爱华网目前，海王星辰是国内最大的连锁药店
张晓洁
你知道去年中国开店最快的零售企业是谁吗？ 不是天天叫着劲门对门竞争的苏宁、国美，也不是那些像雨后春笋般遍地出现的房地产中介，而是一家连锁药店——海王星辰。这家企业去年保持了平均15个小时开一家店的速度，而且它2008年的发展速度预计会更快，准备用一年时间开店1050家。这意味着，平均每8小时就有一家海王星辰药店开业。 从1995年成立起，海王星辰就是医药销售领域出了名的搅局者，因为它引领平价药店打破了传统药品分销企业把持的暴利市场。到今天为止，海王星辰作为国内最大的连锁药店，在中国62个城市经营了约2000家药店。 事实上，过去几年中国医药销售市场上只有地区性的小规模药房盈利，而全国连锁布局的药房则四处碰壁。在海王星辰CEO钱建农2006年9月接手这家公司之前，公司已经连续亏损了10年。而钱建农的一系列变革，使海王星辰实现3个月扭亏盈利，并用9个月成为了中国在美国纽交所上市的第一个连锁药店。 中国的连锁药店行业正在面临着有利的环境。过去4年中，中国的OTC医药市场是全球成长最快的，市场规模增长了一倍，以每年23.5%的增速计算，2011年的市场容量将接近1万亿元。今年，中国的医药改革，无论是反商业贿赂还是医药广告的管控以及未来医院和药品分家的政策趋向，对连锁药店都是利好。钱建农自然也对海王星辰的未来有着更大的野心，他声称正在用一系列手段“构造海王星辰的绝对优势”和引领整个行业的变革。 药店？会员店？便利店？ 钱建农曾经在麦德龙、欧倍德、华润、物美等零售企业摸爬滚打20多年，但医药零售市场对他来说完全陌生。他觉得经营医药渠道不是简单的仿效零售模式，而需要对医药零售渠道的深层次理解，这里有很大的创新空间。 钱建农对海王星辰的定位跟别的医药连锁企业有很大不同。海王星辰的药店通常只有20平方米左右的空间，和食品便利店一样的大小和货架，在同一个社区的两个店距离甚至只有三五十米远，这与人们熟悉的三五百平方米的大药房对比十分鲜明。尽管目前已经有很多同行开始效仿海王星辰的模式，但业界对这一模式的满腹质疑从来就没有停止——“这样开店能赚钱吗？” 其实，“海王星辰模式”是从美国引进的连锁药店模式，1996年公司开第一家药店起就加入了美国连锁药店协会。去年，美国最大的连锁药店CVS达到6000多家店的规模，营业收入接近60亿美元。不过海王星辰也不是从一开始就有明确的“小店大规模”战略。主管公司运营的副总裁张福祥认为2004年来自高盛的资本进入后，海王星辰才开始变得目标明确，把在全国扩张“店数”作为第一目标。而钱建农更把扩张看作是公司未来5年发展的核心战略。张福祥说：“其实一个社区的两个店生意相互没有任何影响，我们把连锁用得非常活，一个商圈内要体现出我们的影响力，店与店之间布点像下围棋一样的，让每个顾客各种角度都逃不出我们的店。” 在海王星辰的跨省连锁经验中，一个城市至少要开50家药店才能形成规模效应，而所谓规模效应又是与其会员制度紧密相关。比如海王星辰在大连占据了绝对的市场份额，其关键就是180家店的会员数量竟然占到了当地人口的20%。海王星辰药店经常会有顾客走进来询问最近的促销和积分换礼品等活动，因为几天前她已经收到了药店发来的短信提醒。她还知道最近药店会有关于慢性病的知识讲解，她更知道会员日的价格会比平时便宜很多。 海王星辰的典型目标客户，就是18到35岁的女性，她们是购买药品的主要人群，并且有能力消费中高端药品和保健品以及美国、德国的进口商品。海王星辰通过会员模式吸引目标人群有着自己的心得。比如，药店的销售人员都是具有医药专业背景的，公司甚至在每个门店配备了专业的药剂师，目的就是专业服务。同时会员消费的数据就像健康档案，药店将提供更多有针对性的服务，比如针对患有慢性病、糖尿病等病症的顾客，药店免费做血糖、血压的检测，再比如定期的给会员清理家庭药箱等等。 目前，海王星辰全国的会员已达到1200多万，其中，一半以上的会员每个月都有消费。药店会员营销对消费者的黏性非常强。而会员服务加便利店的模式，给海王星辰带来了高于行业平均水平5%的毛利率，一个新店的投入只要十几万元，盈利周期大约1年，而在以往盈利周期大约要3年。便利和专业的服务都让海王星辰药店变得与众不同。 搞定供应商 钱建农加入海王星辰的时候，发现尽管海王星辰供应商关系和跨区域布点等方面基础非常好，但是提升整体业绩和盈利能力需要经营和盈利模式的改变。 钱建农上任CEO后的两个星期，通过分析公司报表，接触各部门负责人发现海王星辰长期以区域管理为主，采购权、人事权和运营都在区域，极大地降低了公司的运营效率。为了强化总部的管理，钱建农重新设置公司架构，把原来各自为政的财务、采购、运营都收归总部，市场营销定价折扣都实现全国统一，这些都是成熟零售企业的经验。 管理好供应商是另外一个立竿见影的调整。一直以来，各地商业批发代理渠道十分稳固，进货批量少的民营药店都只能通过药品批发商进货。现在，海王星辰全国10个分部集中采购，使采购数量从1变成10，不仅成本降低，提高了公司与药厂的议价能力，药厂与海王星辰的合作也更加积极了。一些药厂不仅主动降低供货价格，对一些药品还在报纸广告中注明“海王星辰专销”,他们希望在海王星辰连锁系统里面提升自己的销售份额。再如，原来药厂推广新产品往往先打广告，现在可能会与海王星辰沟通、联合促销。如今，国内1000多家药厂向海王星辰供货，它们认识到，海王星辰这类连锁药店的崛起正在改变医药的销售模式，直接影响药厂的市场份额。过去的批发代理公司已经只剩下商业物流的功能，只进行配送赚固定的差价。 “如果一个企业连流通的方向都看不清，这个企业最终会被淘汰掉。”钱建农相信渠道为王，但他不希望像家电销售渠道一样强硬地占用供应商资金，而是以温和的方式拉近上游供应商关系。海王星辰在行业内现金流和付款速度的口碑很好，始终根据合同定期支付货款，甚至在海王星辰高管的名片上都印着这样的口号：“不以权谋私，平等对待每一位合作伙伴，时刻以双赢为目标，以顾客满意为导向。” 海王星辰是最早提出与药厂共享销售数据的零售企业。在他们的零售系统中，药厂可以免费看到整个产品销售和库存进度。他们还跟药厂制定年度销售计划，使药厂的生产有计划性，减低生产成本，产品也不必全部积压在仓库里。对于深受市场分散、中间环节复杂之苦的医药企业来说，精确的数据显得尤为重要。事实上，对市场信息长期反应不灵敏使得大药厂产品积压，小药厂遍地丛生。据统计，2006年中国医药销售总额仅占美国的5%，而工厂数量却是美国的10倍。 不过这些年，海王星辰的供应商正在关注这家“头脑灵活”的企业的一个新动作——把贴牌生产引进国内药品零售领域。行业分析人士认为，海王星辰可以借此进一步掌握渠道的主动权，并挑战传统品牌药的营销模式。到目前为止，海王星辰的自有品牌已经发展到126个，其中潜龙、美丽人生、同爱等主要培育的品牌已形成了一定的规模。贴牌的利润率远远高于代理销售，约占公司去年总销售额的18%，却贡献了1/3的利润。 将这种零售企业的普遍做法引进药品行业必须小心翼翼，如果这些药物对消费者构成伤害，对公司的声誉可能构成致命的打击。因此，钱建农对挑选工厂标准非常严格，质量部的人员下到国内400家相当规模的工厂中实地考察，以生产能力、员工管理和销售能力等多个指标筛选出170多家代工药厂。按照钱建农的计划，海王星辰的自有品牌药是区别于其他连锁药店的特色，占总销售份额比例还可以继续提升。 医药销售渠道目前还在跑马圈地和整合初期，时间对于海王星辰是最关键的。海王星辰早一步踏上海外上市融资这班车，已经给自己带来了快速扩张的机会。包括在国内及时的收购兼并以及进入像北京这样壁垒牢固的市场都已经被提上了日程。不过钱建农很清楚，维持如此高速扩张同时保持盈利是一个巨大的挑战。虽然2007年上半年,公司的销售额达到9.5亿元，实现净利润4332万元，但是海王星辰占中国医药市场的份额还不到0.5%。他可以一口气数出公司亟待解决的无数问题，无论是市场、采购、运营还是IT、物流、人员培训都需要继续理顺和补充。他的第一个动作是，今年3月海王星辰将率先把SAPERP系统引进连锁药店领域，再做一回“第一个吃螃蟹”的。 而在物流和信息系统的投入只是钱建农完成整合目标的第一步，他还在衡量社区医疗和互联网商业大潮带来的机遇。“但是，一次卓有成效的革新需要循序渐进。”钱建农说道。
