爱华网做了50年流通生意的浙江物产迷惑了，于是他们找到一个标杆——日本三井
□记者 吴金勇
自1月3日始，中大股份（600704.SH）连续3个交易日涨停。该公司拟定向募集约13亿人民币购买大股东手中汽车销售业务的消息公布后，“中大股价翻番”、“它就是内地和记黄埔”等亢奋性语言在网上迅速扩散。一个总盘子仅3.74亿股的小型上市公司何以会让人“亢奋”如此呢？因为它有一个潜力巨大的大股东——浙江物产集团公司。 浙江物产集团起源于1954年成立的浙江省人民政府物资供应局。1996年，由浙江省物资局成建制变身而来，并成为国家重点培育发展的20家大型流通企业集团之一。集团以生产资料流通为主业，现已形成金属材料、汽车服务、能源、化工、现代物流、木业六大主业。2007年，浙江物产实现经营规模800亿元，利税15亿元，位列“浙江省百强企业”之首和“中国企业500强”第65位。 尽管浙江物产的企业排名很一流，但与诸多如雷贯耳的浙江制造企业相比名气并不大。许多浙江当地的百姓甚至都不知其名。但这并不妨碍它创新能力的提高和新型商业模式的建立。事实上，正是这家不为人熟知的物产集团占据了浙江省内钢材市场贸易量的25%和20%的汽车新车销售份额。 打开浙江物产集团的网页，在内部论坛上，一名员工的豪言壮语清晰地映入眼帘：衷心祝愿物产集团5年内迈进世界500强。 “现在看，我们用不了5年。目前世界500强企业的门槛大概在1000亿元人民币左右的经营规模，依照现在浙江物产的发展速度，只需要一年多时间就可以达到。”浙江物产集团公司一位内部人士对《商务周刊》说，“但速度和规模并不是最重要的，近年来我们更关注的是企业增长质量和模式。” 价格发现权的弱点 过去6年中，浙江物产经营规模从161亿元扩大到现在的800多亿元，年平均增长速度超过22%，2001—2003年的增长速度更是高达60%多。 规模扩大的同时，网络也得到了迅速发展。1996年，浙江物产成立集团后，在中国东南部地区密布金属、汽车和能源分销体系。浙江物产金属公司，经营钢材、铁矿砂、铁合金、废钢、电解铜、电解铝等，与首钢、鞍钢、武钢、马钢、唐钢、菱钢、攀钢、沙钢、邯钢、太钢、建龙等60多家大中型国内钢厂以及斯坦科、奥钢联、蒂森克虏伯等众多国外钢厂建立了长期稳固的战略合作关系，在浙江省的市场占有率达到25%以上。 物产元通公司是集团最早实施品牌战略的业务板块，主要经营新车销售和二手车交易，是通用、丰田、沃尔沃、一汽-大众、上海大众、上海通用、东风日产、北京现代、戴克、三菱等近60家国内外知名汽车品牌的特许经销商。2003年，元通公司就已占有浙江省新车上牌量的16%。 集团旗下的物产燃料公司则经营煤炭、焦碳和油品等，煤炭业务承担着全省生产、生活用煤供应的主渠道任务，除电力煤外，销售规模列浙江省首位。公司与山西煤炭进出口、晋城煤业、中煤科技、兖州煤业、潞安煤业、榆林煤业、大同煤业、内蒙伊泰等以及油品领域的中石化、中石油等大企业集团建立了稳固的资源渠道。 然而，这些都不能掩盖浙江物产转型的迫切性。尽管浙江物产作为国有企业，拥有许多渠道和网络上的独特优势，但辐射范围却是有限，供应链上的话语权很弱。 做了50年流通生意浙江物产很迷惑——它非常熟悉传统的买进卖出商业模式，这种模式的特点是赚取”三差”，即时间差、空间差、批零差。但显然这一传统模式已经不能很好地适应新市场条件下的竞争。 2003年，浙江物产在复旦大学管理学院专家的帮助下，着手集团十年发展战略规划的研究制定。也就是这一年，浙江物产找到了一个新商业模式的标杆——日本三井物产株式会社。2004年，浙江物产集团董事长胡江潮率考察团到日本三井物产总部拜访。第二年，浙江物产还特邀三井物产旗下上海贸易有限公司总经理濑户山来集团讲课，介绍三井物产的基本价值观念、内部运行控制等。 2004年上半年，经过国家和浙江省有关部门组织的两次专家论证，《浙江物产集团发展战略规划》正式实施。浙江物产集团确定了“推进流通产业化，加快实现由传统流通向现代流通产业战略转型，提升和努力打造千亿（规模）企业，建设具有国际竞争力的一流现代流通企业集团”的战略发展总任务。 “流通产业化”的想法与三井物产的“综合商社”有相似之处。浙江物产的这位内部人士解释说：“综合商社是商业、工业和金融的协同发展的模式，而流通产业化是基于中国国情和浙江物产集团的实际，首先打通商业资本和工业资本的发展模式。” 标杆的意义并不是简单的模仿。三井物产与浙江物产在企业性质和规模上差距都很大，以2005年为例，三井物产公布的收入总额合2814亿元人民币，而浙江物产只有400亿元人民币。但通过比较双方财务数据的细节，浙江物产还是找到了学习的路径。 在近年的发展速度上，三井物产与浙江物产基本持平。三井的年报显示，2005财年该商社的收入总额增长为17.76%；而根据天华会计师事务所提供数据显示，浙江物产2005财年收入总额增长17.79%。但利润的总额比较引起了浙江物产集团的关注，2005年，日本三井的利润总额同比增长49.76%，而浙江物产的利润反而下降了4.14%。 在毛利率方面，2005财年三井商社的销售毛利率为10.59%，浙江物产集团复核后的数据显示为4.06%，三井的销售毛利率是浙江物产集团的2.6倍。另外，三井的净资产报酬率为14.45%，而浙江物产年净资产报酬率为9.41%，三井是浙江物产的1.54倍。 在所有财务数据的比较中，浙江物产占优的只有两项：存货周转率和总资产周转率。2005年三井的存货周转率为4.81次/年，浙江物产为12.18次/年；三井总资产周转率为0.51，而浙江物产是3.25。总资产周转率体现了企业经营期间全部资产从投入到产出周而复始的流转速度，反映了企业全部资产的管理质量和利用效率。一般情况下，这两个指标数值越高，周转速度越快，销售能力越强，资产利用效率越高。同时，结合毛利率和资产回报率的数据，浙江物产发现它们与三井最大的不同：三井具有很强的产品价格权，而浙江物产几乎没有。在价格优势形成上，浙江物产凭借规模效益和高市场份额来影响局部市场价格，而三井则是通过成员企业合作和投资持股来控制价格。 这时他们非常清醒地认识到，浙江物产在进货成本控制方面的能力还非常不足，尽管他们销售的一些产品拥有高市场占有率的优势，但往往是通过价格竞争的手段来实现的。很显然，仅此一点浙江物产实现利润的能力就远远不及三井。 浙江物产决定在价格要素管理上向三井学习。三井在价格控制上一贯采取主动出击的战略，与大量供应商建立投资与合作关系，从上游开始便控制价格，这利于形成长期的价格优势。另一方面，在分销上，三井是通过投资与合作关系，借助其他企业分销渠道发展，它在分销方面的投资多数只是象征性投资，股份比率小于10%，并不耗费大量财力，但却以共赢的关系纽带将大量企业的分销渠道纳入自己潜在的或事实上的分销网络，形成良好的杠杆作用。 早年时浙江物产也曾持有相关金融机构和上下游产业的股权，如浦东发展银行、福建兴业银行、宝钢、武钢等。“但当时我们持有的目的是帮助他们进行股份制改革，同时自己也赚些钱，所以后来这些股份大多也都处理了。”浙江物产这位内部人士说，现在浙江物产有了明确的想法：像三井那样，以资本合作来增加渠道网络和价格控制力。 切入供应链 然而，在一个供需均与日高涨的市场背景下，流通企业参股上下游产业并不容易。近两年，无论钢铁、汽车还是煤炭、石油，浙江物产涉及主业的上游产业均处于高速发展中。“他们不缺钱，也不缺市场，财大气粗，与我们合作的动力不足。”该内部人士说，“我们主要措施是扩大自身优势的同时，寻求小的突破口来切入供应链。” 浙江物产金属是浙江省金属材料流通领域的“老大”，经营规模已连续10多年位居全国省市同行首位。近年来该公司在加强与上游钢厂战略合作、巩固资源渠道的同时，下大力气狠抓省内外市场的营销网络建设，先后在绍兴、宁波、台州、金华和广东、天津等地设立”浙金钢材”连锁企业。2007年，由物产金属控股，并联合马钢、酒钢等生产企业和消费大户共同发起的”上海大宗钢铁电子交易中心”成立。这家电子交易中心是目前国内最大的钢铁产品电子交易平台和价格发现平台，依托互联网和现代电子商务技术，开展钢材远期合同、专场合同、约期合同等多种灵活的电子交易。 据透露，今年，国内一家著名钢铁集团将成立一家子公司生产附加值较高的硅钢，浙江物产集团将会参股，从而真正实现对上游产业的资本介入。 与些同时，浙江物产集团依托自身强大的钢铁资源优势、充足的资金资源和良好的商业信誉，开展船舶制造供应链的新业务。2007年，浙江物产的船舶供应链模式还吸引了中国进出口银行的关注，并获得了美元贷款。 这项新业务是在近年国际造船业向中国转移的背景下开展的。现在国外船东大多到中国寻求造船企业，但有需求的买卖双方很难达成交易，这其中不仅是由于信息不对称，更主要是缺少一个组织者。现在在这个供应链中，除了制造环节外的所有服务业务浙江物产都可以完成。首先，国外船东向浙江物产国际贸易公司反映他们的需求；根据散货船、液体船等不同类型和不同工艺的要求，由物产国际寻找造船企业，将订单转给浙江大量的中小船厂；然后由物产金融帮助造船厂垫资（融资）采购；采购后的钢板，还可以由物产国际帮助进行预处理工艺。2006年5月底，在长江边的江苏江阴市，浙江物产国际贸易有限公司和湖南湘钢集团共同出资组建江苏湘钢物产钢铁配送有限公司。这是浙江物产国际为推进船舶制造业供应链服务而设立的专业船板剪切加工和预处理生产企业。
另外，物产国际还负责船舶主机的境外采购，主要是从日本和韩国进口；船只制造完成后，还要以出口方式交到船东手中。这些报关、报检环节也全部由浙江物产完成。“一个船舶供应链服务，其实是集原材料供应、机械设备采购、融资支持与进出口流程服务为一体的多层次、全方位的供应链整合服务，而我们是这条供应链的主导者。”这位人士指出，以船舶供应链服务为切入点，一改以往“单兵作战”的传统经营方式，浙江物产已经初步形成了在集团统一组织协调下，“多兵种、兵团化作战”的现代流通专业化协同和区域集成运作服务模式。 为进一步整合好供应链，2008年1月，浙江物产集团在台州收购了一个可以打造10万吨级船只的造船厂。 除金融外，在汽车和能源销售上，浙江物产也在试图突破。物产元通近年来一直积极推进实施“一牌两网”战略，即依托物产元通的品牌，在努力构筑全省汽车营销网络、拓展汽车销售市场的同时，积极创新业态，延伸服务，开拓汽车装潢、用品、租赁、快修以及二手车交易、报废车回收拆解、汽车俱乐部等一系列“后服务”，从而形成了汽车经营前、后网联结互动“从生到死一条龙服务”的全方位经营格局，进一步奠定了在浙江汽车流通服务领域的领先地位。以此为基础，物产元通也在尝试进入上游产业。目前，浙江物产已经在在贴牌生产一些汽车用品，为今后可能真正进入造车领域奠定基础。 在煤炭方面的产业链延伸也取得初步进展。2008年1月，浙江物产集团刚刚投资了嘉兴热电厂，还收购了一家散货船运输企业神华海运，后者主要从事近海运输。“这两年，散货运费越来越贵，我们有货但找不到船。所以收购了一家海运公司。”这位内部人士说，“事实上，三井的造船和海运都是很发达的。” 总体来说，目前浙江物产还处于工业为流通业服务的阶段，他们进入产业上下游的主要目的是增强自身对行业的判断。现在的切入供应链的方式，是浙江物产最终形成“上控资源，中联物流，下控网络，形成贸易、投资、金融一体化的营运模式”和“集贸易、加工、金融、物流、投资于一体的一体化赢利模式”不可或缺的基础条件平台。 千亿之后 通过几年的发展，浙江物产集团已能感觉到流通产业化是相当的复杂和艰难的。显然，像三井那样将商业资本、工业资本与银行资本三者进行结合将会更难。多年来，融资问题一直是困扰浙江物产集团发展的一个瓶颈。因此，在流通产业化的基础上加入金融元素，是浙江物产未来发展必须要迈出的一步。 “现在董事长胡江潮经常问我们的一句话就是，经营规模上千亿之后，我们集团应该怎么发展？其实在他的想法中，金融已经提到浙江物产未来的日程上了。”这位人士说。 三井综合商社的资金主要来自三个方面：一是与三井物产相关的商业银行，二是日本输出入银行和开发银行等政策银行，三是发行股票、债券和商业票据等直接融资。 1954年成立以来，浙江物产就是一家国有控股企业。“因此银行不可能成为我们股东，而我们现在参股商业银行的机会也很少。目前我们能做的就是搞好内部资金运营中心，加强银企合作。”这位人士说。 2006年浙江物产集团资金运营中心成立，集团所有成员公司的账户都开在中国工商银行。2005年，集团与工行浙江省分行展开更紧密的银企战略合作，在加强企业信贷管理和风险控制的同时，依托工行快捷完善的网络结算体系和丰富的资金管理经验，共同推进集团金融服务平台建设。通过商业票据、网上信用证、银行保函、仓单质押、物流质押、保理业务等一系列贸易项下金融业务的创新应用，有力地促进了集团经营业务的快速发展和流通产业化项目的推进。同时，浙江物产充分发挥金融服务平台功能，在账户归集管理的基础上，运用集团内部银行功能和机制，通过现金、票据管理，进一步提高集团资金集中度和利用效率，加大内部头寸调度，降低融资成本，加速资金周转，提高资金使用效益。 因为很好地发挥了金融杠杆和集团金融政策调控的作用，去年集团就为成员企业增加资金调度和头寸调剂40多亿元，节省了大量的财务费用。据透露，不久浙江物产可能会成立一家财务公司，建立企业真正的内部银行。 2006年起，浙江物产集团还扩大了直接融资范围。两年中，经中国人民银行核准，由中国工商银行主承销了该公司共14亿元的短期融资券。短期融资券的成功发行，再次显现了浙江物产的综合实力，也进一步有效解决集团推进流通产业化的资金需求，降低企业财务费用。由于融资券的成本很低，这两年仅此一项为浙江物产集团省下的财务费用每年就有上千万元。 除债券融资外，2007年浙江物产开始进入国内A股市场。当年8月，浙江省人民政府决定将原浙江中大集团控股有限公司持有的中大股份22.67%国有股权无偿划转给浙江物产集团。9月14日，物产集团正式成为中大股份第一大股东。2008年1月，中大股份拟以物产集团为特定对象，向其发行股票认购物产集团的汽车销售及售后服务资产。增发之后，浙江物产对中大股份的持股比例从22.67%提高至36.08%。 浙江物产集团用物产元通换来中大股份13%左右的股份，提高了集团在上市公司的比例。“中大股份的股权太分散，分散会影响未来的改革进程，一些浙江的上市公司因为股权分散导致的控制权争夺战时有发生。”这位内部人士透露，未来中大股份可能还会再次定向募集资金，将投入到中大股份的房地产和汽车销售中去。另外，另一家上市公司S南建材（000906.SZ）也即将收入浙江物产旗下。 “其实，搞金融不能心急，通过学习形成自己的一个商业模式更不能心急，关键是把握住眼前的机会。”他认为，当前中国已进入了“消费通过流通决定生产”的时期，浙江物产在各个供应链上的话语权会越来越大。
