爱华网在长期被视为商业化雷区的艾滋病防治领域，先行者科美敏锐地发现了诊断试剂这一独特市场
鲁伟
在很长时间内，艾滋病在中国一直被视为医药领域的禁区和极难实现商业化的雷区。但从2004年开始，中国开始高调地掀起一场大规模的防治艾滋病的行动，允许人们以匿名方式接受艾滋病检测，承诺向贫穷的艾滋病患者提供免费治疗，并禁止歧视。这为这一领域的许多医药企业带来了新的成长机会，北京科美生物技术有限公司就是其中的一个。
截至2007年年底，中国有艾滋病病毒感染者和病人约70万人，而当年全球新增的艾滋病患者就达250万。提供可靠并且廉价的检测方法则有助于艾滋病人在早期就得到救治。与国内目前常用的酶联免疫诊断试剂检测手段相比，科美研发的化学发光微孔板艾滋病诊断试剂的优点显而易见：作为酶联免疫的“升级”技术，化学发光的灵敏度更高，检测更快速。 在此之前，国外已经研发出类似产品，但是科美的化学发光微孔板艾滋病诊断试剂的成本更低，其一次的检测费用比国际品牌便宜一半左右。在中国目前每年约9000万人份的艾滋病诊断试剂需求市场上，若其中的50%使用科美的产品，仅以每次100元人民币计算，这就是一个每年4.5亿元的市场。在中国这个起步较晚的体外诊断领域，虽然已有上百家诊断技术公司，但规模都很有限，有些甚至还停留在实验室阶段，科美则在其中脱颖而出。 “5年或者10年之后，我们的产品一定能够应用到全世界。”科美CEO应希堂告诉《环球企业家》。雄心勃勃的应认为这一领域和1990年代的中国家电行业的情形很相像，即进口产品的垄断优势逐渐正被国内产品所打破。 44岁的应语速偏快、吞音，讲话极具感染力。现在，他除了乐于谈论体外诊断的市场前景外，还有管理方面的话题。应常常热情高涨地翻阅各种书籍，来为自己的管理寻找理论依据。应至今保持着每个月读2-3本书的习惯，他喜欢《杰克·韦尔奇自传》和郎咸平的《科幻》，但最喜欢的还是《毛泽东选集》。“我的很多管理智慧都来自于它，”应说，“《论工作方法》和《论群众路线》真是太棒了。”在应的办公室和家里都堆满了《毛泽东选集》，每次出差，他还会去当地寻找不同的版本收藏，以此为乐。 熬 在创办科美之前，应希堂拥有令很多人深感羡慕的一切：幸运、理想和才华。大学毕业后，23岁的他就被分配到北京北方生物技术研究所工作，呆了整整10年。“从最初的洗茶杯到后来担任所长，”应希堂回忆，“我几乎什么都干过。” 1998年，朋友找到应，希望与其一起创业，在经历了最初的犹豫不决后，应还是决定从研究所辞职。“当时就是想怎么样去做点事情出来，”应回忆，“所以我们几乎是一拍即合。” 在几间“蛇与蚊子可以随意进出”的平房中，应带领着七八个人开始最初的艰难创业。应信誓旦旦：他有着深厚的理论功底，并在诊断领域已经研发出11个产品——但现实故事是，1999年底公司亏损了10多万，很多员工和股东开始失去信心。最困难时，应从家里拿了大概4万块钱给员工们发工资。“资金一直是我们的痛，我们常常不知道下个月的工资应该从何而来。”应说。 2000年7月，应希堂去美国参加国际临床化学联合会(AACC)，在那里，他看到了全世界最先进的诊断技术。应发现一个有意思的现象，几乎每一个做得成功的公司都会有一些革命性的产品。这是应第一次前往美国，他呆了4天，住在最便宜的旅馆里，每天的食物就是面包和水。回国的时候，应的两个旅行箱装满了诊断方面的资料。由于行李超重，空姐用不容置疑的语气告诉他，要么将资料空运回去，要么丢掉。结果应硬是放弃托运，将资料带上客舱，生生扛了回来。 从美国回来后不久，应就决定研发化学发光微孔板艾滋病诊断试剂。“中国每年有几十万的人感染艾滋病毒，这样大的问题为什么不去解决它呢？”应希堂说。这样的决定也暗合了他此前声称的观点：做市场最需要的产品。但在当时，应的决定被很多人视作不可理喻——在本来就缺钱的现实下为什么还要投大量的钱去研发一种不一定能成功的产品？“但我个人比较执著，难听点讲就是偏执，”应希堂说，“我认为这个东西一定会是未来的发展方向，所以我一定要做。” 这个大胆的决定日后被证明是应希堂事业真正崛起的开端。应回忆说，是他多年前遭遇的一次被羞辱的经历让他如此痛下决心。1996年，应在担任北方工业研究所副所长期间，北京宣武医院每个月都会从研究所订28套产品，但是有一个月，这家医院突然不订了。应去了解情况，结果发现对方正在使用技术更先进的美国德普(DPC)公司的产品。“技术带来的竞争太残酷了，当时给我的刺激太大了，我终身难忘。”应说，“也就是在那个时候，我知道研发对于一个公司来说多么重要。” 2006年6月，投资近千万、耗时6年的化学发光微孔板艾滋病诊断试剂终于研发成功。“这中间经历了反复的失败，”应并不讳言，“我们一共换了3任研发经理，每一次都是他们自己觉得不好意思走了。” 第一单 但要将产品推向市场，应发现，捆住他手脚的还是资金。2006年8月到11月，应先后向众多风险投资商不厌其烦地推荐这一新技术。在无数次“面试”中，应滔滔不绝地介绍这一技术的优势和市场前景，但投资人均以“看不懂”为由予以拒绝。 最终“看懂了”的人叫王国玮，美国中经合集团董事总经理。2006年10月，王找到应，表达了投资的愿望。在接下来的一场历时8个月的谈判中，王还将西门子风险投资基金与软银中国拉了进来。2007年6月，三家风险投资商向科美投资了500万美元。 “中国体外诊断市场本身很火爆，5-10年后这个行业一定会成为一个很大的亮点。”有15年生命科学研究和从业经验的王国玮告诉《环球企业家》。王相信，科美拥有的化学发光诊断技术肯定是未来的主流，将会取代现在的酶免技术。事实上，在和应第一次见面之后，王就决定了这笔投资。 这笔国内诊断市场拿到的首笔风险投资让应希堂和他的同事振奋不已，也使得科美现任市场总监里天初决定加盟。里天初和应希堂的第一次见面是2006年11月在德国举行的一次全球最大规模的医疗展会上，两人从聊家常到聊工作，谈了近两个小时。回国后，应给里打电话，正式邀请其加盟科美，但得到的却是后者委婉的拒绝。“我当时觉得科美还比较‘小’。”里解释说。但应希堂还是坚持让里“来科美坐一坐”。再三邀请下，双方于12月中旬终于坐到了一起，应对于科美未来的清晰规划、他的雄心和宽厚性格最终打动了里，里随即决定加盟。 看似一切正在朝应希堂梦想的方向发展，但来自市场的考验才刚刚开始。第一个说服医院使用科美产品的销售经理唐祥芳现在仍清晰记得，2007年7月，她找到成都军区总医院希望对方接受这一新产品，在接下来的3个月中，唐和这家医院的检验科主任胡娟展开了一场“拉锯战”。 “胡是一个非常开明的人，虽然一开始信不过我们的质量，但她至少没有像其他医院一样一口回绝，这给了我信心。”唐回忆。在那3个月时间里，唐平均每个月都会去医院找胡谈5-6次，“一开始我只能去医院‘守着’她，大概去了10次，和对方比较熟了，我才敢和其‘预约’”。正是唐的这种坚持打动了成都军区总医院，9月，该医院同意用科美的新产品做一次临场验证，结果发现确实比医院正在使用的酶联免疫艾滋病诊断试剂灵敏度要高，当即双方达成了合作。 而最大的困难是，一些医院因为不了解这一新型诊断技术，根本不愿意给科美谈合作的机会。这使得科美的市场开拓进展缓慢。在四川，科美的产品目前只进入了三家医院。 “市场的培育与开发需要一定的时间。”里天初说。现在，摆在这位市场总监面前的最大困难是，中国目前执行的《血站实验室质量管理规范》中，对于艾滋病毒的检测方法还是只限定于酶联免疫法。这意味着按现行规定，化学发光法还不能进入血站系统。这阻挡不了应的雄心，他的下一个大计划是，在今年下半年将产品打入国际市场，首选目的地是欧洲。
