原则除了产品质量、价格符合标准之外，还要求供应商能及时快速地作出反应，并全面清楚地提供自己的产品信息和工厂信息。 因此，为了在识别无效询盘的同时抓住潜在订单的询盘，一定的分析和调查是非常关键的。一般卖家可以通过以下几种方式来辨别询盘真实度和有效度。 第一、卖家在收到询盘时，要通过对话、交流、查看他们公司抬头等等分析出这个客人是否是中间商。 第二、卖家要认真了解跟自己直接交流的那个人在他的公司是什么样的位置，比如他是老板、是助理、还是秘书。假如联系者是助手或秘书，那你的成交可能就要再次打折，因为他们决定订单的能力更小一些。 第三、卖家要尽量通过联系中间商来了解最终买家的有关信息。比如最终买家大概是什么样的情况，通过判断最终买家来进一步分析下单的可能性。 第四、通过搜索引擎来了解这家公司。如果卖家有朋友在这个地区，也可以通过朋友去了解，甚至是通过当地的工商部门了解情况都可以。 第五、分析客户类型。因为有些客户也许真的有订单，但是并不是每家客户都适合合作。例如一些中间商，他们更多的目的就是追求价格最低化，当卖家遇到这样的客人时，如果自己的价格没有决定性的竞争力，在产品质量上又没有突出的优势，最好就干脆放弃掉。
