爱华网文/朱高磊
这些年来，他们一直没有停止过对直销合法化的诉说。但在撞线一刻来临的时候，他们选择了沉默
一年以来，甚至最近的五六年以来，直销的话题始终社会关注的焦点，就连北京的出租车司机都在讨论直销属不属于传销的话题。毕竟，直销牌照牵动了太多人的心，发放与否关系着许多企业的生存，也关系着数十万人的就业。
2006年12月1日，当这一天到来的时候，人们突然发现，渴望直销牌照的企业都沉默了：不论是安利，还是玫琳凯，第一个拿到直销牌照的雅芳更是已经在沉默中持续了很久…… “不合时宜”的话题？ 2006年12月1日，对安利、玫琳凯来说，是一个值得庆贺的日子，在最后时刻，他们成功压线拿牌。 回望2005年8月，给整个直销业带来巨大激荡的《直销管理条例》与《禁止传销条例》出台，直销企业面临着生死抉择。是去是留，是适应还是固守，成了直销企业不得不面对的问题。而这个思考与选择的最终期限就是2006年12月1日，生死就悬于这一刻。 此时，期限已过，拿到拍照的企业自然皆大欢喜，没拿到拍照的仍旧在苦苦努力。本来，经过了一年的调整与变革，度过了行业发展的转折点，业界应当活跃才是正常的道理，而他们却不约而同地选择了沉默。 为了追踪《直销管理条例》的实施情况，记者咨询了各大直销企业。 雅芳媒介部门的方小姐告诉记者，当前这一话题非常敏感，公司不便发表看法，相关采访也没办法予以安排。对于记者提出的问题，她给出了一份雅芳公司的通用媒体公关稿。这份成形于11月29日的公关稿，更像一份雅芳公司对社会的公开信。稿中言称，雅芳一直严格遵守《直销管理条例》相关规定，定期向国家商务部与工商总局汇报，公司的一切发展顺利正常并感谢社会对他们寄予的关注。雅芳就在这样一段空洞的文字后面继续沉默着。 随后记者找到了玫琳凯的对外事务部，相比雅芳，玫琳凯的态度稍显冷淡。相关负责人称，玫琳凯唯一对外发言人，是其大中华区总裁麦予甫。于是，记者又找到玫琳凯的一位资深督导史小姐，希望能从中了解到玫琳凯的近况。结果，史小姐称只有请示公司后，才能确定是否接受采访。几次电话和短信沟通之后，对方未接受记者的采访。记者接着又联系了四位玫琳凯的美容顾问，采访仍未达成。 最后记者找到了安利公司，其媒介事务部的谢小姐告诉记者，目前这个话题过于敏感，企业不方便表态。 难道，在这个阶段，直销已是一个“不合时宜”的话题？ 暗访玫琳凯 为了搞清直销行业目前的真相，记者决定做进一步的探访。 2006年12月13日，记者来到了位于阜成门的玫琳凯北京公司。冬日的阳光洒在玫琳凯透亮的玻璃门前，冷冷的门前没有一个人出入，只有几个三轮车夫在门口不远处晒太阳。aihuau.com 记者以咨询者的身份走进玫琳凯，接待记者的是当日的值班经理——一位姓嘉的小姐。她向记者直言不讳，“在所有直销企业中，玫琳凯的提成是最高的”。记者提到《直销管理条例》关于直销人员奖金不超过销售额30%的规定时，她意味深长的一笑。“制度是制度，我们不会违反，但事情是可以变通的”。她坦言，在《条例》出台之后，不仅她，很多人的收入都下滑了，但是在“变通方式”之后，她的收入仍然能够维持在原有水平。 在记者采访的时候，旁边坐着一位从内蒙古来的玫琳凯的美容顾问范女士。她向记者透露，自己加入玫琳凯一年多，《直销管理条例》出台后，自己收入下降很大，但通过小组奖金的形式进行调整，收入并未减少，目前的平均月收入接近万元。并且，范女士的团队已经发展到14个人，玫琳凯的制度规定团队发展到12个人，经销商就可以组建自己的公司。范女士目前已经向玫琳凯公司提交了申请。而据相关专家分析，经销商一旦具有了法人资格，就可以合理避开《直销管理条例》的相关规定，尤其是团队计酬制度。据了解，在玫琳凯没有改变营销制度之前，它的普通美容顾问一般可以拿到相当于销售额50%的利润（提货7折，20%返点），督导以上会更高。现在，美容顾问在玫琳凯提货已经是原价，但一些从事时间比较长的美容顾问是不是能接受呢？
一旦制度变化影响了大多人的利益，团队的稳定性就值得怀疑了，而在过去的一年里，市场上并没有玫琳凯（中国）超50万人的营销团队发生大变化的消息。 最近几个月来，网上一篇致玫琳凯总裁麦予甫的公开信引来许多回帖。写信者自称是玫琳凯美容顾问，信中就一名叫申仲娥的美容顾问打折销售未受适当处分事宜向麦予甫提出质疑。 依照《直销管理条例》第二十三条规定，直销员必须按照表明价格向消费者推销产品，而玫琳凯公司也规定美容顾问不得向顾客打折销售。信中就申仲娥未受适当处理一事发表看法，并言及玫琳凯的内部管理制度，尤其是团队计酬方式。 如果按照《直销管理条例》的规定，美容顾问的收入下滑是肯定的。如果不按照团队计酬，为玫琳凯服务十多年的大批首席经销商的利益会收到很大影响。玫琳凯无法面对可能发生的危险。于是，形成了潜规则与显规则之间不吻合的现象。这篇公开信引来了许多了解玫琳凯人的强烈支持，从口吻上看这些人的身份有可能属于玫琳凯的美容顾问或者经销商。 为成功获牌，玫琳凯在过去一年里进行了制度调整，并终于成功撞线，拿到了牌照。当记者问及美容顾问的收入来源的时候，嘉小姐给出了收入框架：1、产品利润，也就是美容顾问自己的销售提成；2、小组奖金，作为团队的创建和管理者，小组的业绩越好，管理者的收入也就越高；3、各种福利奖金或物品。在这三部分当中，前两者是主要部分，但两者的比重关系，嘉小姐没有向记者透露。但她再一次强调了玫琳凯在直销企业里面利润是最高的，个人收入和小组业绩挂钩。 《禁止传销条例》第七条明确规定以下线的销售业绩为依据计算上线报酬的行为属于传销行为，是被明令禁止的。 平稳转轨的安利 刚刚拿到牌照的安利同样对直销话题异常敏感。于是，记者尝试着通过案例经销商的视角来调查安利所发生的变化。 通过朋友的介绍，记者辗转找到安利经销商小郑。小郑毕业于北京理工大学电子工程专业，原来的理想是做一个受人尊重的IT白领，但现在他专职从事安利已经一年半了。在安利调整运营模式之后，小郑的身份变成了“服务网点负责人”，属于中等级别。 从2005年《直销管理条例》公布之前，小郑就在从事安利事业了。他属于安利许许多多的体系里面的“成冠”系。他所在的体系的基石是：尊重、独立、诚正。他们的理念是追求理想，追求未来能够过有钱有闲有品的生活，认真为安利付出5-10年，换回自己一生的幸福。在直销业急剧变化的2006年，小郑说并没有感觉到什么太大的波动。虽然身边也有人离开安利，但相对于18万的营销大军来说，这不算什么，这一观点倒是和安利媒介部谢小姐的观点暗合。aihuau.com 安利是中国大陆直销业的龙头老大，它的制度也堪称业内楷模。但《直销管理条例》的出台，让安利人曾为之骄傲的原有近乎完美的制度随之作废。为了能拿到直销牌照，安利进行了革新。小郑告诉记者，他和另外一些经销商在2005年10月份左右感觉到了制度的变化，原有的团队计酬制度被取消了，他的收入开始下滑。从春节的时候开始，他每月都会收到安利公司以网点负责人津贴形式发给他的钱。到目前为止，他的收入和以前相比并没有太大的变化。 小郑向记者解释说，并不是所有的销售员都能拿到网点负责人津贴。只有每个月的业绩达到4、5千元的时候才能申请成为网点负责人。网点负责人的网点可以设置在自己家里，以利于推广安利的企业文化和拓宽营销渠道并可以发展自己的团队。网点负责人津贴就是为了奖励网点负责人为安利的品牌建设所作的努力而发放的补助和奖金。 当记者问及网点负责人津贴和原来的团队计酬的区别时。小郑说，他们有本质的不同。团队计酬是上线按照下线的经营业绩提取利润，团队的业绩越好，团队创建者的收入也就越高。而现在安利实行的网点负责人津贴制度并不是这样。团队建立者的收入并不和团队的销售业绩挂钩，而是按照他对安利品牌推广的贡献程度。关于新的奖金制度，安利媒介事务部谢小姐向记者解释说这种制度将被固定下来，成为安利的一种激励机制，但以前安利向直销上分四次总共发放的2亿元补贴与这一制度无关，也不在这个制度之内，并且也已停止。 为了适应直销法的要求，安利在2006年逐步增加了专卖店的数量，目前全国已经达到近200家。在谈到专卖店是否会与直销人员的销售发生冲突时，小郑明确表示不会。一般要去专卖店购买安利的产品，必须有从直销员处购买的优惠卡，而顾客的购买额度将直接作为直销员的业绩。专卖店的工作人员都是安利的员工，而员工是不可以从事销售的，违反者将被开除。这一制度充分保证了直销员的利益，而不会出现雅芳那样专卖店和销售员争夺市场的问题。 在采访过程中，小郑充分表达了自己对安利的好感。直销行业的变化他并没感觉到什么不利影响。他对自己的未来充满希冀，他的目标是在2007年底达到月收入2万元，2008年，年收入达到30万元人民币。 因何集体失语？ 关于直销企业集体失语的原因，记者曾向有关人士了解。得到的回答仍旧是“现在这一话题太敏感了”。 目前，政府整顿直销市场的决心可谓坚定非常，为了在未来营造一个良好的行业秩序，国家对直销业下了猛药。《直销管理条例》通过立法的方式决定直销企业的命运，像悬在头上的利剑，随时都可能劈下来。 面对肃杀的政策环境，没有人敢过多地发表意见，尤其是那些拿到牌照的企业。何况珍奥因为虚假宣传而被吊销刚刚到手的直销牌照，才是几个月之前的事情。对于业务模式的重大的转变，并不是所有企业都能够按照《直销管理条例》和《禁止传销条例》的规定建立起完善的运营制度。有专家称，如果严格按照《条例》的规定考察，相信大部分拿到牌照的企业也不会100%符合要求。擦边球和变通方式肯定会大量存在，这也许就是直销行业集体失语的真正原因。
在采访的过程中，安利媒介部谢小姐告诉记者，其实现在对于急剧变化的直销行业来说，对与错没有过于明确的标准，企业只能小心谨慎地走好每一步，大家都怕做错事
