爱华网作者:孙佩瑜 即使达到苹果电脑执行长贾伯斯明年销售一千万支iPhone的豪语，iPhone在全球每年十亿支手机市场，还是只有不到一％的市占率。 然而这一％，已经为手机业带来革命性的改变。苹果电脑的革命性成功，驱动的力量不是科技的重大突破，而是商业模式的创新，反向思考、重新定义消费者所需求的科技产品功能，并且引发众多追随者的行销手法。 《时代杂志》的读者投书──苹果的iPhone手机一点也不具革命性。iPhone的科技并不创新，但是在包装上创新。一家公司如何赚更多的钱？那就是产品结合更多的功能，收更高的费用，然后销售众多的周边商品。如果我买了苹果所有的iPod周边商品，我会破产。我猜贾伯斯是一个天才──一个行销天才。 另一位读者的信：在iPod之前，我没买ＭＰ３音乐播放器，iTunes之前，也没上网下载音乐，结果我买了iPod。现在我没有手机，等到iPhone的价格降下来，我会去买一支。我想iPhone已经改变了通讯产业。 从一月贾伯斯亲自首度展示iPhone，到六月三十日正式上市，短短半年间，未上市的iPhone已经在媒体、网站被讨论又讨论。苹果以一贯低调神秘，反向操作的行销策略依然一举达阵。
六月二十九日的星期五傍晚──iPhone上市前一天，狂潮涌上街头，全美的苹果专卖店和ＡＴ＆Ｔ门市出现漏夜排队的长龙。苹果并未公布iPhone第一周销售数字，但是分析师估计在三十到七十万支之间。 苹果用最少的资源做了广告史上的最佳宣传。JupiterResearch的分析估计，苹果约只耗资一亿美元行销iPhone，是微软宣传Windows95经费的一半。 故作神秘 贾伯斯并没有在公布iPhone后，大举宣传，反而选择把iPhone相关讯息一点一滴慢慢地透露，iPhone热潮也愈滚愈大。 二月的奥斯卡颁奖典礼，才首度出现iPhone广告。广告剪接了玛丽莲梦露、劳伯狄尼洛等几位著名的演员，在经典影集里拿起电话说「Hello」的一刻，iPhone则在广告的最后才出现，接着一声「Hello」和「六月上市」的字幕。 整个广告没有告诉消费者iPhone有什么功能，三月底，独家销售iPhone的ＡＴ＆Ｔ已经收到超过一百万封email，询问iPhone的种种讯息。 大家来猜杀手级功能 这种每隔一阵子才透露一小片新资讯的手法，使得iPhone的讨论声浪与人气不断维持及提升，各大讨论版上不断交换意见、比较资讯，成功运用消费者的力量帮iPhone做免费的广告。借着大众的口（word-of-mouth）为产品做不断且有效的强力推销。 「苹果是少数能够为商品创造神秘氛围的品牌，他们所制造的话题，就像是有生命般可以自行延续，」广告公司MartinAgency合伙人MattWilliams表示。 iPhone在展示时也刻意隐藏手机画面上十二个图示中的其中一个，不但制造神秘性，也引发外界不断猜测这「第十二个图示」之下究竟隐藏着什么新功能。最后才公布这一图示具有浏览YouTube，能上传和下载影片的惊喜功能。 五月份上市前夕，iPhone广告才真正大秀功能，强调使用细节。五支电视广告让观众超近距离看到iPhone如何播放电影、浏览网路、选择音乐、收发email、查询餐厅地图等，超近的写实让消费者感觉自己真正用手在操作还没有上市的iPhone。 iPhone相较于黑莓机（Blackberry），价钱昂贵，但不是定位于商务人士使用，而是一个流行商品。市调公司PiperJaffray的调查，iPhone价格昂贵，却有八五％的青少年熟悉iPhone的性能，而在这一群青少年中，更有四分之一愿意砸钱购买iPhone。这显示的是苹果电脑的远见：与其将市场锁定在商业圈并想办法掳获此一市场，不如刻意将iPhone打造成一种近乎流行的商品。 追根究柢，iPhone产品本身就已经够创新，足以引起兴奋，「苹果了解不需要用太多的广告，抢走产品本身的风采，」维吉尼亚州大学广告中心总监KellyO‘Keefe认为。 因为，iPhone已经重新定义了手机。 创新商业模式 如同贾伯斯半年前首度展示iPhone手机就豪气地说，「我们今天将创造历史，一九八四年麦金塔改变了电脑，二○○一年iPod改变音乐产业，二○○七年iPhone要改变通讯产业。」 从个人电脑起家的苹果，每次进入新领域的策略，「不会追随前人脚步，一定主动重新定义游戏规则，」美林证券资深副总裁曾省吾指出，「苹果每次出手，就迫使别人重新思考。」 拓墣产业研究所协理杨胜帆指出，苹果的产品不是科技创新，而是结合软体、做人机介面的创新。iPhone的触控式萤幕对手机产业的改变，像是一九八四年个人电脑从键盘走向滑鼠，使用者的手可以更进一步去操作机器，脱离死板板制式一到九数字按键的限制，无论是电脑或手机的应用，想象空间都变得更大，对使用者来说，操作也更容易。 整支iPhone只有一个回到首页的按钮，其他所有的功能，随着萤幕的变化，拨电话、上网、选音乐、看照片，都在两指之间，姆指食指轻轻一拨，就可以放大或缩小画面。这样创新的触控介面就像是iPod的圆型转盘，让更多使用者能方便操作，也能让商品被广泛接受。 更进一步来说，无论是iPod还是iPhone，分别结合iTunes和Yahoo!、Google等软体服务，让使用者与机器的粘度更紧密。对所有电信业者来说，苹果从个人电脑领域切入手机，能大大提高非语音的传输比重，因为iPhone有很丰富的多媒体功能，声音和影像的品质都很高，音乐、照片、影片的数据传输，是所有电信业者目前想积极推展的业务。 不过部份专家警告，苹果的行销策略让消费者保持高度的期望，其实存在潜在的风险。首批电子产品的不稳定性，可能让消费者大失所望。 一九九三年苹果推出的手持装置，还有刚刚推出的iPod，都曾出现大瑕疵，产品几乎无法运作，「过度的承诺是危险的，如果做不到，消费者可能无法原谅，」BrandKeys总经理RobertPassikoff说。 无论如何，苹果在行销以及产品本身的创新，已经带给业界很大的启示。
