军师官兵卫 策划是“保姆”还是“军师”



  又到了岁末之际,朋友聚首、网上交流,我听到更多医药保健品策划同仁在诉苦,抱怨市场越来越难做,不知道这个行业会走向何方,对自己的未来很迷茫。

  但是,一个不可否实的事实是,不管什么时候,总有产品会脱颖而出,总有人会赚钱。无论是早期的三株、505神功元气袋、鸿茅药酒、速立特、脑白金,还是现在的一洗黑、保健水杯、手链、理疗服。产品变了,做产品的人还是这个圈子,为什么有人赚、有人赔呢?

 军师官兵卫 策划是“保姆”还是“军师”

  上行电梯和下行电梯

  自1988年,包头的吴炳新、呼市的乌力吉、许彦华共同代理生物制品“杨振华851”后获利颇丰,“蒙派”正式开山。

  除了以上的产品,驰誉药磁鞋、血清口服液、延生护宝液、生命源口服液、、长寿长乐补酒、石学敏……,蒙派手法和诸多产品风光一时,叱咤医药保健品业十几年。

  老子说“物极必反”,蒙派手法恶性透支市场,导致医药保健品过度膨胀,消费者信任度一落千丈,政府严加监管、媒体涨价、终端为王,种种不利因素使医药保健品健康产业越来越难做、举步维艰。

  行业兴旺时,大家就像站在“上行电梯”上,站着不动也能向上走。所以那时包装个产品就能招出去商,打打广告就卖货,“行业英雄”、“策划大师”辈出,连普通员工都活得很滋润。

  现在,行业下滑了,大家就像站在了“下行电梯”上,很努力向上跑才能保持盈亏平衡,稍不注意,就会亏损、赔钱。操盘手、策划人是“骡子”是“马”也显了原形。

  坚持的青年策划人

  不少策划人、操盘手,知难而退转行了,理由是“整个行业都具有欺骗性”。的确,“识时务者为俊杰”,转行不失为是一种聪明。

  然而,也有些年青的策划人在坚持,认为“大浪淘沙,方显英雄本色”。医药保健品是策划人最肥沃的土壤,是最适合策划人发挥的行业,是施展个人才能、实现人生抱负的平台。史玉柱、杜国盈、赵强、张锦力、戴赛英、何坊、覃启舟……,这些曾经或现在仍叱咤风云的人物,是他们心中的榜样和赶超的目标。

  笔者就属于其中的一员,原本凭借“全国青少年海陆空将帅特训营”的成功案例,可以顺利过渡到教育培训业,也有一些公司、老板伸出橄榄枝,给了优厚的待遇和股份。

  仔细考虑后,笔者还是重返了医药保健品业,因为,三明相信成功的秘诀在于专注,医药保健品一定会回归到健康发展的轨道上来,坚持下去就会实现自己的人生梦想和价值。

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  我们发现了问题的根源

  正所谓“逆水行舟不进则退”,我们这些渴望凭借一已之力,使行业复苏、回到良性发展轨道的青年人和行业精英,在工作之余,时常在网上进行案例分析和行业讨论。

  大家发现,导致医药保健品业不景气的原因,不是消费者信任度低,不是市场竞争激烈,不是百年一遇的金融危机,更不是终端为王、媒体涨价,任何行业都面临着大同小异的类似问题。

  医药保健品业不景气,最根本的原因是缺乏创新和突破,策划在“军师”的位置上,却干着“保姆”的差使。

  不论在策划公司还是企业,策划人员接手的产品,大多都是已经“定性”的孩子——它名字起好了,注册商标不能改;它的剂形定好了,批量生产不好换;它的原料、功效、价格,也固定了准目标消费群……

  策划还能做什么?只有编概念、造机理、广告夸大……,短期的效益,带来了长期的恶性循环。

  让策划当“军师”才能赢得未来

  试看每一个成功的产品,老板就是一个优秀的“策划人”,这些产品从研发到销售,本身就有不可替代的优势和卖点。

  比如脑白金(褪黑素),几十年前曾在欧美真实风靡过,史玉柱复制到中国,加工、嫁接成功。

  张大宁、石学敏有权威的研发人,鸿茅药酒有多病同治的67味大组方,婷美迎合了女性潜在美体需求,排油素将减肥的概念“偷天换日”,神舟三号有太空背景,保健水杯科技创新……

  不难发现,成功的产品均是在老市场换新思路,探索新需求、开发新市场。时下的医药保健品想要赚钱,这两种创新,必须选其一。

  2008年,同行“赛天涯”,将糖尿病一贯的“降糖”机理推翻,创造性的提出了“化糖”机理,又以新闻模式广告和免费赠书、电话转会销的模式,在全国各地陆续火爆。

  三明发现不少青少年女性有“长小胡子”的烦恼,策划了“唇净”牌褪须膏目前,产品正委托某日化厂研发中。

  好友“离别钩”,发现孕妇、婴幼童有带肚兜的习惯,开发了“防病、抗辐射”的保健肚兜,现已在山西等地上市,市场反应强烈。

  采取电子商务或大保健路线,也是实力型保健品企业的一条新路。但是,随着竞争者的日益增多,几元或几十元一瓶的鱼油、蜂胶,最终会像大米、白菜一样,销量越来越高,利润越来越薄。

  逆水行舟,医药保健品同仁必须要不停的思考、探索。创新,医药保健品“一年几个亿万富翁、二年几十个千万富翁、四年几百个百万富翁”的神话会再继续;不创新,只能被市场抛弃、社会淘汰。

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