爱华网文/索寒雪
当当网要上市了！这件事情冲击着每个出版业从业者的心，与这个财富新贵相比，那些国内最老牌的出版社有些“寒酸”，他们中的绝大多数还几十年如一日地蹲守在前苏联样式的老房子里面。地下室里装着数不尽的库存书籍。 “把图书放到大酒店里去吧，”全国饭店客房免费图书阅读工程项目组组长曹明元经常对出版社的领导这样说，“现在国内有13000星级酒店，每年有几亿人次的高端客流，每天都有等待读书的人入住，这是一个非常庞大的图书阅读渠道。” 被忽视的酒店渠道 曹明元和创业团队每天出入两个场所：出版社陈旧的办公室和豪华酒店。酒店的高管经常对他说，希望能够把一些经管类的图书放进客人的房间，增加点儿酒店的文化氛围，于是他们便去和出版社谈合作。 中国大饭店、锦江集团文津国际酒店、北京西郊宾馆、山东大厦、九寨沟喜来登国际大酒店、广东国际大酒店、上海国际会议中心、浙江宾馆都摆上了他们“淘”来的图书。 在他们眼中有这样的商机。 酒店对这些图书的需求“如饥似渴”。由于“硬件”设施和服务品质的雷同，造成酒店业之间的竞争异常激烈。按照规定，四星级以上的酒店主要体现文化特色，许多酒店在自掏腰包建立“读书角”。 另一方面，许多出版商只是知道，那些来到北京大学或者清华大学学习的企业家们，看到优秀的经管图书，往往就会买上几百上千本送给自己的员工、客户、朋友，谁都没有意识到，这些高档酒店不仅是放置图书的场所，阅读、服务的场所，还是一个直击高端消费人群的最佳渠道。 他们计划一部分图书放进酒店客房，大部分图书放在酒店成立的“阅读角”里。 其实现在把图书放在酒店，让客人免费阅读，这样可以带来更多的商机，比如刺激图书购买，在图书中植入广告，掌握了酒店图书的渠道后，商业价值是很大的。 此外，渠道建设成功后，还可以从最简单的订房、订票，以及各种文化产品的宣传营销打开一个新鲜高效的渠道。 对酒店而言，全国饭店客房免费图书阅读工程并不需要酒店付出任何成本，因此这一渠道成长得非常快。 现实生活中的“阅读障碍” 把图书放进酒店的另一个现实基础是，城市图书馆已经逐渐走出居民的生活视线。 中国图书馆学会学术研究委员会会长、北京大学信息传播研究所所长李国新教授曾表示，“全国有700多个县市图书馆没有一分钱购书费。”图书馆网络建设的落后，恰好给了新的阅读网络的生存空间。 按照曹明元和他的团队设计的模式，短期内要在40个城市铺设图书馆网络，今后需要在酒店图书馆看书的高端人群，可以办理图书卡并进行储值。但这些人可以把图书带走，阅读后在异地的酒店进行归还。如果一定期限内没有归还，则视为购买此书，并在卡中扣除价格。 “据我们的调查，由于阅读图书的人多数是有消费实力的高端人群，他们归还的可能性非常小，这样，我们可以通过这样的渠道，极好地促进销售，而且书籍绝不打折销售。”曹明元透露。 对于酒店而言，“由于工作量不大，酒店只需要原有的员工兼顾管理即可。另外，我们为了促进酒店的积极性，酒店还会拿一部分提成。” 把酒店变成一个阅读的场所，国外早有尝试。 在美国曼哈顿图书馆旅馆，你可以随意挑选符合你心意的楼层，各层分设不同的阅读室与写作小屋，并分别按所陈列的图书类别命名……七楼是艺术层，八楼是文学层，九楼是历史层，十一层是哲学层……八楼的文学层的6间客房就是分别按童话、诗歌、戏剧、名著、短文设置。每一个房间配备50至100本图书。这家旅店的房间需要提前预约。 寻找发现价值的慧眼 他们与出版社和酒店的接触都非常顺利。然而，出版业不得不面对这样的问题，一本书在面市六个月之后就很难再卖出去了，全国饭店客房免费图书阅读工程其实是在帮他们消化“库存”。 但是在项目组的几个创始人眼中，全国出版图书超过20万种，达到了62亿册，虽然经历了电视、网络、手机等新兴媒体的几次冲击之后，图书出版业目前仍然以27.8%的比例保持着国内最大媒介物的市场份额。把图书当成渠道进而是广告的载体还是一个空白。此外，在出版行业，能在一年卖出去20万本的图书已经算是畅销书，而面对30万间客房的布放需求，这里的任何一本书都可以达到畅销书的数量级要求。 把不同类型的图书放到不同星级的饭店，把外文类图书放到外宾较多的饭店，把旅游类的图书放到云南；经管类的图书放到北京、上海……画好了图书的分布版图后，风险投资和出版社陆续敲开了项目组的大门，按照项目组的规划，在未来一年内将有3000家三星级以上的饭店加入网络。“大家都关注到了，这是一个渠道建设的蓝海。” 但是，曹明元也不得不面对这样的困扰，并不是所有酒店都能立刻明白酒店免费读书的深刻用意，常常被误解为推销。此外，图书在免费借阅过程中的损耗以及租售网络的硬件成本，都将成为渠道设立所面临的问题。即使这样，酒店合作的排他性将对后来的模仿者带来一道难以逾越的门槛；同时，对于客房内不好管理的图书，曹明元心中也已经做好了“一去不回”的准备。
