爱华网纵然身体不便，他们仍然努力在互联网上寻找自己的价值
文/邹静
2007年7月18日，北京香格里拉饭店会议大厅，阿里巴巴北京地区十大网商的颁奖典礼在此举行。当一个坐在轮椅上的青年被缓缓推上讲台的时候，掌声雷动，所有的镁光灯都聚焦在那个瘦弱的身影上，他就是张云成，阿里巴巴北京地区特别奖得主，一位身患绝症却在淘宝上自力更生的残疾人。 而就在5天之前的成都，同样是在阿里巴巴十大网商的颁奖典礼上，另一位残疾患者也站在了领奖台上，他就是荣获阿里巴巴成都赛区十大网商称号的张亮。 张云成和张亮，二人有着不同的残疾病患，但都在一种自强不息的精神支撑下经营着自己的淘宝小店。在阿里旺旺上一个名为“身残志坚”的群里，类似他们二人情况的残疾人还有很多，而在记者的调查中发现，当大家在宣扬这些身残志坚一族的感人事迹的时候，或许遗忘了一点，那就是他们作为成功的网商本身所具有的商业亮点。 云成的代销之路 2005年年底，来北京治病的张云成无意中知道了淘宝，这让他感到无比兴奋，因为对于一个肌无力患者而言，能够足不出户在网上做生意是想都不敢想的事情，而现在他终于有了自食其力的机会。2006年2月，张云成在淘宝上建立了自己的小店，但问题是应该在网上卖什么呢？这时，在网上认识的一位残疾朋友推荐他卖打火机，于是，张云成的二哥开始到北京天意小商品批发市场批发打火机。 直到现在张云成还清楚地记得，当初卖的是一种叫做“恒星牌”的打火机，第一批进货不到100个，每个售价10元，利润在两块钱左右。然而，打火机的生意并不好做，尤其是对一个像他那样的重残者而言就更加困难。首先，淘宝上销售打火机的小店很多，价格竞争太激烈。其次，这种小商品的利润太薄，而他的淘宝小店开张伊始，既没有名气又无客源，所以平均每天只能出售3至5个打火机。另外，进货需要成本，同时也有风险，而对于需要承受巨额医药费用的张云成一家而言，要做到这一点并不容易，至今，张云成家里还囤积着当初卖不出去的打火机。最后，也是最为重要的一点，由于张云成的腿脚不方便，打火机的进货和邮寄都只能由二哥一人完成，这是云成最不愿意看到的。每天二哥一个人忙里忙外，除了要照顾自己的生活起居之外，现在还要为云成的网上生意跑腿。于是，张云成决定放弃打火机，这时有人建议他为“自然美人”化妆品做代理销售。 其实，对于许多残疾人而言，代销的确是个不错的选择。因为他不仅可以免去一大笔进货的成本和风险，更重要的是代销不用自己发货，产品邮寄全由上家完成。但是正因如此，代销也有劣势。由于产品不在自己的手中，往往产生更多不可控的因素影响交易。比如，当你在跟一名顾客谈好一笔交易后，在通知上家发货时，对方告知你该商品已断货，这时你在顾客心中的信誉度势必会大打折扣，以后对方也不一定会再光顾。“所以，我每天都要到上家的网站上去核对所有产品是否都有充足货源，一旦发现某些产品断货或者出现其他问题，就要在自己的淘宝店里立即下架。”张云成说，“另外，在跟客户交流时也要留有余地，因为有些服务是自己无法保证的，比如说交货的具体日期。” 另外在如何选择代销产品方面，张云成建议可以根据自己的优势和兴趣来选择。如果自己对某种产品很了解或者特别感兴趣，那么这种了解和兴趣对产品今后的销售会有不少帮助。 张亮的点卡生意 2004年10月之前，淘宝在张亮的心目中还没有什么好印象，那时他是中国游戏中心电脑技术版块的副版主，而每次进入中国游戏中心的大厅时都会弹出一个关于淘宝的广告窗口，要不是一位朋友推荐说淘宝上的东西又好又便宜，恐怕直到今天张亮也不会去打开淘宝的网页。 2004年10月24日，张亮正式申请了他的第一个淘宝ID，从此他每天都伴着淘宝生活。刚开始无本起家，张亮决定依靠自己做“电脑技术版”副版主时积累的信誉为中国游戏中心的玩家代理出售游戏币。那时，销售最好的时候100万金币就能卖到六、七十元人民币，从而攒下了他的第一桶金。而这第一次网络生意的成功不仅增加了张亮的信心，更让他意识到自己的信誉在生意过程中的重要性，也就是从那时开始，张亮真正理解了淘宝上“卖家信用”的意义。 从此，张亮的淘宝小店“零点购物吧”开始大规模经营各种虚拟卡业务，从电话充值卡到点卡，“零点购物吧”都会涉及。为什么会选择卖虚拟卡？张亮有自己的考虑：首先，虚拟卡的本钱小，当有人要电话卡时，自己再去提货都不会耽误。其次，与普通的实物产品相比，虚拟卡周转快。一般的实物产品从谈好价格到收到产品至少要4至5天的时间，而虚拟卡的销售往往只要在客户决定购买之后，把卡号和密码发给对方就能完成交易，这对于行动不便的张亮而言又省去了邮寄程序。再次，虚拟卡是一个能较快积累信誉的方式。因为交易过程的简单化，所以每天虚拟卡的成交量都很大，曾经有一次，“零点购物吧”一周的好评量就超过了800条。 如今，张亮已经成为淘宝上的五钻卖家，同时拥有三家淘宝网店和一个售卡平台，并开始发展服装和韩国配饰业务，张亮说他要逐渐从虚拟商品向虚实共营的方向转变。 希梦儿的网店装修活儿
尽管同为虚拟产品，但是希梦儿却选择了网店装修的活儿。希梦儿是淘宝梦翔创意设计苑的掌柜，一个开朗的苏州女孩，她不愿意透露自己的真实姓名，但希望与所有的残疾朋友分享她在淘宝上的创业历程。刚刚开店的时候，希梦儿就做起了代销，因为那时的她已经越来越没有力气，又不想麻烦家人，所以省去发货程序的代销成了她的首要之选。但是一年过去了，她仅做成了两笔买卖，总共才赚了50元。于是，她开始不停地更换代销产品，从服装到化妆品，再到电子产品，她也试过去论坛发贴，给QQ上的朋友群发信息，但是依旧门庭冷落。“后来我才明白，因为自己网店的信用度不够高，所以无法留住买家。”接着，希梦儿开始出售点卡来积累自己的信用，不过在她看来，点卡的利润太薄，而且价格竞争激烈，所以在自己信用达到一定等级之后，她就不再销售点卡。 在淘宝上几年的摸爬滚打让希梦儿总结了一条经验：在网上最好卖的还是网络本身的东西。通过长时间的观察，她认为网店装修应该拥有很大的市场，而恰巧她曾经自学过Flash等软件，于是，希梦儿开始为淘宝的店铺提供网店装修、网站设计，并附带出售域名空间。与虚拟卡业务相比，这种虚拟产品的最大好处就是因同质化所产生的产品价格战的影响较小，同时利润空间更大。不过，因为这种虚拟产品更接近于服务，而服务的质量和程度是一个很难量化的概念，所以必须有详细的服务条款来界定。在这方面，希梦儿专门制定了“买家必读”，上面不仅详细列出成品模板和定制模板的价格，还对交易中容易出现纠纷的情况一一做了规定。 如今，梦翔创意设计苑已经拥有了一批稳定的买家，而希梦儿也完全能够依靠这家小店承担自己的生活费用。
